市场营销第14章节.ppt

销售促进的工作过程 制 定 促 进 目 标 选 择 促 进 手 段 设 计 促 进 方 案 评 估 促 进 效 果 实 施 促 进 方 案 促 进 目 标 推介新产品 减少库存 争取顾客 组织推介会 参加展览会 举行销售竞赛 折价 折让 免费商品 销售回扣 试用样品 赠送代价券 提供赠品 实物奖励 贸易促进手段 业务宣传手段 消费者促进手段 促进手段 促进方式？ 促进开始的时机？ 促进范围？ 促进持续时间？ 投入经费？ 设计 促进方案 思考题．．．．．．． 1、销售促进与广告相比有哪些突出特点？ 2、回忆现实生活中给你留下深刻影响的销售促进实例，为什么它能够给你留下深刻影响？ 三、公共关系 公共关系（public relations)作为一种促销手段，是指企业在市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立良好的企业形象，从而促进产品销售的一系列活动的总称。与其它促销手段相比，公共关系更着眼于企业的长期利益与发展。 1、公共关系概念 企业 公众 长期利益 公共关系方式 1.宣传性公关:通过大众传播媒体进行,向社会传播企业有关信息。如新闻发布会、撰写新闻稿等。 2.征询性公关：通过开展各种咨询、问卷调查、热线电话、民意测验等形式的活动，建立信息网络和关系网络。 3.交际性公关：通过座谈会、招待会、专访、慰问等方式与社会公众建立亲密关系和友谊，广结良缘。 4.服务性公关：通过各种实惠性活动，如消费指导、消费培训、免费服务等以获得公众的信任与好评。 5.社会性公关：通过赞助各种社会事业，如教育、体育、卫生、社区福利等提高企业的知名度和美誉度。 市场营销学 何 苏 华 第三篇?????设计营销战略及营销组合 第七章??? 市场细分、目标市场选择及市场定位 第八章??? 产品及服务战略 第九章??? 新产品开发和产品生命周期战略 第十章??? 产品定价战略 第十一章 销售渠道及后勤管理 第十二章 零售与批发 第十三章 整合营销传播战略 第十四章 广告、销售促进及公共关系 第十五章 人员销售及销售管理 第十四章 广告、销售促进及公共关系 主要内容： 一、广告 1、广告及其分类 2、广告决策 二、销售促进 1、销售促进概念 2、销售促进决策 三、公共关系 1、公共关系概念 2、公共关系工具 3、公共关系决策 产品策略 （product） 价格策略 （price） 分销策略 （place） 促销策略 （promotion） 内容回顾……… 市场细分 目标市场选择 市场定位 市场营销组合策略4P’S 促销工具与促销组合 促销（工具）组合： 企业根据产品特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销工具的选择、编配和运用。促销组合是制定促销策略的前提。 问题：各促销工具有什么特点？ 如何有效使用它们？……. 人员销售 公共关系 销售促进 广告 主要 促销工具 一、广 告 1.广告是什么？ 广告（advertising）一词来源于拉丁语（adverture）有“注意”、“诱导”、“大喊大叫”和“广而告之”的意思。 在市场营销学中，广告是指广告主以促进商品或服务销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或服务等有关信息的大众传播活动。 广告主 （企业） 广告商 （媒体） 大众 （顾客） 费用 信息 《中华人民共和国广告法》 （1994年10月27日颁布） 广告主、广告经营者、广告发布者在中华人民共和国境内从事广告活动，应当遵守本法。 本法所称广告，是指商品经营者或者服务提供者承担费用，通过一定媒介和形式直接或者间接地介绍自己所推销的商品或者所提供的服务的商业广告。本法所称广告主，是指为推销商品或者提供服务，自行或者委托他人设计、制作、发布广告的法人、其他经济组织或者个人。本法所称广告经营者，是指受委托提供广告设计、制作、代理服务的法人、其他经济组织或者个人。本法所称广告发布者，是指为广告主或者广告主委托的广告经营者发布广告的法人或者其他经济组织。 2008年央视广告招标总额超80亿元 被企业界喻为“中国经济的晴雨表”的中央电视台2008年黄金资源广告招标会，11月18日在北京梅地亚中心举行。广告招标会在14个小时的激战后落下帷幕，据中央电视台广告部主任夏洪波介绍，央视黄金资源广告招标总额达到80.2861亿元，比去年增长12.32