某建材企业终端动销执行方案计划.ppt

向终端要销量 —宜高电气屋动销及一店一策执行规划 影响终端动销的“六力模型” 终端吸引力 渠道推动力 组织行动力 推广拉动力 终端销量 产品静销力 品牌影响力 一般情况下是由生产企业综合资源与实力所决定的 一般情况下是由企业营销人员和经销者决定的 终端销量的获得是企业综合资源、实力与经营运作能力的完整体现 拉力 推广力、品牌形象力、促销力、公关力、利益链… 吸力 产品力、品牌影响力、终端形象力和活动力… 推力 渠道力、团队力、人力、服务力、利益链… 宜高电气屋 产品静销力驱动系统----产品动销力检核图 静销力 驱动模型 包装 产品卖点 价格 陈列 品牌标志、主张、 故事、风格、卖点诉求 规格、色彩与构图 产品表现要点和方式 标准价格 包装造型、风格、材质创新 量贩价格 促销价格 特惠价格 陈列地点、产品组合、 形象生动化规划、演示等 落地专架陈列 标准货架陈列 宣传物料陈列 TG端架陈列 收银台陈列 品类区隔 特殊感官指标 独特原料 USP说辞 独特工艺和品质 其它利益点 价格牌管理 价格组合 人员形象等 品牌影响力驱动系统----品牌动销力检核图 影响力 驱动模型 构建 成长 管理 运营 品牌基本要素 品牌形象化、符号化 品牌动能 品牌势能 品牌保鲜 品牌推广 标准化 品牌组织、人力资源、品牌机制 动态化、体系化 要素化、活化 审核管理 危机管理 实施预算化 运作规范化 组织效率化 未来管理 势能成果化 要素价值化 沟通有效化 推广竞争化 品牌变革 品牌成长路径 品牌竞争 推广拉动力驱动系统----整合传播动销力演示图 传播力 驱动模型 广告 促销 公关 关系（CRM） 基本要素 主题、策略、预算 目的和规划 主题和策略 预算和计划 形式和媒体 渗透力 过程和结果管理 动态化、体系化 主题和策略 过程管理 危机管理 实施预算化 运作规范化 组织效率化 成果管理 势能成果化 相关者关系管理 关系网络及其运作 C.A.R.E.策略 管理和实施 控制和评估 成果管理 终端吸引力驱动因素—终端动销力演示图 吸引力 驱动模型 终端拓展 终端维护 终端展示 终端活动 终端调研 终端界定 终端铺货 终端生动化 终端激励 终端售卖形式 品牌活化 终端选址 路演促销 赠品促销 有奖促销 活动促销 特价促销 现场演示 联合促销 终端导购 终端陈列 售点广告 终端寻访 库存管理 激励终端强化吸引力的常用手段 宣传奖励 终端 激励手段 销售竞赛 促销奖励 销售会议 终端宣教物 店头招牌 促销广告终端名称 销量奖励 店门立牌 陈列奖励 数量折扣 表彰会议 技术培训会 新品发布会 会员营销、联谊会 销量竞赛 销售技术竞赛 陈列竞赛 创意竞赛 进货附赠 成长奖励 对目标客户促销也要让终端获利： 目标客户促进的执行者往往是终端 终端获益可以是直接的也能是间 接的 渠道推动力驱动模型 覆盖率 占有率 稳定性 服务 管理 优品相、价格引力 全面布局、重点爆破 品牌性展示（POP） 价值链利益驱动（第一推荐） 有穿透力的产品匹配 消化量（货龄） 占仓（库存） 终端集中度 终端质量 终端控制 包场 专场促销 同场促销 协议场 普通场 配送、后台支持 帮扶、培训、指导、拜访 客情、俱乐部、会员制 分销结构 直控程度 销售资讯 促销投入--BTL 人员执行 订单处理流程（信息化） 客户资料卡 技能培训工具包 月度分析与计划模板 渠道盈利性 覆盖能力 月度 分品种 分渠道 分终端 结构与分工 履职能力 稳定性 业务技能 跟进检查 拜访技巧 流程 谈判技巧 话术 生动化标准 + + + “渠道五绝杀”建立渠道推动力驱动系统—渠道动销力演示图 组织行动力驱动因素—人力动销能量演示图 行动力 驱动模型 文化力 人才力 领导力 激励力 价值、理念体系 凝聚力机制 文化组织 战略规划和运作 文化管理 推动力 行动力 决断力 激励机制 激励结果管理 激励过程管理 激励动态调整 人力资源规划 考核与升职机制 招募和选拔 人才储备和接班计划 激励、培训 推广组合拳：推广的直接目的是提高客流量，终极目的是提高销量和背后的利润。但销量要如何提高呢？这需要从前端的客流量以及成交率着手，推广正在解决这样的问题。 客 流 量 成 交 率 单 店 销 量 商区推广装修合作门店广告口碑营销物业合作网络营销公关活动 会议营销户外广告 促销活动 DM直投派发、布标等 装潢公司、设计师、电工 门店店招、橱窗、外墙等 后面单立内容 物业公司展示、推荐等 业主群、社区BBS、网络团购 会员准会员联谊，业主大会