市场营销教案教本(第六周).doc

饭店的客源市场分析 一、饭店的客源市场概述 含义 通常我们将客源市场简单从地理概念上进行划分，如东南亚市场、澳洲市场等，而不习惯分析不同层次的客源市场。不同的经济水平、地理环境、宗教信仰、年龄差异、文化程度等等，都会构成不同的客源市场。 P83中式快餐具备的条件： 1、技术；2、资金；3、场所；4、消费群；5、信誉度 例子:客源市场市场定位谋略 开一家餐厅，作为老板，你首先应明确你面向何方？你要赚谁的钱？这就是市场的定位。 通常的市场定位主要反映在菜系和价格上，即菜谱帮派和价格的高中低档方面，以此通过市场细分来吸引各种消费层次和口味的顾客。但采用多种定位则是经营者的必胜之道。 在香港远离市区的西沙有一家馆子，虽然前不着村，后不着店，巴士半小时才有一班经过，然而生意却十分红火。 这家馆子的老板叫黄威言，以前是做美发生意的，开了多年的发型店每天在外面吃饭，吃得多了也厌，便常和一班朋友，特意开车跑到很远的地方，吃一顿饭或喝一杯咖啡。推已及人，黄威言想到很多在闹市工作，生活的年轻人，把开车兜风视作一种情调，甚至是一种生活方式。当车停下来，他们仍需要有情调和有别于烦嚣市区的餐厅，静静地坐下，享受郊外的山风，辽阔的海景，甚至夜空中闪烁的星月――― 看准了这点，黄威言大胆地开了这家馆子。为了该意营造热带气氛，他特意购买了一些低矮的热带树木，种植于四周。每当夜幕降临，馆子外部便亮起七彩灯泡，在轻轻而极富节奏感的爵士乐声中，树影婆娑，身穿夏威夷彩色制服，头带草帽的年轻待者，穿梭往来。十分富有情调。 黄威言的成功原因之一在于他的市场选位好。香港的生活是一种快节奏的生活。激烈的竞争、紧张的工作环境常常使人感受到一种无形的压力，因此工作之余便希望放松一下。 （二） 饭店的市场调查 1．定义 是指为提高预测和决策水平而系统地运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理记录和分析以及传输数据资料，并提出与本企业面临的问题及相关调研结果的过程。 调查内容 P85~87 （1）市场需求调查 （2）市场环境调查 （3）企业历史资料调查 （4）竞争对手情况调查 （5）营销活动效果调查 （6）国家及地方方针政策调查 调查方法 （1）观察法 （2）询问法 （3）实验法 市场调查的步骤 P91~100 饭店的市场预测 1． 定义 在企业经营活动中，市场预测是指：根据市场过去和现在的各种资料，运用已有的知识、经验和科学方法，对市场未来一定时期内发展趋势进行预计、判断和推测。 2．预测内容P101~102 （1）市场需求预测 （2）产品销售预测 （3）成本费用消耗预测 （4）经济效益预测 （5）市场竞争预测 3．预测方法 （1）经验判断法 （2）定量预测法 二、市场机会的寻找与识别 （一）市场机会的涵义 所谓市场机会，指的就是市场上存在的尚未满足或尚未完全满足的需求。市场机会存在于社会生活的各个方面，是多种多样的。但对某一个企业来说，众多的市场机会中仅有很少一部分才具有实际意义。 （二）市场机会的特征 　　评价分析市场机会，必须了解市场机会的特征。一般来说，市场机会具有以下的三个特征： 　　1．公开性 （机会面前人人平等） 任何市场机会，由于它是客观存在，所以它都是公开的，即每个企业都有可能发现它。因此，它不同于企业自身所拥有的专利、技术诀窍等，发现市场机会的企业并不拥有独占权。 例如： 我国决定实行居民身份证制度，这一消息通过报纸、电视等宣传媒介公开报道后，温州一经营塑料名片的个体户就认为这是一极佳的市场机会，全国10亿人，除3亿多不到发证年龄的儿童之外，今后都要颁发居民身份证，这一市场潜力巨大。于是，他就赶制了样品呈送有关部门。虽然由于身份证需要特殊部门印制、颁发，他的这一计划并未成功，但这一例子却说明了市场机会的公开性，同时也说明了任何企业（或个人）只要善于寻找和识别市场机会，通过努力总是可以发现市场机会的。 　　2．时间性 （机不可失，时不再来） 机会本身的含义就是指行事的际遇和时机。所以，市场机会具有一定的时间性，如果在一定时间内你不利用，则市场机会所具有的机会效益（即机会本身的效用价值）就会逐渐减弱，最后完全消失。我们常说：机不可失，时不再来。这也说的是机会具有时间性，不利用它就会消失这一特征。所以，抓住机会及时利用，才能发挥出机会的最大时效价值，这是企业在分析评价市场机会时务必要重视的关键之处。 　　 3．理论上的平等性和实践上的不平等性 （机会属于有准备的人） 　　由于市场机会的公开性，从理论上来说，任何企业都可以发现某一市场机会并加以利用，不存在某一企业独占某一市场机会的情况。也就是说，任何企业在发现和利用某一市场机会时是平等的。但