富贵年丰子女市场销售逻辑.ppt

富贵年丰子女市场销售逻辑 客户特征 销售理念 销售逻辑 目 录 客户特征： 望子成龙心切，常怀恨铁不成钢的心情 把所有的爱倾注的子女身上 上有老下有小，生活压力大 事业有所成就，担心资产流失 客户背景： 年龄层次：25岁至45岁 生活区域：城市、乡村 职业分类：私营企业主、个体户、政府公务 员、教师、医生、律师、金融工作 者、营业员、建筑工人等等 家庭年收入：5万-50万 客户来源：老客户加保、转介绍 小孩子: 0至20岁的小孩 客户需求分析： 投资教育 让孩子赢在起跑线上 合理理财，健康传承家庭资产 投资教育 60年代 小学生 70年代 初中生 80年代 高中生 90年代 大专生 现在…… 本科生 难 投资教育 俗话说：“三岁看到老” 三字经：“人之初、性本善”，性格决定成败！ 知识改变命运 有德有才——高尚之人 有德无才——可用之人 无德有才——卑鄙小人 无德无才——无用之人 让孩子赢在起跑上 竞争激烈，都想有一个铁钣碗 娃娃不想读书的时候，我们疯狂地让孩子读，娃娃想读书的时候，我们有没有能力让孩子读？ 教育费用日益攀升 留学英国 30万元 留学美国 至少100万元 王朔在给女儿的一封信中写道： 合理理财，健康传承家庭资产 许多有家长都认为： 教育费已经准备好了 子女的房子早就买好了 把企业和票子留给娃娃稳当的很 这辈子钱花都花不完，保险对我没有用 1、孩子不能复制本人的创富技能 2、确保孩子未来基本富裕的生活 3、防止孩子过早拥有财富而败家 4、虽然给孩子钱，但控制权在手 5、专属孩子的钱，不因婚姻而变 6、用孩子的压岁钱换取一个铁钣碗 以孩子的名义设立家族专属财富账户 客户特征 销售理念 销售逻辑 目 录 销售理念： 财富不仅仅只是数字概念，更是一个时间概念 今天的安排，是为子女明天的准备 保险不是花钱，而是在规划子女的一生幸福 购买保险是为子女选择未来的生活方式，保险保障是子女一生的生活品质 合理理财，健康传承家庭资产 决不让孩子输在起跑线上 专属理财账户，防止孩子过早拥有财富而败家 专属孩子的钱，不因婚姻而变 客户特征 销售理念 销售逻辑 目 录 销售逻辑： ——电话邀约 1、产说会电话邀约示范： 业务员：李哥你好！为了适应人们对理财的不同需求，我们公司推出了一款子女快乐成长专属托管基金计划。本月**号我们将举行新品上市发布会，当天参加的人太多，我很不容易地预订了两张票；第一个想着给您，你把时间安排一下，拿到票的第一时间我会与你联系。 客户：那好，我尽可能地安排时间，等票拿到后我们联系。 业务员：李哥你好，上次给一你讲的在本月**号我们将举行新品上市发布会，你把时间安排好了吧！（等客回答）你看我们是下午2点还是3点在老地方见面？ 客户：下午3点嘛。 业务员：这次新品发布会的票十分地紧张，你也知道我个人的业绩一直以来都在公司不错，我找公司的老总争取了几次，才弄到了两张，你可要珍惜哈。你看在什么时间我过来接你？ 客 户：好嘛。 2、约客户面谈电话邀约示范： 业务员：李哥你好！好久没有在一起了，我很想与你一起聊聊，你看是上午还是下午？ 客 户：下午2点我们在常去的那家茶楼吧！ 销售逻辑： ——电话邀约 业务员：有一种爱从一开始我们就不能拒绝，那就是父母对子女的爱，我们心手相牵，大手牵小手，才能富贵幸福到永久。对吧！ 客 户：对 销售逻辑： ——理念沟通 业务员：就我们国家的现状面言，从孩子出生到大学毕业，每一个家庭可是要化费不少哈？如果用5至10年的时间安排好子女生一生幸福，你不会反对吧！ 客 户：就是 业务员：现在社会上都这样认为，财富不仅仅是我我们拥有多少的金钱，而更重要的是我们拥有多少的时间！不知你是否认同这一观点。 客 户：认同 业务员：可是面对孩子教育的责任；面对孩子健康的责任；面对让孩子快乐成长的责任，我们提前应做好相应的财务安排。今天这20万对我们来讲购一套房都不够，买车也只能买一辆普通的骄车，但我们却能够为子女安排一个无忧的人生。你说对吗？ 客 户：对。 业务员：为了适应人们对理财的不同需求，我们公司推出了一款子女快乐成长专属托管基金计划，刚推动出来几天就广泛引起了家长们的关注。这个计划只需要十年，却能安排好孩子的一生幸福。我觉得特别适合您。我获得了一个账户开设名额，你看我下午或是晚上过来跟你说一下吧！ 客 户：好。 销售逻辑： ——理念沟通 业务员：这个理财计划说来也很简单，其实很多内容都和您以前给我讲的一些理财观念不谋而合，我觉得特别适合。它只需要存十年，存进去后十天就拿分红，以后每年都要返钱，想怎