市场营销沙盘模拟.ppt

市场营销沙盘模拟报告 团队成员 营销总监：卢超 市场调研部经理：张温都苏 促销部经理：李希 直销部经理：刘光明 渠道管理部经理：张温度苏 客户服务部经理：梁畅 企业文化 公司名称：飞腾股份有限公司 口号：腾飞，腾飞，展翅高飞 目标：步步为营，做行业老大 愿景：跻身世界五百强 第一期：摸石头过河 ①第一期时，由于对一些规则还不是很了解，在M1市场没有开拓新市场，仅仅利用原有的四个市场渠道，却不知道M1市场是按照单渠道来计算的，渠道数量与促销和销售量有很大的影响。 ②在第一期，渠道太少，订货太多，销售出去的也只有11.2个，余下的28.8个全积压在库存里，积压损失达20.16，真是白白浪费资金。 ③还好我们在年初时候贷了长期贷款，年末时候净资产还是34.18，没有破产。此时我们在M2,M3市场的渠道已经铺开，所以发展潜力还是很大的。 由上表可以了解到我们在第一期中，忽略了M1市场，导致第一期就输在了起跑线上。 但我们考虑的比较长远，在M2,M3市场上都进行了一定的铺设，对后来的产品销售起到积极作用。 由上图可知，我们计划与实际的数量有很大的出入，订购了过多的产品，实际的销售数量却很少。 这还是由于在M1市场上没有新开拓渠道 有很大关系，同时也与促销费用以及在价格方面的制定有密不可分的关系。 这次给了我们很大的教训，一定要考虑到渠道与实际销售量，再去订购相应的产品数量，就是各个方面相互匹配。 第一期竞标牌 第二期：幡然醒悟，奋起直追 ①在第二期我们洗去了第一期的经验，在订货方面做了一定的调整，由于a有很大的库存，就不在订购，A订购20个，因为我们的 渠道，客服都已经配备齐全了。 ②在第二期，把第一期忽略的M1市场的渠道打开，新增4个渠道，因为a市场的需求量还是很大的。 ③第二期我们不在随意的铺设基础设施，而是根据具体情况而定，只是让渠道，人员，客服相互匹配。 ①第二期，我们的基本设施的建设主要集中在M1市场，还是在弥补第一期的漏洞，虽然说a利润不是很高，但它的销售量很大，自然的总的销售额也不会比A,B低。 ②我们的客服，业务员跟进的还是很好的，很及时，既不会因为太早招聘而付出大笔的培训费和薪资费，也不会因为太迟而耽误产品的销售。 ③在促销，价格方面有了更多经验，好钢用在了刀刃上，实现了我们的既定目标，我们掌握了主动权，而不是被市场牵着鼻子走。 第二期竞标牌 有上图可知，第二期我们的销售情况是很好的，因为我们订购的产品数量与我们实际销售的数量几乎是一致的，我们不仅消化了a的库存，而且A也全部销售出去了。 我们事先的既定战略得到了发展，为我们的后期发展提供了很大的动力，为我们开赴M3S市场的B减少了后顾之忧。 这次的销售额极大的增强了流动资金，加速资金的流动，是企业充满了活力。 第三期：稳打稳扎，步步为“盈” ①在第三期里，我们在三个市场，三个产品全面铺开，这也是我们的长期战略所体现出来的，这说明我们的战略是正确的。 ②在促销方面，我们投入过多，但此时市场已经转为价格敏感性了，价格系数远远大于促销系数，所以我们在竞标方面费用花费过多却没有换来相应的订单。 ③让人感到欣慰的是我们的B产品在质量方面做的很好，也如愿以偿的拿到最大订单。 由上表可知，我们的基本建设主要在M3市场，因为我们为了销售B产品，销售人员和客服人员必须跟上，因为直销人员第一年只有正常值的一半，所以我们开了四个直销部，以满足市场的需求。 其他产品的销量与渠道，人员都市匹配的，所以没有必要增加额外的支出了。 第三期，我们的计划量与实际销售量稍微有点出入，a,A,B三个产品都有一定的库存。其中A的库存最多，达到六个，这主要是因为组间合作失败了，没有合同的合作是没有保障的。 在B产品我们的质量 等级为三，拿到了质量单最大，因为B产品市场对质量要求很高。 在M2市场的A产品，我们的促销费用也比较高，但也没拿到相应的订单，促销竞争是水涨船高呀，谁也无法预测到竞争对手的想法。 在第三期里，我们的失误还是很多的，所以排名掉到倒数第二去了，关键就看第四期了。 第三期竞标牌 第四期：放手一搏，扭转乾坤 由于在第三期的失误，所以在最后一期不得不放手一搏了，在订购方面，三个产品都订购的较高，因为没有销售量就不会有收入，净利润就不会上来。 在竞标的时候，我们在价格单方面做了深入的计算，而不再促销方面与竞争对手拼搏，因为a,A已是价格敏感型产品了。 在M3市场B产品关键在质量和服务方面，但我们误以为服务单的系数会比质量单系数高，所以在服务方面投入过多，质量单投入过少，也造成了一些消极影响，不过整体还是很不错的。 由于第四期的公开信息说A的成本价格与a相等，所以我们大量订购a产品，达80个，这样单位成本为3，因此A单位成本也将为3，这也为我们拿下价格单起到巨大作用。 由于我们的a订购量很大，