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律所营销——我们是这样成功的 律所营销——我们是这样成功的（北京市邦道律师事务所） 发布日期 : 2010-07-05 作者:张华 ?一、律所战略我认为，一个律所要发展，首要确定的是战略。战略是什么？这是一个简单而又深奥的问题。无数的战略管理大师都曾给出过战略的定义。如西蒙认为战略就是决策，波特认为战略就是建立竞争优势，项保华老师认为战略就是解决企业做什么、如何做、由谁做的问题。我对波特的说法很认同，所以，邦道律师事务所所成立的那天起，我们就做好了如何建立竞争优势，从哪些方面建立竞争优势的打算。很多律师事务所已经成立十多年了，我们如何脱颖而出呢？想做一番事业的人士都不会选择平庸，平庸的出场也会平庸的收场。那么，首先整个律师界缺什么？难点是什么？我们从最难处着手，打开一个亮丽的缺口，引起律师界的关注。摆在一般律所面前的难题是案源，摆在所有律所面前的难题是团队建设与分配机制。我们的战略之一：积分制度。用律协一个很幽默的律师的话说，中伦金通的张学兵律师现在经常讲的一个课题就是教大家如何分钱。大家合作就要想到分配，分配问题公平合理，就能继续合作，否则，今天合作，明天散伙，律师在律所之间串来串去。律所也三天开一家，四天倒一家。前不久，北京市律协就公布了北京律所的发展是三天诞生一家这样的数字，尽管没有说四天或者五天倒闭一家，但从2005年是将近900家，到2006年年底是900多家这样的数字看来，北京律所倒闭也是常有的事情。很多律所为什么不能像雪球一样越滚越大？如何短期内越滚越大？雪球滚大需要黏合，律所做大做强，需要律师之间的黏合，律师与律所之间的黏合。说起来容易做起来难，每个律师心中都有一个团队的梦想，就是没有策略与方法。邦道的竞争优势其中之一就在于，邦道建立了一套能让律师黏合在一起、能者多劳、多劳多得、公平合理的积分制度。不同的发展阶段有不同的战略，积分制也一样，创业初期与发展中期以及发展到鼎盛时期，有不同的积分制。邦道的发展初期阶段设定为三年，三年之中，邦道的精英律师处于培养与发现阶段，所有律师适用阶梯式积分制，凡入邦道不足三年的律师都适用阶梯式积分制，满三年的律师经过考核成为精英律师，带领一个部门，部门成员适用阶梯式积分制，带队的精英律师适用精英积分制。阶梯式积分制通过量性考核把律师分成不同的阶梯，不同阶梯的律师积分本值不同，收入就不同。律师站在哪个阶梯上或升或降到哪个阶梯上，跟月积分有关系，跟年创收有关系，跟律师的品质与业务能力有关系，我们制定了比较具体的量性考核办法，升级与降级，收入多与少都是律师自己选择的结果。律师之间互相配合有配合积分，老律师指导年轻律师有指导积分，带领团队的律师有管理积分，领导律师培训学习的有培训积分，等等，在邦道团队里，你的每一份奉献都有回报，你想象到的有回报，你想象不到的也有回报。一个制度的实施必须有操作性、可行性与前瞻性。先说操作性，配合积分制，我们制定了一系列的表格，如电话咨询登记表、上门咨询登记表、来访人员登记表、接案收案登记表、结案归档登记表、培训讲座登记表、半月工作总结、月积分汇报表等。我们使工作的每一个环节都有连贯性，都有具体的操作规程，并且具有自动性与习惯性，不用律所的管理者催着、逼着，因为每一项向关联的工作都有相应的积分回报。这一点也很了不起，因为任何一个企业想让员工有工作的自动性与自觉性，很难很难，邦道的积分制成功的地方也在于此，等于说，邦道建立了一个有自动生命力的商务体系。无论主任在不在，大家主动的工作，并把相关工作的过程与结果放到网上内部办公系统里，并互相请教或者有人指导。再说可行性，邦道的积分制，是制定给与邦道一起成长的律师的，律所的年总创收每增加100万，积分本值增加10元，邦道刚成立时，积分本值是每分20元人民币，三个月后，积分本值就升到了每分30元，如果一个积分制律师刚到邦道办理一个案件就想有很高的收入，那不可能，因为一个案件只有40分，按每分30元算，也只有1200元人民币，但是与案件向关联的工作内容也有积分，如成功谈判了一个律所案件，收费5万元的话，律师有谈案积分150分，那就是多4500元的收入，当然邦道还有其他工作程序与内容的积分。这样的收入对于一个执业很多年的律师来说，不适合，他们会觉得办理一个案件只1200元，不值得，可是对于一个正在成长的律师来说，这样的工作机会正是他们所需要的，一个跟邦道一起成长的律师，牵扯到商业秘密，我不说律所创收的具体数字了，可是从律师的收入来看，基本上是这样的，第一年，月平均收入2000元的话，第二年，会4000元，第三年8000元，第四年16000元，第五年，律师的年收入会接近40万。个别能成为邦道精英律师的，收入会更可观。最后说说前瞻性，任何一个商业机构，都想拥有一套完善