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和君同行 智慧分享 家居建材行业专业管理咨询机构 建材家居业2010年“金口才—银卖手”全国巡讲培训方案 【培训背景】： 一位销售员的痛苦呻吟： 我从来没有接受过一次专业系统的培训，我就象在黑夜中苦苦摸索的前行者，销售服务全靠惯性和运气，甚至我每天都在犯一些不该犯的错误，我在终端卖场整天无所事事，用不正确的方式与顾客沟通，天天重复着错误的销售心态，错误的语言，错误的销售技巧，而我的老板却浑然不觉！ 我真的希望 —— 百战归来再读书！ 继2008年“野狼店长训练营”、2009年“灭绝销售特训营”之后，和君智业再次倾力奉献，整合更优资源，开发出最适合销售人员的“金口才 * 银卖手”课程，助推家居建材业实现销售目标，胜者为王。 【培训目标】： 学习标准化的店面服务和接待流程，实现店面销售从不专业到专业化再到正规化的过程转变； 学会专业的店面识人术，通过“望”、“闻”、“问”、“切”的专业步骤洞悉客户心理，激发成交； 掌握常用的专业销售话术和应对技巧，做到对客户的任何问题都能够应对有数。 【培训对象】： 建材家居业经销商老板、店长、导购、业务精英 【全国巡讲日程安排】： 日期与地域 日程安排 日程安排 日程安排 日程安排 4月 京沪地区 7日-8日 北 京 12日-13日 上 海 6月 华东区 7日-8日 南 京 14日-15日 杭 州 21日-22日 福 州 28日-29日 济 南 7月 华中区 5日-6日 郑 州 12日-13日 武 汉 19日-20日 长 沙 26日-27日 南 昌 8月 华南、西南区 2日-3日 广 州 9日-10 日 昆 明 16日-17 日 重 庆 23日-24日 成 都 9、10月 东北区 9月1日-2日 沈 阳 9月3日-4日 长 春 10月26日-27日 大 连 10月28日-29日 太 原 11月 8日-9日 西 安 15日-16日 天 津 22日-23日 厦 门 29日-30日 青 岛 【培训提纲】： 引言：店面销售导图 店面销售VS拜访行销――遭遇战与阵地战 鲜活店面销售导图——销售流程节点控制 第一篇：店面银卖手 看——练就一双火眼金睛 四看立辨顾客购买力和心理性格特点，做到销售行为有的放矢！ 第一看：看行头――什么样的人配什么样的行头 第二看：看收入――不同阶层顾客话术不同！ 第三看：看风格――风格决定交谈重点！ 第四看：看动作――顾客心理状态一目了然！ 问——精准提问、见招拆招 话不在多而在精，能否准确把准客户需求和应对，你要会问！ 第一问：问背景――知彼方能打人心 竞品刺探――如何让顾客钟情你的产品？ 购买力刺探――预算是借口！如何让顾客心甘情愿掏钱？ 进度刺探――明确最佳销售时机、不要浪费你的热情！ 第二问：问偏好 品牌询问――品牌真的很重要？ 色彩、款式询问――如何让顾客对你的产品一见钟情？ 特殊询问――探究本源、柳暗花明又一村！ 第三问：问欲望――不同欲望层次不同打法，千万别剃头挑子一头热！ 说——金口一开、手到擒来 话不投机半句多，看我句句直指人心，操之在我、笑傲卖场！ 如何引起关注――三招制敌，让顾客被你吸引！ 如何引起兴趣——三方突进，唤起顾客心中的渴望！ 如何引起联想――全方位、立体式唱响联想三部曲！让顾客为你神魂颠倒！ 如何引起欲望――正反两方面引导，让顾客欲罢不能！ 第二篇：店面销售金口才 第一部分 一流口才修炼五步骤 第二部分 五大核心销售口才学习 销售口才技巧一：绝对“主导”——掌控店面沟通话题与谈判方向 “主导”定义 “主导”销售沟通的策略 “主导”应对实战沟通秘笈 “主导”店面实战语言案例 店面情景： “你们的产品一般，不喜欢，我要挑选好的产品！” 话术应对模板演练 高效的建议与指导成交策略 销售口才技巧二：隐秘“迎合”——创造良好的沟通与成交氛围 “迎合”定义 “迎合”销售沟通的模板 “迎合”应对实战沟通途径 “迎合”店面实战语言案例 店面情景： 东西还不错，价格有点贵啊！ 话术应对模板演练 塑造产品价值的五大技巧 销售口才技巧三：舒服“垫子”——无声过渡中施加影响 “垫子”定义 “垫子”销售口才策略 “垫子”应对实战口才秘笈 “垫子”店面实战语言案例 店面情景： “你们家不是专业做XX的，我要买专业做XX的！” 话术应对模板演练 竞品异议处理成功方法 销售口才技巧四：巧妙“打岔”——巧妙打岔凸显自我 “打岔”定义 “打岔”销售沟通的策略 “打岔”应对实战沟通秘笈 “打岔”店面实战语言案例 店面情景： “你们家不是专业做XX的，我要买专业做XX的！” 话