立顿you时代 中国茶企如何营销转型 进军国际市场 (我整理的).doc

中国茶企如何应对产业升级挑战 时间：2010-07-22 16:06:20??来源：??作者： ??? 中国茶，作为一种健康饮品、一种精神饮品、一种情感饮品、一种文化饮品，正在被越来越多的人接受、喜爱和追求。人们不仅开始讲究喝好茶、喝名茶，而且开始注重泡茶的用具、讲究泡茶的方法、追求品茶的气氛、心境和感受。消费者的这些需求至少给茶叶企业提出了两个问题：一是我们应该给消费者提供什么样的产品，二是应该以什么方式推广和销售我们的产品。　　中国的茶叶企业大多都是由茶农、茶商、茶庄等演变和发展而来的，尽管近几年有了品牌意识，纷纷注册了自己的茶叶商标，但是还都没有脱离“贩卖”的模式，消费者知道龙井、观音、普洱、毛尖、碧螺春等茶名的很多，而知道具体的茶叶品牌的很少。中国的茶叶企业除了台湾茶人李瑞河创立的“天福茗茶”达到近20亿元的销售额以外，销售额过亿的企业屈指可数，销售额过千万的企业也不多，绝大多数的茶叶企业都处在几百万销售额的规模。　　中国茶要和咖啡、碳酸饮料、纯净水等饮品争夺消费者，中国的各个品类茶也要瓜分市场，同一品类茶之间做品牌的企业除了企业相互之间的竞争，还要和百万小茶叶商贩、千万茶农进行竞争。这就是中国茶和中国茶叶企业的严峻处境！　　与此同时，茶叶产区的各级政府也看到了茶叶消费市场的未来需求，努力争取国家的惠农政策,大力发展地方特色经济，大举扩大茶叶种植面积。这就形成了一个哑铃：快速扩大的茶叶产能和快速增长的茶叶消费需求之间，营销相对薄弱，或者说，造就茶叶大品牌和大企业的时代已经来临，我们茶叶企业应该怎样谋求自己的扩张之路呢？　　中国茶叶企业首先是要进行三个转型：　　一、产品转型：茶叶必须由农产品转变为商品，解决茶产品的商品化问题，包括生产和加工的规模化、工业化、标准化；产品的包装形式，产品的流通距离和流通速度，消费者购买和使用的低成本化、便利性等等。　　二、市场转型：名优茶的产和销都有非常突出的地域性，销售市场必须由产区内向产区外转移，销售视角向外,突破茶叶销售市场的区域局限。　　三、营销转型：高档茶叶必须由以关系营销为主转向以市场营销为主，解决茶叶销售的市场化问题，要学习现代营销理论，探索和创新符合茶产品特性的营销模式。　　其次，中国茶叶企业要做好四个升级：一、品牌升级：树立大品牌的视野和高度,从精神、情感和文化的方向深度挖掘茶叶品牌的内涵。　　二、通路升级：在“进专业市场批发、通过代理商进超市”的基础上，开设自营专卖店、合作专卖店、特许专卖店、大卖场店中店和超市专柜，提升销售通路的形象和专业性。　　三、产品升级：通过生产的规模化、工业化和标准化降低生产成本、提升茶产品的品质稳定性，通过包装的科技化和标准化提升茶产品的商品性，通过包装的专业化和精美化提升茶产品的精神性和文化性，通过“一价制”提升茶产品的品牌性。　　四、服务升级：通过营造卖场气氛，通过加强销售过程中的情感化和专业化，提升茶产品售前、售中和售后的服务意识和服务水平，提升服务的专业性、情感性和文化性。　　如果说“三个转型”是茶叶企业的扩张战略和思路的话，“四个升级”则是茶叶企业的扩张战术和方法，而“转型”和“升级”的起点、高度和速度就是茶叶企业扩张成败的决定因素。在“升级”的过程中要特别注重创新，特别注重解决“品牌”、“通路”、“产品”和“服务”四个方面哪怕一个点的差异化。 作者：admin888编辑：admin888来源：农民日报 YOU时代的中国茶企盈利模式 设计中国茶企掌握市场主动权和品牌话语权的发展路径 中国营销传播网， 2009-12-04， 作者: HYPERLINK /cgi-bin/author.cgi?author=%B3%C2%D0%F1%BE%FC 陈旭军， 访问人数: 6455  HYPERLINK /ad.shtml \t _blank 　　中国茶叶要想改变“名茶多，品牌少”的状况，要想重新崛起全面走向世界，逐步扩大在全球的知名度和影响力，向消费者传递“饮茶健康”的消费理念，中国茶叶企业既不能“跟着感觉走”，也不能“摸着石头过河”，这个路径是需要设计的。　 　　YOU时代悄然而至 　　2006年底，美国《时代周刊》为人人参与的时代赋予一个全新的名词——YOU时代。 　　这是一个个人主义价值观流行，人们的自我感受与自我要求高度倡扬的时代，今天时尚、酷、炫、好、开心、爽这些词的定义不是什么社会通用定义，而是由消费者或发言者个人自己来确定的；这也是一个透明时代，信息渗透与传播更为充分，人们不那么容易被愚弄，消费者要求知情权，公众要求政务公开，在公众中有更多的人成为对许多问题与技术有发言权的业余专家。这个时代年青人的活动量最大、话语权最大、影响力最大，他们一向的好动善变，结合着他们获得的更多信息，使得他