出奇制胜的实战营销宝典(上海xxxx-1-27).ppt

企业销售竞争力组成 企业销售理念的演变——老观念 以产品为组织单位 关注盈利性交易 仅仅考虑财务状况 部分人从事销售 企业销售理念的演变——老观念 通过广告打造品牌 关注获取新客户 无衡量客户满意度标准 承诺大于实现 企业销售理念的演变——新观念 以客户群为组织单位 关注客户终身价值 同时关注对客户需求满足 以公司整体从事销售 企业销售理念的演变——新观念 通过公司业绩打造品牌 关注挽留老客户 衡量客户满意度和保持率 现实大于承诺 团队赢销的能力要求 商务能力——危机意识 市场开拓整合 谈判沟通公关 计划能力——时间意识 计划时间计划事情 有计划就是有管理 无计划就是无责任心 销售人才的素质结构 销售人才能力结构 个人销售实现力组成 销售沟通五种理念 沟通过程就是说服别人同意自己想法过程 沟通过程就是信息传递的过程 沟通过程就是不断教育客户的过程 沟通过程就是与客户间的心理博弈过程 沟通过程就是与客户间的感情升华过程 认识规范化销售流程 流程“二分法”： 电话销售流程 面谈销售流程 流程“四分法”： 问——听——答——转 状态——方法——专业——气度 认识规范化销售流程 流程“八分法”： 破冰——探索需求——产品陈述——建立客户价值等式（销售主张） ——锁定成交 ——异议处理——破解残局——服务问题处理 流程环节解析 解析“破冰” a先处理心情，再处理事情 b销售初期模糊销售目的，清晰客户想法 c打破僵局，进入销售沟通频道 d印象分 e无声销售语言力量展现 流程环节解析 解析“探索需求” a开放式询问 b找到沟通切入点 c从问题开始引发客户抱怨与不满 d归纳问题 e将抱怨和不满引导成需求 流程环节解析 解析产品陈述 八字原则 特点 优点 利益 保证 流程环节解析 建立客户价值等式 价值等式就是销售主张 销售主张就是综合卖点的某项提炼 用主张刺激购买点 多问题点可以用一个价值等式代替 卖的是点而不是线也不是面 流程环节解析 解析锁定成交 成交时机的把握 成交主动权控制 把成交条件进行确认 不能在分歧状态下成交 流程环节解析 解析异议处理 总结出常见的拒绝问题 同理心处理、幽默处理、极端处理 条件换条件 判断潜台词 流程环节解析 解析破解残局 所有销售沟通结果都应以快乐收场 把祝福礼仪化，把告辞艺术化 超乎客户想象的意外策略 把缺点转化成优点 拿到客户承诺 流程环节解析 解析服务问题处理 你的态度决定问题的大小 归类常见问题 这是销售的开始 坚持原则 国资委职业经理研究中心 核心讲师 北京大学、清华大学、中山大学、浙江大学高层班 客座教授 中共中央党校民营企业家硕士研究生班 特聘教授 智元集团 董 事 长 中国赢销训练学院 执行院长 企业赢销竞争力（ESFES） 研究与传播导师 企业“智取业绩”实战操作系统创始人 “业绩型组织”思想理论框架的构建者 组织策划《赢销中国业绩论坛》历经全国217个地级市，在一千多场培训会上，呈现了实战、实用、实操、实效的精彩课程 2004年荣获中国营销领袖“十大风云人物”称号 2005年被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为“管理实战专家” 总裁赢销力 团队赢销力 个人赢销力 团队赢销的能力要求 驾驭能力——全局意识 胸 襟 气 度 掌 控 真 诚 团队赢销的能力要求 语言能力——影响意识 气 势 气 氛 气 质 气 度 团队赢销的能力要求 沟通能力——责任意识 从头开始 从心开始 人际能力——和谐意识 坦坦荡荡 取长补短 团队赢销的能力要求 观察能力——前瞻意识 先知先觉 后知后觉 不知不觉 策划能力——创新意识 创意经营 竞争管理 团队赢销的能力要求 辅导能力——传承意识 心理辅导 专业辅导 能力辅导 协调能力——共识意识 协上调下 协左调右 销售内驱力 人脉经营敏感度 销售逆商指数 销售心理能