《2电话邀约》精选课件.pptVIP

大纲 电话邀约的意义 电话邀约的目的 电话邀约前的准备 电话邀约的方法及技巧 电话邀约的意义 电话是我们展业的工具 筛选客户的工具 电话邀约的目的： 争取与客户见面的机会 与客户确定见面的时间、地点 电话邀约的基本流程 电话邀约的方法及技巧——绕前台 第一：克服你的心理障碍 第二：避免直接回答对方的盘问 第三：将接待人员变成你的朋友 第四：事态严重化(使其无权处理) 第五：外语策略 第六：多准备几个该公司的电话，用不同的号码去 打，或直接拨分机号，请非前台转接 第七：夸大自我身份 第八：转换对对方领导的称呼 第九：转换你的身份 怎么判断前台/秘书在说谎？ 电话邀约注意事项 判断客户意向常用方法 方法一：客户的反应 1、不断提问：产品等相关问题、价格高低、同行情况 2、对比：对比产品 3、不断赞同：表示同意你的说法/观点 4、投诉/抱怨：听到一些不利于我们的评价/之前服务不到位进行不满情绪的发泄 5、现在很忙，跟网络部/市场部/企划部具体详谈/或者在外出差，*日回来 6、企业今年这方面的计划预算使用完毕，明年再说吧 7、要考虑一下…… 判断客户意向常用方法 方法二：通话时间 超过2分钟，客户没有拒绝，均视为意向跟进。 方法三：客户情绪 烦燥、不耐烦，甚至明显表现不需要 1、我很忙，没时间 2、又是你们中企，一天几遍电话 3、有需要再联系你们 方法四：客户声音 声音中折射不积极，表现为不需要 1、声音很小 2、声音很懒散 根据客户意向程度进行邀约 一级客户：意向很强烈，近期会效果，甚至成交。 有需求，客户正在比较…… ——邀约：您看您是上午10点还是2点方便，我过来跟您沟通一下，帮您做一套网络解决方案。 对公司有投拆，对以往不满意 ——邀约：您下午有空么，我来您公司解决一下您投诉的问题。 关心价格，对产品感兴趣 ——邀约：您看电话里也无法给您展示我们的产品，下午来您公司跟您演示一下。 我们做了阿里巴巴/百度（相类/类似产品） ——邀约：您是网商啊，那下午有空么，我来帮您分析一下如何花最少的钱做到更好的网络效果。 根据客户意向程度进行跟进 二级客户：电话中客户赞同/认同观念等。 具体表现： - 我现在很忙，你跟网络部/企划部详谈 ——客户有需求，近期会有效果，记下客户联系方式 - 我现在开会很忙，一会儿打来/我在外地出差，*日回来。 ——客户有意向，确定再次电访的具体时间。 - 我们今年预算已经没有了，明年吧。 ——有需求，对互联网认可，需要让客户了解我们和我们的产品，可以发些公司资料，并定期回访。 根据客户意向程度进行跟进 三级客户：电话中客户没有拒绝，用理由/借口推辞等，这类型的需要长期引导，树立互联网意识，再灌输概念。 具体表现： - 我们公司很小，暂不需要 - 我们订单已经很多/固定的客户/固定的订单，不需要 - 对互联网不懂…… 定期回访、发送行业新闻、进行客户类型的转化 当邀约遇到拒绝时，我们应该 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 建议行动 LSCPA运用例子 放下电话后要做什么？ 邀约过程的记录 下一步行动计划 拜访前准备 课程回顾 电话邀约的意义 电话邀约的目的 电话邀约前的准备 电话邀约的方法及技巧 电话邀约 中企动力科技股份有限公司 电话前准备 绕前台 目标客户 开场白 Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 邀约时机 电话邀约前的准备 准备好客户资料（数量、质量、筛选） 准备好思路 准备好讲述内容(写出草稿) 准备好礼貌用语 准备好微笑的声音 准备好纸和笔 1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话---为了让你主动挂线。 2、每次致电，总是建议你晚点再来电。 3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口。 4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会 电话邀约的方法及技巧——开场白 以一句响亮的“您好”作为开头 缓慢而清晰的说出你的身份 不要马上介绍你的产品，先看对方反应 告诉对方你如何得知他的联系方式，以消除戒备 开始介绍，告诉他可能得到的利益，简明扼要 确认拜访对方的时间可行性 细节不要太多，牢记你的目的： 先订一个约会不是马上卖产品 一、不轻易报价 二、不要道歉、说打扰 三、不要马上开始介绍 四、要简明扼要、准确清楚的描述 五、多用正面的词汇 六、忘掉你的任务，你的产品，。。。，