市场营销复习资料223349887.doc

市场营销复习资料 作业题目： 市场 需求 欲求 需要的概念 市场是买卖双方进行交换的场所。市场=人口 +购买力 +购买欲望 在营销领域，市场是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和。 需求是指有支付能力和愿意购买某种物品的欲求—— 对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望 欲求是指消费者深层次的需求—— 对具体满足物的愿望 需要指消费者生理及心理的需求—— 没有得到某些基本满足的感受状态 什麽是生产观念，产品观念，推销观念和现代市场营销观念? 生产观念即顾客喜欢那些随处得到的、价格低廉的产品。所以企业应致力于获得较高的生产效率和广泛的销售覆盖面。 产品观念是指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。产品观念不仅注重生产数量，还注重产品质量。 推销观念如果对消费者置之不理，他们就不会大量购买本组织的商品，所以企业必须进行大量的推销和促销努力。换言之，只要企业努力推销什么产品，消费者或用户就会更多的购买什么产品。 现代市场营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念、大市场营销观念，其出发点是一切以消费者为中心，企业关心的是消费者需要什么我就生产什么，通过创造和传递既能有效地满足消费者需求，又能符合社会长远发展利益的产品和服务，实现企业经营目标。 3.推销观念和现代市场营销观念的区别是什麽？ 现代市场营销观念与推销观念的区别在于：推销观念注重卖方需要；现代市场营销观念则注重买方需要。两者的区别主要表现在以下几个方面。 （1）营销管理的理论基础不同 推销观念指导下的营销活动是以生产者主权论为基础，而现代市场营销观念指导下的营销活动则是以消费者主权论为基础。 （2）营销规划的战略性不同 推销观念指导下的营销活动，属于“亡羊补牢”、“事后诸葛亮”、“后知后觉”式的对策性营销活动。这种营销管理具有滞后性、盲目性、被动性等缺点；而现代市场营销观念指导下的营销活动则属于“先知先觉”式的战略性营销活动。这种营销管理则具有超前性、主动性、战略管理性的优点。 （3）营销决策的思维模式不同 传统市场营销活动遵循“以产定销、以销定消”的思维模式；现代市场营销活动则以“以需定销、以销定产、以产定供”为思维导向，组织安排企业的生产经营活动。 （4）营销工作的中心不同 传统市场营销活动的开展都是以现有的、已经生产出来的产品为中心开展的；而现代市场营销活动，则是以消费者需求为中心展开工作的。 （5）营销实践的手段不同 传统的市场营销活动一般以单一的推销、广告等营销手段开展营销活动；而现代市场营销活动则是以系统的、整体协调的市场营销活动为手段开展市场营销活动的，体现为企业“全员、全过程、全企业”的整体性营销活动。 （6）营销活动的目的不同 传统的市场营销活动的目的是通过产品的生产与销售来实现赢利；而现代市场营销活动则是通过最大限度满足消费者需求来实现自己赢利的目的。 （7）营销决策的利益导向不同 传统营销观念指导之下，营销决策的利益出发点与归宿点，都是单一的企业的利益，而忽略了或根本不考虑消费者与社会的利益；而现代营销观念指导之下的营销决策则在统筹兼顾消费者利益、社会整体利益与企业利益的前提下，开展营销活动。 影响消费者购买行为的因素有哪些？ （一）文化因素 文化因素包括文化、亚文化和社会分层等，对消费者的行为具有最广泛和深远的影响。文化是决定人类欲望和行为的最基本因素。 （二）社会因素 消费者行为也受到诸如群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。 （三）个人因素 消费者购买行为还要受到他们个人因素的影响，个人因素包括年龄、职业、经济条件、生活方式以及个性。 （四）心理因素 消费者购买行为要收其个人的动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。 5请分析购买香烟，旅行结婚，购买大型电视机等三种购买行为类型是什麽，并说明原因。 购买香烟：寻求多样化的购买行为 （购买介入度低，品牌差异高） 旅行结婚：减少失调感的购买行为 （购买介入度高，品牌差异低） 购买大型电视机：复杂的购买行为（购买介入度高，品牌差异高） 消费购买行为类型有哪些？针对这些不同类型的营销策略重点是什么？（从购买介入度角度分析） ①复杂的购买行为。　 相应的营销策略：帮助购买者掌握产品知识，宣传产品优点，应制定策略帮助消费者简化购买过程；　　 ②减少失调感的购买行为。　　 相应的营销策略：要提供完善的售后服务，通过各种途径提供有利于本企业产品的信息，使消费者相信购买是正确的； ③寻求多样化的购买行为。　　 相应的营销策略：可采用销售促进和占据有利货架位置等办法，保障供应，避免脱销，鼓励消费者购买;　　 ④习惯性的购买行为。　　 相应的营销策略：各种促销，如销售促进、重复性广告