百年栗园体验式互动销售.ppt

北京办事处 市场部 培训主管 赵征编撰 2010年9月26日 情景一：标准用语（叫卖） 欢迎光临百年栗园！欢迎试吃我们的鸡肉，中国农科院选育鸡种，北京油鸡，含有丰富的营养，科学散养，鸡肉口感好味道佳！欢迎大家试吃品尝！ 禁忌：只介绍产品，不给顾客试吃。 * 北京百年栗园生态农业有限公司 拦截销售技巧 陈列是基础 人员是关键 互动是销量 一、产品介绍 品名/规格/产品特点 v 童子鸡 600g 养殖天数60天 v 柴公鸡L、M1.25kg养殖天数120天 v 柴母鸡L 1kg 养殖天数120天 v 老母鸡L 1.5Kg 养殖天数500天 柴鸡蛋：6枚、10枚、10枚初产、12枚、15枚、18枚、24枚、30枚、40枚、60 一、定义 试吃式互动销售---- 导购无论在货架/TG/陈列架/试吃台等销售区域、只要有人的终端门店，必须积极主动向顾客介绍产品，从而达成销售。 二、特点 从被动销售 是适合品牌推广的销售形式 主动销售 三、优点 留住顾客的脚步 争取更多的时间 传递更多的信息 拉近与顾客间的距离 解除顾客的抗拒心理 亲身体验产品效果 深度了解产品品质 增加销售的达成率 TG 陈列架 试吃台 四、展开形式 货架 五、销售准备 试吃台 派发折页 我们基地小相册 顾客信息登记表 拦截50名顾客 40名会停下来试吃产品 20名会到货架前听你讲解 10名会购买我们的产品 必须有试吃台 基地小相册 宣传两折页 1 销售准备 试吃要求：三个必须 主动吸引 1 试吃体验 2 产品介绍 3 促成销售 4 微笑送客 5 第一步 主动吸引 1、主动迎上，给顾客主动递上试吃品。 2、主动给顾客翻看基地小相册。 3、主动递折页给顾客。 人员演练 情景模式二：主动吸引 大型活动时，在过道、卖场入口发放宣传折页，引导顾客到试吃活动现场。 话术： “您好！百年栗园国际有机食品在场内有大型活动，欢迎前去免费试吃！” 人员演练 情景模式三：试吃体验 （1）一次销售过程，让顾客了解更多产品 （2）整套试吃鸡肉+鸡蛋营养更丰富，饮食结构更健康。 （3）方便连带销售 人员演练 情景模式四： 试吃体验 （1）标准产品试吃步骤 1、煮熟鸡肉 2、煮熟鸡蛋 情景模式五试吃体验 一点  二点 三点 忌讳：不用消毒纸巾消毒手部就给顾客直接就递上食物。 煮食食物人员必须身穿白色工作服，戴帽子，口罩。 试吃地面必须时刻保持干净不湿滑，保证顾客安全。 产品介绍 在试吃食时，介绍鸡肉的卖点，同时手持相册介绍我们公司的鸡蛋产品。 如：“科学膳食，吃出健康。” 通过买赠促销活动介绍，达成销售。 当顾客有购买意愿后，主动带领顾客去收银台结帐。 促成销售 联带销售 基本话术： 那我带您去那边收银台结账。 促成销售 礼品 礼貌送客 结账后，赠送 还有呢 产品手册 留下顾客信息 第五步 礼貌送客 基本话术： 要是有新品试吃或促销活动，我们会第一时间通知您，麻烦您留下您的联系方式， 谢谢光临，请慢走。