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成功的销售第一印象 文/交广企业管理咨询机构首席讲师谭小芳 “第一次”对每个人来说都是重要的，第一次旅游，第一次开车，第一次恋爱，第一次拿薪水……几乎所有的 第一次都是珍贵的、伟大的、重要的。对于销售员来说，几乎每天都要拜访新的客户，也就是每天都有宝贵 的“第一次”，所以一定要重视和把握好每一次的约见。 有的人会说：顾客也许不会以貌取人，但谭小芳认为，销售的第一印象绝对是以貌取人的！顾客有时不需要过 深地了解你，可能仅凭见你的第一印象，就判断你是否可靠、真诚和专业。既然客户会以貌取人，那么，我们 在见客户之前的准备： 1、洗刷干净，保持清洁，确保身上无异味。 2、衣着庄重、得体、大方。 3、衣服、首饰和工具包的颜色要搭配，颜色最易产生印象。 4、衣服的质地要好，一定要整洁。 5、检查资料、工具是否带齐。 6、最重要的是一定要带上你的“力量”和“微笑”。 培训讲师谭小芳（谭小芳官方网站）认为，销售员见了客户更要注重： 1、行止端正。 2、精力充沛。 3、握手有力。 4、自然大方。 5、文明礼貌。 切记：这一切不是要装出来，而是由心而发，把你的内在美全部展示出来。当你意识到，推销的成功在很大程 file:///D|/downFile/经济/管理/成功的销售第一印象.txt [2010/5/28 9:57:43] 度上取决于顾客对你的第一印象时，你便可能设计出最佳形象。据心理学方面的有关研究表明，人们对其他人 或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年。给他人留下的第一印象一旦形成，就很难改变。下面，我们来看 一个案例： 谭小芳老师在为一家酒店做销售培训的过程中，有一位销售员叫小张——他是1.80米身高的个子，他和模拟的 客户谈判的时候距离只有0.5米,客户却是只有1.65的身高个子，尽管小张竭尽全力，在和客户介绍想唤起客户 的兴趣，但在旁边的我却看到客户（模拟演习的客户）的面部表情很是不好，甚至在经意不经意在向后退，这 次谈判当然没有成功。 总结时，我说：“你感觉你的身高是优势吗？但在和客户谈判的时候身高不注意的时候就是劣势，因为你给客 户的感觉让他很压抑，他根本就没心听你说的话，他恨不得马上离开你这个讨厌的人，你以后一定要和客户保 持2米以上的距离”细节有时候真能决定成败。 我经常会听到有人这样形容女人的话：“那个女不是很漂亮，但非常的有气质，的确很不错！很吸引人！”如 果，一个销售员不能改变自己的外貌，那么，改变自己的气质吧——气质会给人很深的印象，气质是印象修练 的最高境界。 谭小芳老师（预定谭老师销售培训课程，请联认为，营销员在与顾客交往时，第一印象十分 重要。 第一印象十分重要。第一印象在心理学上称为“最初印象”，是指人们初次对他人知觉形成的印象，通俗地 说，就是和他人初次见面进行几分钟谈话，对方在你身上所发觉的一切现象，包括仪表、礼节、言谈举止，对 他人的态度、表情、说话的声调、语调、姿态等诸多方面。人们依此对你的基本评价和看法。第一印象一旦形 成，便很难改变。对营销员来说，第一印象犹如生命一样重要，你给顾客的第一印象往往会决定交易的成败， 顾客一旦对你产生好感，自然也会对你和你销售的产品有了好感。 如何把握与顾客初次见面短暂的时机，创造一个良好的第一印象呢？营销员的仪表、举止、谈吐等方面的表现 就显得格外重要。仪表不仅仅是营销人员外表形象的问题，也是一个内在涵养的表现问题，良好的形象是外表 得体与内涵丰富的统一。当然，对营销员来说，注意仪表并不是非要穿戴什么名贵衣物不可，也不是要刻意讲 file:///D|/downFile/经济/管理/成功的销售第一印象.txt [2010/5/28 9:57:43] 究，一般做到朴素、整洁、自然、大方即可。 谭小芳认为，营销员的衣着打扮，第一要注意时代的特点，体现时代精神。其次要注意个人性格特点。第三， 应符合自己的体形。个体要注意的方面很多，比如：无论是中山装、西装或各种便服，在颜色、式样上要协 调、得体，衣服要干净、烫平；尽量不把杂物、打火机等放入口袋，以免衣服变形。头部也会给人很深的印 象，头发要给人以清爽感，油头粉面容易使人厌烦，等等。总之，外貌整洁、干净利落，会给人仪表堂堂、精 神焕发的印象。 如何才能在第一次见面就留下良好的印象呢？这是许多业务员苦思冥想的问题。我在和许多业务员交流这个问 题时，他们都提到要仪表整洁、资料要齐备。有的业务员还坚持一定要西装革履才能体现自己的专业素质，似 乎不穿西装就