本土市场需要什么样的营销思想.docx

本土市场需要什么样的营销思想 “假如你不喜欢变革，那么你将与这个世界绝缘”。这句话是美国陆军参谋长埃里克#8226;辛赛克说的，我觉得很有道理，整个世界都在变，我们有什么理由不改变呢？还有一个企业家说“惟一不变的是改变”，我是一个喜欢改变，喜欢挑战的人，以至于不会与世界绝缘。 　　从大学生物专业转行搞市场营销，从农科院研究员到日化食品质检员，从质检员到广告人，再从广告人到销售业务员，到市场部经理，到营销总监，再到营销总经理；从国外著名企业（小护士日化、英国联合饼干）到中国民营企业，最终在1995年年底创办自己的企业——采纳营销策划公司，我一直在挑战，一直在折腾…… aliqq.cn 　　20世纪90年代初到现在，我经历了十几年的营销实战，接触了各色营销战线上的人士，从《销售与市场》杂志上的文章到“派力营销丛书”，再到大量涌现出的海内外经典营销、广告名著，从读书到实战再到海外营销、广告大师学艺，我从一个营销广告界的小学生，成为清华大学深圳研究院的EMBA班营销讲师、中国十大营销专家、影响中国咨询业的20人，我一直在挑战，一直在折腾…… 　　1993—1995年凭着对广告与营销的一知半解，生生搞起了几个品牌，而且一不留神，还把一个几十万起步的益生堂生物企业，做成三年销售业绩达到近亿元；从对品牌营销的一头雾水到现在领导着采纳服务国内外著名的品牌包括摩托罗拉、西门子、青岛啤酒、皇明太阳能、中国移动、TCL通信、TCL国际电工、修正生物、苏泊尔等，我和采纳一直在挑战，而这一系列的改变真是令人感慨万千…… 　　新世纪我怀抱着海外“营销圣经”，见到菲利普#8226;科特勒、舒尔茨、科勒等国际顶尖大师的小心翼翼地听讲、学习、请教，到今天我开始发问——我们中国本土市场到底需要什么样的营销思想？ 　　其实这个问题在十年前就开始发问，只不过那时我是胆怯而稚嫩的，如今却多了几分自信与从容，而这份自信是十几年的营销实践以及不断向海内外大师、营销人士、管理商学院学习的结果，是十几年不断思索、实践、再实践、再总结的结果！ 　　在这个营销无处不在的时代，一切都在发生着或大或小的变化：世界环境在变，人们生活水平在变，科学技术在变，消费者心理在变……究竟什么样的营销思想才能适合我们应对变化着的营销环境呢？是需要科特勒的理论工具？还是需要像我这样一大批从实战中成长起来的所谓“本土专家”的思想呢？ 　　营销大师科特勒的营销观点认为，营销首先是展示营销环境下的背景，然后提出营销的理论体系，最后提供给我们可借鉴的理性营销方法……但是我们看到的中国市场是非理性的，消费者不成熟，市场环境法制系统不健全，营销人员无职业，企业老板 “英雄莫问出处”，企业的原始积累带有“原罪”……中国营销呈现出与欧美国家营销完全不一样的状态，所以我认为，营销理论应该是在变化中找到自己的利用价值，中国的营销只有在变化的操作中，才能演绎营销的精彩。没有创新，没有变化，我们的营销只会停留在狭小的范围展示它那有限的魅力，而我们也会因有科特勒而忘记理性的创造未来。大师或许没有错，我们所处的环境也没有错，中国的市场状况也没有错，错误的是教条主义，死搬硬套，不肯改变的观念！ 　　最近我们联合中华营销网等国内多家权威经济媒体，为国内企业营销做了一次深入的调查，通过近800份有效问卷的调查与分析，我们得知超过半数的企业正面临前所未有的营销难题： 　　1．69%的企业不知道如何制定企业总体营销战略； aliqq.cn 　　2．65%的企业不懂得制定销售政策； 　　3．71%的企业老板在构建企业营销网络时，不知如何着手； 　　4．61%的企业不知营销管理； 　　5．45%的企业不知道采取什么样的竞争策略，对竞争格局理不清； aliqq 　　6．51%的企业老板对科学的市场调查认识不深； 　　7．50%的企业对定位模糊，不知道自己企业的定位是什么； 　　8．有超过45%的企业，对价格难以管理与控制，窜货现象严重； 　　9．在媒体投放上，有58%的企业很难制定媒体投放计划； 　　10．53%的企业不能处理好企业的长期战略与短期效益之间的关系； 　　11．40%的企业在整合运用广告、公关、促销上有困难。 aliqq 　　…… 　　面对这些企业实情，专家们不得不感叹中国企业最需要专业化系统化的营销，最缺乏的也是专业化、系统化营销。理论永远无法演绎变化多端、丰富多彩的市场营销实践，我们更应该大刀阔斧、“生吞活剥”地去创造、去实践，没有实践，不会有可实际操作的解决问题式的营销方法，在实践中找到新方法。企业永远需要的是能为企业创造利润，能够带动产品销量，能够维护企业利益的营销，即使是被所谓的“外国专家”、“大师”看成“层次低”的中国企业，也需要有新的营销理论来领导团队，来培训员工、