顾问式销售_2.ppt

态 度 好、能力好 精品 态度好、能力不好 半成品态度不好、能力不好 废品态度不好、能力好 危险品 对工作的态度 职业 事业 为别人做 为自己做 打工 人生总经理 全力应付 全力以赴 转移问题 解决问题 交差 做好 迟到早退 早到迟退 成功人士永远比一般人多付出一点点（王永庆） 收入=能力+运气（能力圈） 现代人才 技术类 行政管理类 销售类 长远的态度+一点一滴的积累=丰功伟绩 学习的重要性 　　　教育是最好的投资；培训是最好的待遇；知识是最好的礼物。——张瑞敏 　　　经验是负债，学习是资产；知识改变命运，学习成就未来。——李嘉诚 （三）如何开发客户 １，准客户的必备条件： 　　　　有需求 　　　　有购买能力 有购买决策权 如何开发客户（续） ２，谁是准客户 ３，他们会在哪里出现 ４，客户什么时候买 ５，为什么我的客户不买（不了解，信赖感不够） ６，谁在跟我抢客户（竞争对手） 不良客户的七种特质 １，凡事持否定态度 ２，很难向他展示产品或服务的机会 ３，即便成交了也是一桩小生意 ４，没有后续的销售机会 ５，没有产品鉴证和推荐的价值 ６，他的生意做得不太好 ７，客户距离太远 黄金客户的七种特质 １，对你的产品或服务有迫切的需求 ２，对你的行业产品或服务持肯定态度 ３，与他的计划有无直接成本效益关系 ４，有给你大定单的可能 ５，是影响力的核心 ６，财务稳健，付款迅速 ７，距离近 如何看待客户的拒绝 １，把拒绝变成老师 ２，把拒绝当成顾客对我及公司还不够了解 ３，按成交率反推 ４，算出每个客户的价值 选择做销售就是选择被拒绝成交总在五次拒绝后收入来自于拜访客户的总量 (四)如何建立信赖感 1,你看起来就像行业的专家 2,要注意基本的商务礼仪 3,问话建立信赖感(请教) 4,聆听建立信赖感 5,身边的物件建立信赖感 6,使用客户鉴证建立信赖感 如何建立信赖感(续) 7,使用名人鉴证 8,使用媒体鉴证 9,权威鉴证 10,一大堆名片鉴证 11,熟人鉴证 12,环境和气氛建立信赖感 (五)了解客户需求 现在 家庭 是否满意 事业 决策者 休闲 解决方案 金钱 高端销售(顾客在使用其他产品或服务且各方面都很满意) 经典问话: 1,现在用什么产品? 2,很满意这个产品吗? 3,用了多久? 4,以前用什么? 5,你来公司多久了? 6,当时换产品或服务你是否在场? 经典问话(续) 7,换用之前你是否作了全面了解和验究? 8,换用之后是否对你们公司及你个人产生很大利益? 9,三年前你们作了一个决定,给你们带来如此大的利益,为什么现在同样的机会来临,你不给自己一个机会呢? (六)产品介绍 1,配合对方的需求价值观 2,介绍产品时一开始就是对客户最大的好处 3,产品介绍过程中尽量让顾客参与 4,明确地告诉对方产品或服务可以带给他的好处、利益以及避免的麻烦 （注：产品或服务介绍时尽量讲故事，少讲或不讲大道理）\汤姆.霍普金斯案例 今天的生命是你过去选择的结果 竞争对手比较 1,不要贬低竞争对手 2,用三大优势与三大弱点比较 3,独特卖点 (七)解除反对意见 销售是从拒绝开始的 成交是从异议开始的 四种策略 问 讲故事 太极打法 认同、配合、再说服 顾问式销售 —卓越实战销售训练营 一 销售原理及关键 1,销售过程中销的是什么? 自己 产品和顾客之间永远有一个桥梁 销售人员 假如顾客不接受销售人员,他不会给你介绍产品的机会,就算给你机会他也不会认真听. 所以 第一映象: 看起来像好产品 看起来像行业的专家 开场白: 简短直接 焦点放在对方 销售过程中售的是什么? 观念 观:价值观 念:信念(对方