诚信营销：没有承诺的承诺！.doc

　在笔者近几年的农资营销管理当中，经常碰到一些业务员为了达到自己的目的，或为了自己图一时之快，而随意给客户或下属“封官加赏”的一些出格承诺行为，殊不知这样做的结果是，很多时候业务员不经意间就让自己掉进了亲手挖掘的“陷阱”里，不仅使自己进退唯谷，而且也让自己的声誉受到损害，我们来看下面的一组案例：　 　　案例1：四月下旬，A农药厂家的业务员张龙为了达成第一季度公司的回款考核任务，决定在月底前对客户进行压货回款，下面就是他给所负责的经销商的刘老板做的一次压货电话沟通：　 　　张龙：刘总你好，我是A公司的张龙，最近生意不错吧？　 　　刘老板：哦，是小张啊，你好，托福，生意还行。呵呵。　 　　张龙：刘总，这次想跟你沟通一件事情，你看快月底了，我们公司每季度有个季度考核，这季度公司给定的回款量是50万元，况且我们农药也到销售旺季了，这季度我完成了40万，还有10万的任务我没完成，25号以前你能不能帮忙完成一下？　 　　李老板：帮忙没有问题，但拉回来我们如何铺下去呀，现在货不好卖啊，下面都铺满了，你看能不能让公司支持一点费用我们好铺货？如果你公司能出点促销费用，我就在25号以前把10万元的款给你办过去。　 　　张龙：刘总，那这样吧，你先把款办上，我给你向公司申请1500元的促销费用，费用包在我身上，但款你可一定要办啊，行不行？　 　　刘老板：行，10万元的款我在25号前给你打上。 　　张龙：那好，就这样定……　 　　可事后的结果是，客户如期把款办了，但由于4月过后是农药销售的小高峰，产品供不应求，1500元的促销费用经公司领导审核却没有签批，这让张龙一下子陷入了尴尬两难的境地…..　 　　案例2：赵刚是一家农药公司的湖北区域经理，2007年3月份，为了给其所负责的销售区域索要促销政策，他给他的顶头上司李总立下了口头的“军令状”：　 　　赵刚：李总，你放心吧，只要你能把我区域的这几个促销费用给批下来，我保证第一季度回款完成100万元。　 　　李总：100万元？这些销量还想要这么多的政策，不行，如果你能够完成150万元的话我就给你批了，怎么样？　 　　赵刚：150万元目标有点高，120万元还差不多，这样吧，把我这个区域的促销申请批了，我完成120万元，行吗？　 　　李总：120万元？让我算算帐，恩，好，就这么定了，你可一定要完成啊，完不成以后的促销政策可不好说了啊，公司的营销制度你是知道的。　 　　赵刚：没问题，保证完成任务！　 　　可季度销售报表显示的结果是，该区域完成了90万元，距离120万元还有不少差距，李总对此很不满意….　 　　案例3：周正龙是一家农药公司的南方销售部长，由于他身先士卒，勤于打理市场，所负责的区域销售额一直在公司名列前茅。　 　　由于第一季度南方部的销售任务完成的很不错，受到了公司表扬，在第二季度的动员会上，为了鼓舞团队士气，他私下里对几个业务骨干说：“只要这个季度你们任务达成率能在100%以上，我给公司打报告，保证让你们每人工资晋升一级”，此言一出，群情振奋，第二季度果真这几个业务骨干都达成了目标，可周正龙向公司申请时，公司领导的答复是涉及人数太多，没法晋升，如果给一二个人晋升吧，怕别的有意见闹情绪，所以，暂时都不升级。周正龙闻听此言，一下子就傻了眼。　 　　当然，他的下属以后再也不会听信他的晋升的“大话”了。 　　以上的三个案例可以说在我们的身边经常“上演”，由于案例中的主人公在没有充分把握和拥有相关权限的状况下随意承诺，最后给自己带来了不可挽回的损失和后果，尤其是对于个人形象的损害更是不可估量。　 　　案例1中的张龙在没有确认能够给客户申请下来促销费用之前，为了自己能完成公司下达的回款量，不惜向客户抛出诱饵，承诺只要能在规定的时间内办款，就能给1500元的促销费用，从而让客户怦然心动而打款，但客户没有想到的，这只是一个美丽的谎言，而并不是既定的事实，当费用没有批复下来的事实让客户知道之后，会是一种什么样的结局，是客户经销的积极性降低，还是客户再也不相信厂家的承诺，还是从此厂商出现不可避免的隔阂？我们都不得而知了。　 　　案例2中的赵刚是一个很“义气”、很“仗义”的人，为了申请政策，不惜让自己背上沉重的超出个人实际能力的销售目标，虽然赵刚自己也感觉任务量太大，很难吃的消，但为了要政策，更为了向上司“展示”自己，最后还是“拍胸脯”承诺给上司一定完成任务，然而最终的结果却不尽人意，如果你是他的上司，你会怎么看待赵刚？感觉其是夸夸其谈，光会要政策？还是说话不算话、“雷声大、雨点小”？这都在一定程度上缩减了其在上司眼中的“含金量”以及个人品牌力。　 　　案例3中的周正龙应该算是一个很能干的中层管理人员，不仅自己能够带领团队冲锋陷阵，而且还很会替下属“争取好处”，为下属晋升工资