市场营销第十章节.ppt

第十章.分销策略 企业仅有适销对路的产品和适当的价格，还不能打开市场，还必须通过适当的渠道才能实现产品从生产者到消费者的流通过程。因为生产者与消费者存在时间、地点、数量等方面的差异和矛盾。 第一节.分销渠道的职能和类型 一、分销渠道的含义与职能 （一）市场营销渠道与分销渠道 市场营销渠道：供应商、生产商、商人中间 商、代理中间商、辅助商、最终消费者（或用 户） 分销渠道包括：商人中间商、代理中间商、生 产者和最终消费者（或用户） （二）分销渠道的职能 二、分销渠道的类型 （一）分销渠道的层次 （二）分销渠道的宽度 广泛分销（密集分销） 选择性分销 独家分销 第二节 分销渠道策略 一、影响分销渠道的设计因素 顾客特性 产品特性 中间商特性 竞争特性 企业特性 环境特性 顾客人数 地理分布 购买频率 平均购买数量 对不同营销方式敏感性 二、分销渠道设计 三、分销渠道管理 第三节 批发与零售 一、批发与批发商 一切将物品或服务售给为了专卖或者商业用途而购买的组织或个人的活动 二、零售与零售商 所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业用途的活动 三、无门市零售 （一）商人批发商 1、完全服务批发商 2、有限服务批发商 （二）经纪人和代理商 Direct Selling :依靠人员在不固定的场所进行面对面的销售。 Direct Marketing :使用一种或多种广告媒体，使任何地方都可产生可测量的反应并达成交易的一种行销系统 直接邮购、目录购物、电话行销、电视及媒体购物、互联网购物 区别 Direct Selling基于人员进行面对面的销售，而Direct Marketing则基于科技的进步，大幅度压缩人力成本减少人员的介入通过信息高度公开共享、流转性来完成交易并大幅度提高销售过程的速度、质量、安全、便捷。Direct Selling强调的是人，Direct Marketing突出的是运用技术提高效率。 安利——传销？ 96/97财政年度营业额即达到了14亿人民币，相当于同年柯达公司在中国的营业额。其后传销业即进入一个混乱期，非法和变质的多层次直销此起彼伏，AMWAY（CHINA）亦迎来退货高峰，年营业额陡降至7亿。98年传销禁令颁布，AMWAY（CHINA）获准转型，在经一系列调整后，2000年业绩即超过20亿人民币，到2001/2002财政年度则达到48亿人民币。 单层次直销（Uni-Level Marketing）:直销员的收入来源直接来自于其个人销售货物所获得的零售利润和公司因其突出表现而另计的特别酬劳。 多层次直销（Multi-Level Marketing）中，直销员除了依靠销售货物获取利润外更可自己招募培训其它的直销员来一齐销售货物，其收入的来源不仅包含其本人的销售收入还包括其名下所构建的网络产生的销售额按一定比例计算出来的收入。 传销是否合法的判别 1、 加入与退出是否安全。　　加入是否必须接受和购买价格明显偏高的一定数额的产品或者培训费用、资料费、加入手续费等等各种形式？退出时是否享有合理的退货权力以将损失减少到最小？是否存在有阻碍自由退出的条款和各种隐蔽性手段？　　 2、 收入来源。　参加者的收入来源是主要来自于介绍他人加入而抽取的佣金还是销售产品所得。 非法传销“欧丽曼”何以蒙住千余名大学生 重庆警方摧毁了这个市最大的非法传销网络，而被传销组织套住的2000余人中，90％以上是来自各地的大学生。从去年9月到今年3月，短短半年间，秦永军和他的下线诱骗全国各地2000多名大学生到重庆搞传销，被骗者不乏北大、清华、西安交大等名牌大学的高材生。 秦永军，38岁，是河南省项城市孙店镇解堂村人，初中文化。 骗术之一：“火车站接人原则”和“二八定律” “火车站接人原则”：包括要事先洗澡、理发，穿上好衣服，表现得精神一点，以便给对方留下好的印象。见面之后，要主动帮助对方拿东西，尽量做到热情和周到。 “二八定律”：受骗者刚到重庆，组织要求“业务员”80％谈感情，20％谈事业，绝对不能讲有关传销的事情。 借口：重庆有个戴尔电脑展销会，会场需人维护，待遇优厚；开画展、举办培训课、成功学大师前往重庆讲学等等。 “五同四友”，即同学、同宗、同事、同乡、同好；朋友、酒友、战友、室友。 筛选三原则：出生于农村，有一定的能力和抱负；经济条件差，但又不至于差到连一点钱都拿不出来；怀才不遇，渴望有一个发展平台。 你刚来就提出离开 非暴力的手段来求你留下来，比如下跪哀求 “对待新事物，不要拒绝了解它” “了解一下总可以吧” 骗术之二：灌输所谓“成功