销售跟提问.ppt

提问的两种方式 封闭式提问： 需要对方干脆地表达赞成，以标志你们对一个 问题已达成的结论，你已经清楚对方的答案会是“是”。 开放式提问： 　 了解对方事实和需求 向客户问公司未来的计划 自己：我有些事情还搞不清楚。你希望将来与培训公司建立一种什么样的关系呢？ 自己：XX总/经理，你们公司明年或后年在培训计划方面是什么样的呢？ 自己：我能问一个问题吗？你在这方面有什么打算呢？ （第一类： 客户是做什么的。） 自己：XX总/经理，请允许我问你一个问题，请问……（低头看着笔记本，将笔拿于手中，好像是在等待对方的说明）……公司中有谁将参与决策，可以决定是否与我们公司在这个培训项目上进行合作呢？ （第六类： 如何帮助你做地更好。） 找到决策人，考察公司中何人参与了该项目的决策！ 了解客户个人的历史 我们不是向公司推销介绍，我们是在向人推销我们的产品和服务！ 人们喜欢谈论自己，他们不厌其烦地谈论自己的事情！ 如果邀请对方谈论自己的经历、当前的培训项目、未来 的计划，通常对方会滔滔不绝！ 自己：XX经理，您的办公室真不错。您从事这项工作多长时间了呢？ 客户：哦，有点久了，到现在肯定有3年了。 自己：真的吗？那你是怎样找到这份工作的呢？ 客户：哦，真是个巧合吧。当时公司刚成立，一个朋友向老板推荐我，于是后来就到这公司了。 （第三类： 客户何时何地做的。） 自己：XX经理，我想知道你目前在公司主要负责那些工作内容呢？ 客户：哦，我基本负责公司的内外培训事务以及一些人事方面的事务。 自己：哦，那还真不错。那你平时是怎样开展培训工作的呢？是怎样确定培训课程的呢？ 客户：一般在年初，我们要和公司高层开会，大致把我们想要做的事情写一下。然后按需要开展培训课程，一般主要解决实际中经常遇到的问题。 （第一类： 客户做什么的。） （第二类： 客户是怎么做的。） 自己：XX经理，通过交流，我觉得你挺热爱这份工作的。那你希望两三年之后达到什么样的目标呢？ 自己：XX总，和你交流，觉得你很爱学习，那么你希望未来一年内在哪些方面在提升一下呢？ （第三类： 客户何时何地做的。） 把握客户的现在 1.客户当前使用或未使用同类产品或服务的情况/原因。 （了解自己相对于竞争对手的位置） 2.客户现在正在做的事情。（发现机会或点） 感兴趣点：现行产品或服务给客户带来的满足和不足之处。 自己：X经理，你们目前没有选择培训机构进行合作，主要原因是什么呢？ 客户：主要感觉培训没有效果，花费又高。/我们老板觉得没必要，他自己就能培训！/没有找到能解决我们企业具体情况的培训机构吧，好象你们弄培训的谈的都很泛泛，没有针对性。 自己：为什么感觉到培训没有效果呢？ 客户：主要学到的方法在企业中无法开展，执行不下去。有时学的东西有一点用，但效果不明显。 自己：比如说呢？ 自己：张总，你们公司上下级的沟通一般是如何进行的呢？ 自己：张总，像你们公司各部门之间，平时是如何协调工作的呢？为什么这样协调呢？ 自己：赵经理，我注意到你们公司的文化墙内容很新颖，那你们平时的文化是如何宣导的呢？为什么这样宣导呢？ 1.请问你现在期望做些什么？ 2.为什么你要那样做呢？ 收集资料 根据会面时收集的资料信息，抓点介绍我们公司的优势，以及能给对方带来的好处和帮助！ 引起兴趣，激发需求！ * 销售 与 提问 汪雪冬 2012年5月 制作 问=口+门 销售就是通过我们的“口”，打开对方的“门”！ 25%提问、介绍 + 75%倾听 销售中最重要的两方面：提问和倾听！ 没有问题，就没有答案 没有答案，就没有销售 没有销售，就没有收入 75%倾听 25%提问 +介绍 问题之于销售，如同呼吸之与生命。 如果没有提出问题，你就会死掉。 如果问得不正确，你不会立刻死掉，但也是早晚的事。 如果你问的正确，答案是：成交！ 曾说过这样一句话：“所有销售中，能用问的就不用说的”。 博恩·崔西　　 　　　乔.甘道夫 　　在我每一次的销售工作之前，我会先向对方介绍自己以及获得的成绩，这样客户就会知道他可以完全信任我。 　　然后，我会将自 己比喻为一位外科医生，向客户说：“我需要诊断你目前的状况。然后，我会开一些处方给你。如果它能符合你的理念及经济需求，那很好。如果不能，我会离开。” 例如：“张总，你只会选择同真正能帮助你企业解决问题的培训机构合作，你说是吗？ “赵经理，培训如果没有达到预期的效果毕竟不是件好事，你说是吗？” “王老师，员工的服务意识不够强，一般与其主管的管理技能不足和沟通不到位有直接关系，难道不是吗？” 封闭式提问 开放式提问 例如：“张总，你是如何看待培训这