《第八课价格谈判》精选课件.ppt

拿出一张纸，从中间划出一条线，左边肯定栏，右边否定栏，让客户自己来写肯定的理由多，还是否定的理由多，当客人填写肯定栏时，你多给点意见，当填否定栏时，你要保持沉默； 选择提问成交法。您看哪个更适合您一些？ 心理暗示法； 欲擒故纵法； 破釜沉舟法； 感情投资法。客人过生日、节日，给客人馈赠小礼品 ； 价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等 顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。记得有本书的书名叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。 一、利用提问导出客户的说明； 在销售对话中，为什么你总是感觉被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在问需求，弄的销售员疲于应付，狼狈不堪。销售员们虽然累，但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了，结果自然水到渠成。这些销售员实在是太善良了，客户一直在提问，是在探你的底牌。而你不知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里，只会被客户牵着鼻子走，你说的怎能切入客户的要害呢？客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。就像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。在对话中“以问结尾”非常重要 二、利用提问测试客户的回应； 当你非常用心地向客户解释一番之后，你迫切希望了解客户听进去了多少，听懂了多少，他的反应如何？一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就用论述（句号）结尾，马上停止，没有下文。这个时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。 三、利用提问掌控对话的进程； 对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列表明了每个客户心理决策阶段，销售人员应该作出的销售行为。 满意-------事前准备 认识-------寒暄开场 标准-------确认需求 评价-------阐述观点 购买-------谈判成交 使用-------实施服务  在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。 ??? ??? 比如在开场阶段，通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？如“您是怎样知道我们的呢？等等； 在确认需求阶段，可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要，，，还是，，，”可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”； 在阐述观点阶段，提问的作用在于确认反馈和增强说服力。 确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式（重复客户原话＋专业观点陈述＋反问）； 在谈判成交的阶段，提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？”这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。 礼节性提问掌控气氛 在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”、“今天北京的天气好热啊，我们会所还算凉爽吧？” 好奇性提问激发兴趣 被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如：“你知道为什么吗？”、“你想知道我们的服务是如何的吗？”等等。 渗透性提问获取更多信息 ； 如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，顾问说“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他