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十个销售难题之一 买方不尊重销售人员，导致在销售过程中双方无法形成任关系，无法控制销售进程。 销售可以成为令人敬重的行业，我们应当帮助客户发现并确定他们的需求，获得双赢的效果。 十个销售难题之二 买方过早地提出反对意见。 与买方的购买需求一致，随着购买阶段的变化采用不同的策略。 十个销售难题之三 无法控制销售进程。 了解客户购买行为的变化，了解客户购买个阶段关心的主要问题。 十个销售难题之四 令人讨厌的电话销售。 要引起客户的兴趣，提出其面临的关键商业或技术问题。 十个销售难题之五 买方认为许多同类产品与服务相差不大。 以与众不同的销售方式，获得特别的效果。 十个销售难题之六 买方已经确定了一些功能需求，没有涉及到我们产品的长处。 帮助客户以现并确定他们的真正的需求，扩展用户现有的观点。 十个销售难题之七 第一次访问生就无法控制销售进程。 以书面的形式总结会谈纪要，安排日后的计划。 十个销售难题之八 难以发现潜在客户 创造需求，开发具有潜在需求的客户会获得更多的机会。 十个销售难题之九 在判中退却，做出不必要的让步。 不要做无条件的让步 十个销售难题之十 销售人员与其他人配合时，导致买方对销售人员能力的怀疑。 销售要协调一致，职权明确，不要越权。 销售技巧 获得现众不同的销售方式 于实权人物商定销售过程 对准客户的购买阶段 用产品帮助客户自己解决问题 加入竞争，并获得主动 顺其自然的获得订单 解决方案—Solution 用户定出时间、步骤及人员按卖方所描述的蓝图来解决问题。 买卖双方一起来建立或修改方案，以期将来被采纳。 当用户有了解决方案时，他们不希望卖方来解决。而是由自己采取行动来解决问题，以显示他们的能力。 销售方法的演变 Xerox Professional Seeling Skills专业式销售方法结构化、控制化 Consultative Selling(XCS1976)顾问式销售方法技术支持人员编在销售小组中 SPIN(Xerox XCS1980)基于调研的销售方式 假设客户懂得产品 依靠产品介绍建立用户观点 Solution Selling(1983)提供解决问题方案的销售方法 客户不懂得产品和服务 客户不懂得如何解决自己的问题 销售员成为促进购买的助手 Selling Ldeas People buy from people who empower them, who can create visions for them and take action. A “Solution” is equivalent to the buyer’s vision. Diagnose before you prescribe. Power buys from power (seller needs the power to promise). Make yourself equal before different Don’t close before it is closeable. The buyer must feel good about the process. 销售的基本原则 没有痛苦就没有变革 给用户开“药方”之前先进行诊断 用户的需求有三个不同的层次 人们从他们喜欢和信任的人那里买东西 人们按合乎逻辑的理由去做情绪化的决定 有权力的人希望从有权力的人那里买东西 使自己与别人不同之前先使自己与别人相等 使买方看到的是解决方案 你不要试图把东西卖给不可能买它的人 概念上的销售区域 用户需求的三个层次 潜在需求 有问题，并未想去解决。 感到痛苦需要变革 看到问题，但不知如何解决。 解决问题的观点 产品及服务特色能使其受益 给特定的产品创造特定的需求 潜在需求 运用参考故事 发掘渴望 感到痛苦需要变革 运用9—ＢＯＸＳ 用户观点处理模式 将用户引向卖方能力 解决问题的观点 解决方案 看到的市场 没有看到的市场 现行活动都挤在 小市场的窗口内