《10电话邀约》精选课件.ppt

新员工培训之 电话邀约 销售流程回顾 课程目录 二、突破守门员—成功越过前台 三、黄金30秒—有效开场白 五、拒绝处理、再次邀约 四、听声辨位—客户意向判断 　 目标确定： 找到决策人(饶前台) 2. 确定与客户见面的时间、地点 客户资料 纸、笔/电脑 讲述内容(草稿) 问题帮助表 肢体语言 微笑和声音 电话前准备 课程目录 二、突破守门员—成功越过前台 三、黄金30秒—有效开场白 五、拒绝处理、再次邀约 四、听声辨位—客户意向判断 易犯的错误 没有回答“你是谁？”而是报公司的名称； 一问你“哪里的？”就只报公司名称，没说你是谁； 一问你“有什么事？”就急于介绍产品，等于告诉她这是推销电话； 对前台人员缺少关注 没有追问被拒绝的理由，无法为下一次电话打基础 突破守门员 我们应该： 请把你的名字放在最前面； 当你告诉她你是谁以后，请反问“怎么称呼你”； 不要在前台这里介绍产品； 把关注点分给前台人员，赞美她；让前台从绊脚石变成你的内线； 追问被拒绝的理由，为下一次电话打基础。 突破守门员 突破守门员 张华：你好，请问是C公司么？ 前台：是的，请问你是哪里？ 张华：我是张华，A公司的，请问怎么称呼您？ 前台：我姓王，请问你有什么事情？ 张华：王小姐，听你的口音应该是北方人吧？ 前台：是的，我是东北的。 张华：我大学时期一个好朋友就是个东北的，东北女孩全都性格爽朗，乐于助人。 前台：哪里哪里。呵呵 张华：王小姐，你能帮我一个忙么？ 前台：请讲。 张华：你们IT部的经理今天在么？ 前台：他不在，出差去了。 张华：真不巧，那他的分机多少？你看我什么时候再打过来呢？ 前台：816，你后天再打吧。 张华：王小姐，今天认识你很高兴，我后天再打来。再见！ 案例： 突破守门员 如果前台态度恶劣，或素质不高 突破守门员 突破技巧之三：真实的谎言 电子商务协会，做问卷调查； 反垃圾邮件协会，要找相关负责人； 该公司域名即将到期，需要马上找到相关负责人。 我们上周遇到了你们IT部的经理，谈得非常愉快，应他的要求我收集了一些信息，想跟他汇报一下。 我打你们老总的电话他总是在开会，要关机，今天他在公司吗？ 突破守门员 突破技巧之四：曲径通幽 绕道不同部门：财务部，人事部 例如：请转财务部，有一张发票的金额看不清，我想找财务部的出纳核对一下 转变电话时间：午餐时间，下班以后 解析：前台上下班非常准时，午餐还会提前去吃饭，而老板们走得晚，说不定你能直接找到决策人 直播分机：一般不是3位数，就是4位数，可以不通过前台 突破守门员 课程目录 二、突破守门员—成功越过前台 三、黄金30秒—有效开场白 五、拒绝处理、再次邀约 四、听声辨位—客户意向判断 有效开场白的3步曲： 问候（一声响亮的“您好”开头） 自我介绍（缓慢清晰道出你的身份） 引起兴趣 细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会，不是马上卖产品 黄金三十秒 提及关心/担忧的问题 ①听你同事/助理提到，您现在很头痛的事情是国外收不到我们的邮件。 ② 对于外贸公司来说，时常出现业务员外泄客户资料的事情，这真是令人担心呀，您说是不是呀？ 提到竞争对手或者行业领军企业 ①李总（安踏）您好，特步刚刚购买了我们1000个用户的企业邮局，他们打算快速扩张，不知您企业的规划如何？ 赞美对方，寻求帮助 ①他们说您是这方面的专家，今天特意向您请教这个问题，您可一定得帮帮我呀” 他人推荐/朋友介绍 ①您的朋友XXX介绍我与您联系的… …” 用具体的数字 ①您希望通过有效的办法让贵公司办公费用成本减少至少10%吗？ 引起客户兴趣常用的方法 黄金三十秒 课程目录 二、突破守门员—成功越过前台 三、黄金30秒—有效开场白 五、拒绝处理、再次邀约 四、听声辨位—客户意向判断 判断客户意向的常用方法 客户意向判断 　根据客户意向进行约访 有问题，客户正在焦虑．．． 您看您是上午10点还是下午2点方便，我过来帮您检测检测，做一套解决方案 对公司有投诉，对以往不满意．．． 今天下午2点有空吗，我来您公司帮您解决下您的投诉问题 感兴趣，愿意了解．．． 您看电话里很多东西无法详细给您展示，下午2点来您公司给您讲解下吧 我们已经做了263/中资源（类似产品） ．．． 您的网络真强呀，那下午2点有空吗，我过去帮您免费检测下您公司目前网络使用的 稳定性、安全性 （有意向近期会有效果甚至成交） 一级客户 邀约 客户意向判断 　根据客户意向进行约访 我现在很忙，你跟网络部/办公室．．． 您客户有需求，要求获得联系方式 我现在开会/在外地出差．．． 问客户有意向，约定下次电话具体时间 我们今年预算已经用完．．． 您有需求对互连网认可，需要让客