山西孝义胜溪湖畔营销推广执行案_66ppt.ppt

对于城市新区项目，市场对地段价值的认识程度会极大地影响对项目价值的认可与购买。我们要从四个方面对周边的市政、基建、资源占有、未来升值等进行总括描述； 发展趋势：孝义是山西首富，是太原经济圈的次中心城市，也是孝介汾的中心竞争城市，这三重身份决定城市需要在近期做大量的投入，迎接大环境发展需要，城区扩容、市政建设的重心就在本项目的周边； 城市改善理想：园林立市是孝义由黑变绿的重要举措，胜溪湖国家森林公园就应运而生，项目率先享有孝义环境改善的利好； 城市重心南迁：依据同济大学的城市规划，城市发展集中在南区，而南区各项建设工作已紧锣密鼓展开，这里将变成炙手可热的发展区域； 城市价值东轴：随着七纵八横的道路系统建设，项目周边将成为孝义最富有投资价值的区域，需要抢得发展先机。 项目生态优势比较明显，包含两方面： 1、1500亩国家森林公园，本项目有较多单元（北区更多）能直接俯瞰整个公园，所以这一优势需要强化，市面上也有不少胜溪楼盘，我们需要强化自己的最佳优势。 2、社区园林绿化，由于缺乏资料分析，我们对社区园林的情况尚不能全面了解，但看规划图能感受到本社区园林将是孝义房地产项目中的一个突出亮点。 这一优势有待于小区建设进行到中期或后期，能结合现场示意，结合户型空间优势，重拳推向市场； 本项目根据面积划分，大致可分为18个类别，但栋与栋之间户型有交叉。 考虑格局是否相似、仅仅是镜像关系、面积相差不大而是公摊换算关系，我们将所有户型分为6个大类。 这6个类别中，每一类别内格局几乎是相似的，或者说差异不太大，因此在现场展示，引导客户做户型选择时可以做到有的放矢。 本案户型方正实用，餐厅设计亮点较多，尤其是与步入式厨房、观景露台、工作阳台的设计，对于女主人以及家庭会餐，有着非常好的场景享受，而且对于后期业主装修，也提供了足够的施展空间。 设计中注重景观的引入，以及日照的考虑，客厅南向会极大地改善一家人聚集的时间，能更好地营造出温馨和睦的家庭聚集场； 首推单元需要满足几个条件： 一般选择代表项目整体最大竞争优势的单元，为整个项目定下基调； 能代表项目的主流产品，针对于客户中人数最多的群体； 房型尽可能多地涵盖将推户型，一来造成这里货量齐全、可供选择面大，二来通过不同户型的走量速度为日后的新货上市做营销调控做伏笔； 新推单元价格不会太高，因此要保留一定数量的不愁卖的货量为日后溢价销售做铺垫； 原因有四： 这两栋楼的户型，涵盖一期户型中最多（6类中的4类，31%的货量）； 这两栋能直接体现项目与胜溪湖公园的关系，并且处于中庭公园的西侧，景观优势明显，便于项目形象在市场上脱颖而出； 这两栋处于项目的最西南端，综合质素非常好，环境硬伤较少，自身设计优势较强，便于打头阵； 随着一期推广上市，项目周边的环境发展优势是必须要大力宣传的，这两栋与这一主旨非常吻合，而且为后续推售单元的新话题做好铺垫。 一期单元定价梳理 定价系数说明 为了综合地反映本项目各单元的特点，我们根据单元方位、单元水平、单元垂直三个方面进行评定；其中单元方位中将根据景观系数、安静指数以及便利程度进行打分（1－5分）评比分析； 我们采用5级加权制，加权标准为-2、-1、0、+1、+2 (0为均价标准)如下图，以此确保整体小区单元合理定价，实现整体共赢。 单元内价格换算之水平价差 根据孝义当地置业习俗，东为尊，因此水平定价中，东单元的价格要偏高，西单元的价格偏低； 本项目的端单元都有着不同的影响因素，社区最西单元是能看到胜溪湖公园的景观单位，社区中间端单元具有看中庭广场的最佳角度，唯有社区最东单元景观较少交通噪音较多，因此价格也相应最低； 因此端单元在制定价格时，受到以上因素影响，东西之间价差要小一些。结合市场调研情况，我们认为同一栋楼之间，东、西端单元价格差距控制在100元之内比较适合。 单元内价格换算之垂直价差 作为全是17层电梯洋房，地块有角度倾斜，考虑对阳光的遮掩制定以下价差： 9＃、10#、12#、13#楼（11#、14#遮挡较少，相应减少差额幅度）： 1－3层挡光现象严重（有底商的楼座从三层开始算起）； 4－6层部分时间挡光； 7－11层不存在挡光现象、客户需求量较大； 12－17层不挡光、观景效果较好，但楼层较高； 因此： 1－3层每层递增20元/㎡； 3层与4层相差30元/㎡； 4－12层每层递增20元/㎡； 13－16层每层递增10元/㎡； 17层与13层价格相同。 （以中间楼层8-9层为均价） 小区各单位的价格最终以价目表体现 小区平均价格、各栋比较系数以及楼宇水平、垂直参数的设定，整个项目开盘前后的价目表和目标销售均价实现时的价目表已基本定型；通过将其中加权值的计算，即可得出各单位的销售价格。 价格表作为销售道具，在随后的工作沟通中，提