打开营销执行的九大玄关（doc 150页）.doc

水浒行动--打开营销执行的九大玄关 这是本探讨营销管理的好书，书中通过《水浒》人物的对话，栩栩如生地把执行中的细节展现给读者。作者用“理论和实例”相结合的方式，使读者轻松愉快地理解和掌握了本书的内容。这种大话的编排形式巧妙地将作者和读者的意愿结合在一起，这个过程正是探索了一种新的营销方法，读起来妙趣横生，是一本充满浪漫色彩的营销好书! 　第一章 业绩低迷令人忧 学习标杆找原因 ——真实的谎言 ? 　　业绩是主导企业生存与发展的引擎，业绩是衡定企业成功指数的最佳工具，业绩还是检测企业肌体健康与否的重要参考值。业绩持续低迷，销售裹足不前，是销售人员不够努力，还是广告投入欠缺，抑或产品定位不准……冲破单向思维的桎梏，以系统观去发现和寻觅问题的根本解！ 　第二章 留住客户留住金 投资客户赢芳心 ——明天你会不会来？ ? 　　“客户是选民，客户的钞票是选票。”你能倾听客户的真情告白，满足客户的所愿所想，赢得客户的芳心回眸，你便能赢得盆满钵满。你为客户服务，客户助你成功，道理就这么简单！ 　第四章 创牌不易保牌难 宣传得当收效高 ——酒香也要会吆喝 ? 　　国外一位营销大师曾说：“不懂得做广告的产品，恰似美女躲在黑暗的角落里，向心仪的小伙子中暗送秋波，只会徒劳无获，暗自神伤。”广告无疑是刺激消费神经，缔结商家与消费者情缘的丘比特神箭，别出心裁的宣传手段，不仅能使企业的每一块铜板用到实处，还能以低成本打出品牌。 　第五章 定价方略千千种 获利才是硬道理 ——心动，更要行动！ ? 　　最让商家烦忧之事，莫过于消费者心动而不行动！细察个中缘由，或因价格大大超越了消费者的心理承受极限，而行动迟疑；或因价格高不可攀，消费者如摘月亮般，跳着脚仍够不着，抓不到……不合理的价格政策，无疑是对消费者的嘲讽和不尊重，也会让商家品尝颗粒无收的恶果。无论价格是走高端，还是行低端，最重要的是，如何才能撩拨起消费欲望，又能令其买单？ 　第六章 销售能力在修炼 沟通打开销售结 ——1001次求婚 ? 　　销售！销售！销售！没有销售，一切都是空谈！销售就是“同意——认同——同意”的过程，沟通充盈在销售路径的每一个节点上，明确沟通之目的，掌握沟通之技巧，实现有效沟通，便能引领客户按你的方式行事，进而实现“惊险的一跳”——销售缔结！青蛙王子就是这样与公主喜结良缘的！ 　第七章 账款风险需警惕 现金平衡保生存 ——看紧你的钱袋 ? 　　俗话说：“水能载舟，亦能覆舟。”应收账款之于企业，如同水和舟的关系，科学合理地发放信贷，将使企业这条大船快速高效地向前行进；而未加管控的滥施账款，则会陷企业于险途危局，四面楚歌的境地。“两鸟在林，不如一鸟在手”是控制账款风险，维持现金流平衡的至真训诫。 　第八章 量力而行稳操作 该出手时就出手 ——向完美妥协 ? 　　有道是：“运筹帷幄，决胜千里”，在市场丛林战中，能屡屡胜出，所向披靡者，必是内外兼修，功力与技法精深娴熟，谋略与行动相得益彰者。评判市场战略之优劣、好坏，不在于其有多完美光鲜，适合、实用、易操作才是硬指标！ 　第九章 联体共生命运牵 得渠道者得天下 ——欢天喜地对亲家 ? 　　“谁掌控了渠道，谁把握了终端，谁就占领了市场，获取了制胜权！”业已成为商家致胜之信条。厂家——渠道各成员间“一夫多妻制”的婚姻，是否美满幸福，是否天长地久，缘自各方是否秉持“互信、共赢”的原则。低成本，快速扩张版图，要径与成本压缩，便是销售通路设计之精髓所在！ 前 言(1) 谭晓珊 连载：水浒行动 ??出版社：地震出版社 ??作者：谭晓珊 ? 　　一日，几位朋友相聚，席间论及企业营销执行中的难点和问题时，大家一个个摇头晃脑，显出愁苦不堪的样子。一家IT公司的销售经理紧锁双眉，焦虑地说：“ 近年来，公司软件销售一直萎顿低迷，销售指标完成率不足50%，市场开发严重受阻，我们采用了各种手段激励销售人员，可销售业绩仍未见好转，这到底是何原因？” 　　话音刚落，一家电子公司的小老板坦言：“ 我们是刚起步的民营小企业，资金和实力有 限，无法像实力雄厚的大公司那样，做大手笔的广告投入。然而酒香也怕巷子深，不宣传，公司的品牌和产品无人知晓，会大大影响销售工作，如何才能以低成本在最短的时间内，打造出企业和产品品牌呢？” 　　“ 连年的价格大战把我们的利润吞蚀殆尽，现在我们是硬着头皮赔本赚吆喝，长此下去，再有实力的公司也经受不住，会被彻底拖垮的呀。”一位家电分销商大倒苦水，叹了口气后又道，“ 对于我们渠道商而言，赚得就是产品差价，原本这一利润空间就不大，还要背负起库存和账款的压力，不是进了大批货物销不出去；就是货员销出去了，货款却无法及时回笼，甚至出现大量呆坏账。唉，资金长期占压，现金流越来越匮乏，搞得我们举步维艰。” 　　“ 讲到渠道，我刚经历了一场