打开成功销售跟门的钥匙-识人法则.ppt

原一平 少年时代是人人厌恶的小太保，27岁进入明治保险公司做一名见习推销员，穷得连中餐都吃不起。从36岁开始连续15年保持全国保险推销业绩冠军，成为亿万富翁。 原一平说：“推销的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需要，我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要。” 寿险是经营”人”的事业 经营主轴有四种人： 1.经营上属-获取资源 2.经营下属-获取绩效 3.经营客户-获得收入 4.经营自己-提升能力 你真的懂客户？ 某富翁想要娶老婆，有三个人选，富翁给了三个女孩各一千元，请她们把房间装满。 第一个女孩买了很多棉花，装满房间的1/2。 第二个女孩买了很多气球，装满房间3/4。 第三个女孩买了蜡烛，让光线充满房间。 最终，富翁选了胸部最大的那个。—可见，了解客户的真实需求真的不易。 眼神识人 目光着点不定的人： 往往情绪极不稳定，焦躁不安，内心深处很可能藏有怨怒之气。 目光呆滞无神的人： 一般来说缺乏个性，没有斗志。 目光忽明忽暗的人： 工于心计，不容易受言语的诱惑。  不停地转动眼球的人： 表示这个人在说谎或心情比较紧张。这样的表情同时也在暗示对方自己的话可信度不高。 喜欢盯着对方眼睛的人： 大多感觉敏锐，善于洞察对方的心理。这类人心胸比较开阔，有包容之心。做事沉稳，有胆量，但不鲁莽。 喜欢眨眼的人： 感受性强人一倍，有些神经质，常常处于焦虑之中，精神过度疲劳，因此体质比较差。这样的人头脑清晰，处事沉着冷静，很有才能，但是缺乏耐性。 喜欢斜视的人： 一般来说心胸狭窄，比较奸诈，心怀叵测，其内心深处总有一种恐惧感。他们既想看别人，又怕被别人发现，所以表现得比较羞涩、腼腆，好像在说：“我很害怕，不敢正视你，却又忍不住想看你。” 站姿视人 站立时，习惯把双手插入裤袋的人： 城府较深，不轻易向人表露内心的情绪。性格偏于保守、内向。凡事步步为营，警觉性极高，不肯轻信别人。　 站立时，常把双手置于臀部的人： 自主心强，处事认真而绝不轻率，具有驾驭一切的能力。他们最大的缺点是主观，性格表现固执、顽固。 站立时，把一只手插入裤袋，另一只手放在身旁的人： 性格复杂多变，有时会极易与人相处，推心置腹。有时则冷若冰霜，对人处处提防，为自己筑起一道防护网。　　 站立时，两手双握置于胸前的人： 其性格表现为成竹在胸，对自己的所作所为充满成功感，虽然不至于睥睨一切，但却踌躇满志，信心十足。 站立时，双脚合并，双手垂置身旁的人： 性格特点诚实可靠，循规蹈矩而且生性坚毅，不会向任何困难屈服低头。 　　 站立时，不能静立，不断改变站立姿态的人： 性格急躁，暴烈，身心经常处于紧张的状态，而且不断改变自己的思想观念。在生活方面喜欢接受新的挑战，是一个典型的行动主义者。 言行视人-11种型态 一.比手划脚，喋喋不休的人： 1.性格明朗、爽快。 2.好高谈扩论。 3.人缘两极化。 4.肚子里藏不住秘密，容易沦为大嘴巴 。 5.探知他人秘密的意识特别旺盛。 二.以手遮口说话的人: 1.有双重性格、人较孤癖。 2.欲隐藏自己内心深处愿望、不让他人看透时表现。 3.有过份自卑的倾向。 4.较乖巧。 三.喜欢轻拍对方肩膀的人: 1.表示有活力的人。 2.当感到比对方优越之时,会有的动作。 3.是欲向对方表示亲善,亲切的意思。 四.折弯手指,发啪啪声响的人: 1.多为性格单纯，俐落之惯癖。 2.用力折弯手指,并发出大声响的人,是爱故弄玄虚,说话内容空乏。 3.在膝上微曲手指发出小声音的人,是个性乖僻 ,不得意,而且具有挑战性的倾向。 五.抚摸下颚的人: 1.一个人时-抚摸下颚,是在思索事物。 2.与他人接触时-抚摸下颚,是欲更深一层认识对方。 3.有时是故弄玄虚的人常有的瘾癖。 六.咬下唇或舔下唇的人: 1.碰到自己能力不能及的问题时,多有的习 惯。 2.当感到外来压力,而欲推掉那压力而着急时的 反射动作。 3.欲向对方表示优越时,常会表现出的习惯。 七.皱眉的人: 1.有点神经质,不管什么事都要操心。 2.心情如遇不安时,因欲使其心情平静,所以 有此习惯。 3.缺乏自信之状态。 八.频频地稍稍吐舌的人: 1.极端神经质的人,而且死不认输。 2.为了他人一句话常操心。 3.再小的事情,都不愿漏闻,也不愿失败,为此烦心并绞尽脑汁。 九.常常变更发型的人： 1.是什么事都愿意学习的人。 2.愿意听别人的忠言,但缺乏执行力。 3.想法与行动难能一致的缺点 4.对异性比较会迁就。 十.鞋底外侧磨减的人: 1.属性情善良者。 2.缺乏金钱概念，不善理财。 3.行动急燥, 本性却是个慢郎中。 十一.鞋底内侧磨减的人: 1.郁闷型, 属内向