康师傅顶益-行销体系组织再造_20080311.ppt

行销体系组织再造 大纲： 四大层面演变：政治，经济，地域，通路 精耕细作：历史意义 现实关系 理念精髓及目的 行销体系组织再造 营业组织阶层管理网 “生意人”眼中的通路精耕细作 城市名称与定义 各类区域通路经营方式结构 外埠通路经营结构 经营区域全面管理要求： 　　城市分级说明（平价与高价市场） 　　城市分级与经营方式对应关系　 通路精耕细作全貌　　 未来各地PL经营管理原则 　　 品类品项 的增加 区域的扩张 通路精耕细作 业绩成长 的来源 精耕细作之现实意义 行销管理能力 的强化 理念精髓 打破过去，把握市场时机, 通路精耕细作 1. 因应区域城市化建设的步伐，重新建设通路经营方式 2. 专业专精 分工合作 规划强化（群） 落实执行（地方公司） PL规划 品牌经营管理 消费者沟通 产品推广 企 划 业绩达成 营 业 T/M 训练 查核 行销体系组织再造！（全景图） 方便群营业组织阶层管理图 KA订货员/ 城区助代/ 外埠车铺助代 业代. 组长 所长 部/处主管 营业部门 主管 行销部主管 /总经理 区总 Merchandiser Sales Rep. Supervisor Executive Sales Mgr. Sales Direct Marketing Dir / GM. Regional GM. 业 绩 达 成 执 行 团 队 业 绩 达 成 管 理 者 P L 经 营 管 理 者 名称与定义 名称 A 級城市 A-级区域 B+級城市 B 级城市 C 级城市 定义 北京，上海，广州，重庆省会城市，及計劃單列市国家行政管辖区域内核心城区 A级城市行政管辖区域内非核心城区具备精耕城区经营模式潜力区域 地级城市,及設所精耕城市 其他地級城市 县级市，市政府所在地名称是XX市, 县城，县政府所在地的镇 平价面市场城市分级原则说明 城市人口 数级别 合计:33个 合计:49个 合计:198个 合计:471个 合计:810个 合计:731个 1 : 200万及以上 2 : 150-200万 3 : 100-150万 4 : 60-100万 6 : 30万以下 5 : 30-60万 年人均包数 10个 5个 8个 15个 17个 5个 13个 8个 16个 33个 32个 20个 6个 6个 27个 70个 92个 73个 3个 13个 59个 151个 292个 277个 1个 13个 51个 89个 182个 173个 0个 4个 37个 113个 195个 183个 高价面市场城市分级原则说明 平价面城市分级 高价面城市分级 高/平价面城市分级对照表（36对36宫图） 平价面城市分级 高价面城市分级 分级城市对应关系标识（36对36宫图） A1A1级城市 北京市区 B1B1级城市 西安市区 C6C6级城市 北京地区延庆县 D5D5级城市 安徽滁州地区来安县 E4E4级城市 安徽滁州地区明光县 F3F3级城市 湖南邵阳地区邵阳县 example 分级城市市场基础面分解 城市分级与经营方式对应关系 Ⅰ. 可适用经营方式： DC或城区经销商 Ⅱ. 可适用经营方式：DC、城区经销商或甲AA、甲A、甲经销商 Ⅲ. 可适用经营方式：甲AA、甲A、甲、乙经销商 Ⅳ.可适用经营方式：甲A、甲、乙、丙经销商 Ⅴ.可适用经营方式：乙、丙经销商或丁（空白） 各类区域通路经营方式结构 康师傅 / 福满多公司 KA 精耕城区经销商 MA批发 士多批发商 (新开户或由邮差转型） MA店/CACB 顶通 重点特通 MA店 特A特B 单点批发 CC 特C 批市批发 未拜访之CC店在旺季加班车销 KA 总仓 注：原邮差经销商转为士多批发商与新开士多批发商一样与DC经销商交易 核心城区通路经营方式结构图(过渡式DC)--- 过程 助代拜访/转单/CRC 业代拜访/转单/CRC 组长拜访/转单/CRC 业代拜访/转单/CRC 特通批发 （DC）经销商 DC+可转型精耕城区经销商 组长拜访/转单/CRC 掌握二阶 直营二阶 CC店覆盖率从30%提高 到 70% - - 100% 组长拜访/转单/CRC 可以转换成 DC 1 – X 家 经销 组长 经销 组长 直营 业代 助理 业代 经销 业代 助理 业代 外埠通路结构图---甲AA经营方式 公司 外埠经销商 县城一阶 乡镇一阶 县城MA/特通 车铺助代拜访/转单/CRC 1-3人 甲AA经营方式通路政策：掌握二阶、掌握及服务县城一阶 ,士多批发商不能超过2家 驻区业代拜访/转单/CRC 县城助代拜访/转单/CRC