课件-商业模式新(精品·公开课件).ppt

商业模式就是想清楚你如何赚钱！ 1.谁付你钱——客户； 2.你给客户啥好处——价值； 3.你如何让客户掏钱——营销； 4.你如何将价值送达客户——渠道； 5.你如何做——主要任务； 6.你缺少什么——资源； 7.谁能帮助你——合作伙伴； 8.你有多少种赚钱方式——产品线； 9.你需要花费才能赚到钱——成本结构。 问题一: 企业生存的目的是什么? 企业获得持续竞争的能力是什么? 基本概念解析 企业经营的目的是什么？ 企业靠什么生存？ 企业存在的正真意义是什么？ 企业的发展，必须植根于客户价值之上，才能根深叶茂，基业长青．否则，不管你现在做的多大，最终都会被客户无情抛弃，死无回头之路！ 凡是以损害客户利益来实现公司盈利的行为，不管你现在做得多大，多么成功，最终都将难逃失败的命运！ 企业获得持续竞争的能力是来自于对客户价值的追求! 决定企业是否具有成长性的关键因素，不是企业的规模和资金的实力，而是企业能否给客户提供独特的价值满足客户特殊需求的能力！ 能够生存下来的物种,并不是那些最强壮的,也不是那些最聪明的,而是那些对变化作出快速反应的。 ——达尔文—— 中科担保智集团创始人之一、集团副总裁兼投资银 行总部总经理、上海担保公司总经理 GNCC股份（美国上市公司）总裁 深圳仁达集团总裁兼CEO 现为：北京聚智共达管理咨询机构董事长兼总裁 中国企业家协会、中国企业联合会咨询委员  会执行委员、国际认证咨询师 山东冶金研究院股份有限公司独立董事 深圳佳普供应链股份有限公司独立董事 选对了路，就不怕路远，选对了路，路也就不会远！ 选对了路，每一天都在进步，日积月累企业终将成功； 选错了路，南辕北辙，越是勤奋离目标越远！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * “五行不定，输得干干净净”，是我国无产阶级革命家和军事家刘伯承指挥作战最喜欢说的一句话，也是他最有名的一句话。 “五行”，是中国古代哲人用来概括金木水火土等五个元素的术语，在他们看来，这五个元素是最基本的，它们相生相克演化出了世间的万事万物。 “任务、敌情、我情、地形、时间”这五件事 《孙子》兵法云：“知天知地，胜乃不穷”。 找到未被满足的需求是设计成功商业模式的第一步 市 场 缝 隙 客户真实需求洞察 谁是我的客户 谁应该是我的客户 客户的偏好如何变化 怎样才能为客户增加价值 如何让客户首先选择我 找 到 未 被 满 足 的 需 求 产业洞察 竞争对手洞察 产业基本概况 产业本质特征 产业关键环节 产业发展趋势 产业消费趋势 客户群 规模\区域 提供的产品\服务 价值主张\战略定位 满足客户需求的程度 6W＋1H Who 谁构成市场 What 购买什么 Why 为何购买 Who 谁参与购买 When 何时购买 Where 何地购买 How 如何购买 指购买多少商品或服务，购买多少 指购买的原因，或是购买动机分析 指消费者的购买时间 指消费者的购买地点 指购买角色 指购买方式 由谁构成市场 “6W—H”购买行为内容 需求洞察 购买行为是指消费者在购买过程中活动、动作、反应和行为的总和。不同的消费者由于购买需求、动机和个性特点的不同，在购买过程中的行为表现有所不同。 实战案例 曾经的古越龙山： 只偏居在江浙地区， 与酱油醋混在一起， 持续5～6年徘徊在3个多亿， 在中国酒业没有地位， 被消费者严重忽视….. * 产业基本概况（规模、集中度、生命周期、竞争特点） 产业本质特征（独有的属性，以业内专家视角） 产业发展趋势（科技进步，产业政策） 产业关键环节（起关键作用或薄弱点、利润区） 产业消费趋势（生活方式变化） 产业洞察 抓住行业本质的巨头 1.欧莱雅：通过代言人营造品牌共鸣，来满足顾客情感需求 2.耐客：联系运动精神 3.苹果电脑：成为亲密伙伴 4.星巴客咖啡：体验消费 5.宝洁洗发水：由功能支撑的情感诉求 6.诺基亚手机：拉高品牌势能，再进占中低端市场 7.必胜客：传达饮食体验，掌握定价平衡 8.腾迅：售卖体验和注意力 9.高露洁：霸权品牌策略 10.三星电视：科技驱动 11.莎拉时装：快