市场营销第五章节2复习版.ppt

5.1.1 组织市场的概念 5.1.2 组织市场的类型 5.1.3 组织市场的特点 系统购买：生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采购方法 政府采购：武器、通信系统 交钥匙解决法 形式 供应商销售一组连锁产品 系统承包 采购中心成员的职责 5.3.1 中间商的购买类型 5.3.2 中间商购买过程的参与者 5.3.3 中间商购买决策过程 5.3.4 影响中间商购买行为的主要因素 5.3.1 中间商的购买类型 1．新产品采购 2．最佳供应商选择 3．改善交易条件的采购 4．直接重购 5.3.2 中间商购买过程的参与者 以连锁超市为例 商品经理 采购委员会 分店经理 5.3.4 影响中间商购买行为的主要因素 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 购买风格 非营利组织的类型 非营利组织的购买特点 非营利组织的购买方式 政府市场及购买行为 5.4 非营利组织市场和购买行为分析 履行国家职能的；促进群体交流的； 提供社会服务的 4、政府市场及购买行为 政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。 政府市场购买过程的参与者 行政部门的购买组织 军事部门的购买组织 影响政府购买行为的主要因素 ?与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素： 1．受到社会公众的监督； 2．受到国际国内政治形势的影响； 3．受到国际国内经济形势的影响； 4．受到自然因素的影响。简答 ?课堂研讨 你认为向组织市场推销其产品或服务时，最重要的卖点是哪些？ 本章结构提示 5.1 组织市场的类型和特点 ——工商企业为从事生产销售活动以及政府部门和非营利机构为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 政府市场 生产者市场 5.1 组织市场的类型和特点 非营利组织市场 中间商市场 5.1.2 组织市场的特点 ?购买者比较少 ?购买数量大 ?供需双方关系密切 ?购买地理位置相对集中 ?派生需求 ?需求弹性小 ?需求波动大 简答 5.1.2 组织市场的特点 ?专业人员采购 NAPM ?影响购买的人较多 ?销售访问多 ?直接采购 ?互惠购买 ?租赁 5.2.1 生产者购买行为的主要类型 5.2.2 系统购买与销售 5.2.3 生产者购买决策的参与者 5.2.4 影响生产者购买决策的主要因素 5.2.5 生产者购买决策过程 5.2 生产者市场和购买行为分析 5.2.1 生产者市场购买行为类型 购买者初次购买某种产品或服务 掌握这3种购买类型 修正重购 新购 采购部门按以往惯例再行采购商品 购买者改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买 直接重购 5.2.2 系统购买与销售 5.2.3 购买决策的参与者 批准者 使用者 影响者 采购者 决策者 信息控制者 发起者 成员 使用者 影响者 决策者 作 用 使用产品和服务的组织成员，首先提出购买 建议；对采购决策可以施加不同程度的影响 协助决定产品规格；提供评价信息 (技术人员的影响作用尤其大) 有权决定产品需求及供应商 成员 批准者 采购者 信息控制者 作 用 有权批准决策者或购买者所提方案 有权选择供应商并商定购买条件 控制信息流向采购中心的组织成员 采购中心成员的职责 5.2.4 影响购买决策的主要因素 环境因素 需求水平 经济前景 资金成本 技术变化率 政治与法规 的发展 竞争的发展 社会责任的 关注 组织因素 目标 政策 程序 组织结构 制度 人际因素 职权 地位 志趣 说服力 个人因素 年龄、收入 教育、文化 工作职位 个性 风险态度 文化 购买者 5.3 中间商市场和购买行为分析 狄金森提出的七种采购风格 忠实采购者 随机型采购者 最佳交易采购者 创造性采购者 追求广告支持的采购者 斤斤计较的采购者 琐碎的采购者 5.4 非营利组织市场和购买行为分析 2、购买特点 3、购买方式 限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复杂 公开招标选购 议价合约选购 日常性采购 1、非盈利组织的类型 * * 4.政府购买方式 简答 公开招标 邀请招标 竞争性谈判 单一来源采购 询价 国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式 《中华人民共和国政府采购法》第三章第二十六条的规定