孟州商场营销全案.ppt

摩根地产策划(郑州)机构 城市经济总体向好，并保持着快速发展的势头，良好的经济环境有利于刺激房地产市场的发展。 人们生活水平正在得到迅速提高，居民用于流动资金有所剩余。 城区经济总量小，商业需求总量有限，商业竞争急剧惨烈，因此需要“战略定位”做指导。 案场主管将项目、营销战略、服务策略、市场竞争对手的分析、挖掘客户的潜在需求，和这些服务及战略计划传授、培养给我们的销售团队，让销售团队通过我们的服务贩卖给我们的客户。A、案场主管首先要了解市场的需求，分析目标客户的需求变化及竞争对手的一些状  况，对案场团队进行有效管理；B、案场主管要对公司的战略计划作出一个战略计划。案场的战略计划功能：对市场变 化、项目定位、目标客户判断、客户渠道、项目推广等，需要案场主管了解并作出 计划，而且把计划策略做出来，通过培训传授给销售团队，这就叫营销战略；C、案场主管要负责战术的执行，跟踪销售团队做团购客户的拜访，通过他的全程服务、 跟踪服务的过程中纠正销售团队在服务过程中的一些偏差、解决团购客户提出来的 反对意见。案场主管是从战略及战术的执行；D、案场主管有能力进行有效的内部控制及协调，要对销售团队进行业绩评估、时间考 核、目标达成、奖励机制、招聘新员工等工作，不断的循环往复。 用什么样的办法能够建立一个高效的、能够完成销售任务的、把物业能够卖出去的、能够完成购房合同任务的高效销售团队呢？ 从6个方面着手： 1、招聘 首先招聘合适的员工，告诉他的工作职责是什么、工作岗位的描述、目标业绩考核标准（业绩及工作量的考核）。该岗位的员工应该具备什么素质？什么标准？ 建筑基本知识 房地产基本知识 房地产法规及交易政策 本物业的详情 销售规章制度教育培训 销售礼仪培训 电话接听技巧 项目解说 受益分析解说 外部环境解说 交通解说 配套解说 户型解说 建材及交房标准解说 价格解说 付款方式解说 按揭解说 ★ 第八章： 销 售 策 略 销 售 方 案 一 一层外铺：产权销售，不返租，客户拥有全产权； 一层内铺、二、三层：统一与大商家签约出租，统一出售经营权。前N年出售经营权，期间开发商包租，年返租8%。第N+1年自转产权，拥有房屋产权。（N年为和大商家签约年限） 销售方案一测算 当整体租金达到17元月/m2，年租金收入和8%年返租支出持平。 年银行利息120万为纯收益，因此8%年返租稳定可行。 190万 124万 190万 平均17元月/m2 按照一层25元月/m2 二三层13元月/ m2 3000万 除去一层外铺销售额2400万 3000元 总建筑面积10222m2 一层外铺为866m2 一二三层出租面积为9356 m2 8%年返租支出 年银行利息 年租金 租金月 总销售额 均价 建筑面积 销 售 方 案 二 一层外铺：产权销售，不返租，客户拥有全产权； 一层内铺：产权销售，内铺返租10年，年返租8%，客户拥有全产权； 二、三层：统一与大商家签约出租；前N年出售经营权，期间开发商包租，年返租8%。第N+1年自转产权，拥有房屋产权。（N年为和大商家签约年限） 销 售 方 案 二 一层内铺返租率测算 一层内铺面积：1833m2；一层内铺销售额：733万；一层内铺年返租：8%年返租率，共58.6万元/年（定值） 一层内铺年收回租金：按25元/平米/月，共55万/年，年租金为不定值，每五年上涨10-20%。上涨部分和租金优惠部分可以抵充。（比如租五年免半年，即优惠10%）； 内铺可自营，也可包租。自营需符合商场区域功能划分标准。包租签订返租协议，8%年返租率。包租10年。 58.6万 55万 25元 内铺733万 4000元 内铺1833m2 不返租 —— —— —— 外铺589万 1322万 6800元 外铺866m2 2699m2 一层 销售政策 8%年返租支出 年租金 租金月/m2 总销售额 均价 建筑面积 楼层 一层内铺每年租金回收和每年返租支出基本持平,可以自负盈亏。 所以一层实施年返租8%，包租10年方案可行。 销 售 方 案 二 二、三层返租率测算 当二、三层租金达到13元月/m2，年租金收入加上总销售额的银行年息，在支付8%年返祖后，每年将剩余100万，因此8%年返租稳定可行。（当租金达16元月/m2，年租金收入和年返租支出持平） 每年总收益—年返租总支出还剩余100万。 年租金118万，再加上总销售额的银行年息，每年共收益240万，租金不包括每五年上涨6% 考虑到一层的租金收入和返租支出持平，因此用项目总销售额的银行利息来平衡二、三、夹层的返租。 银行存本取息为4.14%，年银行利息为3000×4