如何成为销售精英1.ppt

为什么选择销售行业 推销的优点： 让你有表达的自由； 你能达到你所企盼达到的成功； 推销行业每天面临着不同的挑战； 推销是一个可以以小博大的行业； 推销行业充满乐趣，因能看透人性并能解救别人及自己的心境； 销售人员的态度决定一切： 思想及思考决定你的的生活品质及你的成就。 心存感激 正直，诚实守信 坚持 积极真面的解释及面对一切； 清晰明确的目标 销售员的自我规划 你必须掌控自己的命运 否则别人就会来掌控你 价值观规划： 你对价值的选择取决于你的人格； 人格就是在生活中实践正面高尚品德的程度； 学会做梦；你的梦取愿于你的价值观； 成功的之一就是：做更大的梦 给自己两项声明：生活与事业的梦状描述 自我分析：你必须和现实世界，而非梦想世界打交道。 状况分析 2/8定律 评估工作经历 只有实践才能让生活过的更好 个人处境分析 你的家庭、人际关系等 关键的成功因素 SWOT分析 时间管理 时间管理的要点： ◆建立目标 建立个人工作目标（推销业绩、买方联络）及个人目标（运动、家庭关系）； 使用行事简历与拜访买方管理系统； 不要花太多的时间在例行事务与没有附加值的工作 推销员最有价值的事：安排拜访——进行拜访——处理目前买方的需求 保持健康 将时间花在身心健康上，这是最好的投资； 不要让他人浪费你的时间； 时间管理 增加赚钱时间及减少非赚钱时间的方法： 想想一天中你有那些时间与赚钱有关； 注意目标完成的时间； 做好记录，严格管理执行； 将焦点放在目前；一心专注于你的工作上，勿一心二用； 保持健康的自尊；不要把心思放在情绪上，而应放在完成目标上。 建立支援的团队；团队学习交流减少自己的非赚钱时间。 作心得笔记；行程、拜访、教训、个人态度评估、人际关系、言谈举止 建立一套前瞻性的系统；让你每天系统的执行每天该做的工作。 建立一套推销的系统，如果你没有推销计划系统，你就会被别人牵着走。 成功推销的十大步骤 这是一条流水线，缺一不可 一、充分的准备： 1、心态和信念的准备； 2、推销专业和产品知识的准备； 商品知识主要包括： 商品名称（统统记住） 商品的内容（规格、成分、工艺、功效等等） 使用方法 商品的特征 售后服务 交货期，交货方式 价格、付款方式 研究同行竞争者的商品 材料来源，生产过程 相关商品 个人自我能力和技巧的训练。 二、使情绪达到颠峰状态： 在成功销售中，心态占了80％，而心态又往往决定了情绪，你控制了对方的情绪，你就主导了销售。要有永不言败、积极的心态；以下有几方法： ◆标签效应与心理暗示 你给自己贴上什么标签你就会是什么？？你认为自己行就行，不行就不行！！！ ◆精神电影放映片 可通过精神电影放映法做积极的心里暗示： 进行三次深呼吸，每次都闭气几秒钟。 现象自己身处人生的成功境界，拥有一切，让你的5觉都投入进来。 慢慢从这一结果中走出来，放——松，完——成，输——入。 ◆每天早晨，出访时都做一遍精神电影放映。也可结合呐喊来激励自己如：今天我一定能做到！我一定能成功！我是最好的！最棒的！或通过激动的音乐刺激。 三、建立信赖感： 诚实为先 证明文件 信函、 客户名单、 事实照片； 四、了解客户的需求和渴望 要成为精英，必须花时间去了解别 人会向你买或不买产品或服务的原因 五、提出解决方案， 塑造产品价值： 列出产品对客户的好处，并从中提出问题来勾起客户对产品的兴趣。 你向客户推销时，顾客会问你是谁？我为什么要听？对我有何好处？等问题，你一定要逐一认真回答，提供一种受人尊重的感觉，从而使顾客喜欢你。 了解顾客购买产品的价值观。 人生的价值观分为：追求快乐和逃避痛苦。 六、做竞争对手的分析 你绝对不能批评对手，尤其是恶 意攻击对手，相反你要赞美对方 七、解除反对意见 分析和掌握你的客户 你的任务就是寻找顾客的需求 和渴望，并执行好你的销售流程 十个重要的心理学原则： 卡耐基说：人不是理性的动物，而是情感的动物。人充满偏见，但骄傲和虚荣可以激励他。 每一个人的心里都受父母与其他权威角色的影响； 每个人的行为植根于幼年时重大的情感事件； 每个人都是心理学上的‘冰山’，有一些人隐藏得更多点。 所有得行为都是为了追求快乐或逃避痛苦； 每个人多少都有心理上创伤； 虽然每一个人得个性不一样，但是环境才是造成我们行为的主要原因。 每一个人需要更多的赞美。 每个人都是听他想听的，看他想看的。 每一个人自尊心受到威胁时，就会产生防卫性，甚至攻击性。 毒品、刺激品、饮食、失眠都会影响人格。 四种不同典型的人格特质 所有的买方都害怕7件事： 害怕会后悔 害怕做错选择，让别人瞧不起 害怕失去自尊