如何解决外贸转内销中的问题.doc

FILENAME 如何解决外贸转内销中的问题 近两年在天津掀起了淘宝热，淘的不是金子不是银子而是价格低廉、质量又好的外贸商品。天津也有这几个地方：人人乐淘宝街、大胡同、曙光里和洋货市场，这几个较有规模的外贸市场都备受青睐。比如人人乐淘宝街就是外贸商品的汇聚地，从一堆堆的包山到一叠叠的衣服，从几角钱到几百元钱不等几乎都是外贸厂家的内销商品，从周一到周日这里也都是人山人海、络绎不绝。但是为什么生产这些外贸产品的企业却在金融危机大环境下的面临着“出口出不了，内销销不掉”的两难处境？ 在人民币升值、原材料和劳动力价格上涨和出口退税调整等政策的影响下，出口企业，特别是一些中小企业的生存压力很大。“出口转内销”的点子被不断提出。在金融危机的波及下，不少外贸服装企业为了快速回笼资金，纷纷进入一些服装尾货市场进行超低价甩卖。价格低、质量又好的尾单商品，自然给消费者带来了实惠，也帮助企业回笼了一部分资金，但对纺织服装业的整体发展来说，未必是一件好事。 做习惯了国外贸易，在做国内市场就难免会受打击，这些打击是因为他们不协调的市场行为带来的结果。首先，是错误的思维方式所致。我国目前阶段的外贸企业基本是按单生产，客户要什么就按照要求生产什么，在国际市场也很少有自己的品牌。在这样情况下外贸企业转国内市场，按照以往国外市场的惯性，他们也只想通过一些宣传和简单的推广就让客户自己找上门来，这种情况在国内市场是非常小的。其次，需求不同所致。纺织品外贸国内外的市场差异很大，企业不能以满足欧洲需求的产品来想要满足国内市场，非则必将遭受市场的冷淡。 为帮助纺织业走出困境，国家日前出台了包括《纺织工业调整和振兴规划》在内的多项举措，纺织品、服装的出口退税率也在短短的几个月里一调再调，这充分反映了国家对行业的大力支持。 除了国家政策的帮助，外贸企业也要认识到外贸内销的自身优劣势，并做出客观评估。外贸企业产品不成系列以及对国内市场的资源占有不足。与外商做生意是被动式的按单生产，不同的客户就会有不同的需要和不同的技术标准，而外贸型企业的生产就是围绕这些客户的标准进行的，没有自己的产品系列和品类。在国内市场如果企业还等着客户来给你下单显然是不可能的。国内市场资源包括渠道、知名度、消费群体以及公共关系等方面，对这些方面的占有不仅仅是不足，而是根本谈不上占有。但是也要认识到自己的优势。作为外贸型企业，相对于国内市场其优势应该存在于质量方面，国外客户对质量的严格要求造就了外贸型企业的质量提升能力。但是这个能力不是绝对优势能力，因为竞争对手也同样可以通过质量管理监控体系和科学的方法来提升产品质量。外贸型企业的另外一个优势是迅速反应能力，为外商贴牌生产就会遇到不同的技术标准和要求，而且要对产品进行相关认证，但交货期却是既定的，在这种情况下企业就要各个部门迅速反应马上行动才能满足外商客户的需求。清醒地认识自己的优势和劣势之后，一方面要想法维持和发扬自己的优势，把优势展现于市场开发过程中，充分发挥其积极作用；另一方面要迅速利用资源弥补自身的劣势。 1、对产业链的认识理解不深。突如其来的危机迫使外贸型企业不得不从熟悉的国外市场转战陌生而庞大的国内市场。对于这样的转变，大多数企业显得无所适从。迫于严峻的生存压力，众多外贸型企业还没来得及深入分析自身所处的产业状况，就仓促地进入了自认为能够快速盈利的领域。其实这些企业最大的优势其实不在生产，因为随着国内经济的转型和与国际的接轨，生产已经是整个产业链利润最低的环节，仅仅拥有这个优势，不足以制胜国内市场。作为外贸转内销的企业来说，转战国内市场就是对整个产业链一次重新认识和把握的过程。只有准确把握产业链的最高利润区，才能根据这个利润区去配置客户群的选择、价值的获取、产品差别化和业务范围的确定。 2、生产能力稳定，但没有自主品牌。大多数外贸型企业在长期的运营中，关注的只是产品和订单，而没有树立强烈的品牌意识。做加工，做出口，不需要品牌，只需要提供低廉的生产成本和生产能力，质量有保证就可以。但是做国内市场，做消费市场需要的是品牌，品牌形象对消费者的购买选择至关重要。出口型企业不缺技术，但缺少的是品牌。对出口型企业来讲，为国外企业的代加工经验，具备了强大的技术能力，唯独没有的是自有品牌，且不被国人所知和认可，这是出口企业转内销所遇到的第一道坎。 3、产品齐全，但营销能力欠缺。产品是出口型企业的生命线，这些企业来仍然停留在以生产为导向的订单时代。出口型企业产品齐全，可对开拓国内市场而言，却没有营销产品，营销能力。做生产和代加工，并不需要针对终端市场的营销，但做国内市场销售，就必须面对一线市场，而这一点，也正是出口型企业所缺少的。外贸转内销，企业同样面临着营销能力的挑战。缺营销，但不缺产品，转内销，就是要解决如何把现有产品做好