《10-销售面谈》精选课件.ppt

销售面谈的意义 把握面谈中的机会 控制面谈流程，解答客户疑问 有效的利益说明，达成销售目的 为售后服务跟进工作做准备 销售面谈的步骤 （一）建立轻松良好关系 （二）提供购房建议 （三）进行有效商品说明 （四）尝试成交-异议处理 （五）有效促成 怎么说比说什么更重要 说明目的一定是为了： close----促成签约 不要不断地讲话 观察对方的肢体语言 使用辅助工具 引导客户参与（计算缴费） 注意仪表谈吐 促成语言要有力度 不要自我制造问题 签单后不可喜形于色 促成与否都要要求转介绍 有效促成的公式 客户的一种本能反应 成交的障碍，也是促成的时机 感人的故事法 有效促成—方法 有效促成 2 ‘ 范例--我有个朋友，他总想买房子，很多年前就因为资金不足一直没有买到合适的房子，现在房价更高了。这使我想到世事真的不可预料，没有人知道将来会发生什么事情，现在他一直在后悔当初没有买房子，否则现在早就获得了丰厚的收益了。 请客户解释缴费具体流程 跟客户确定缴费时间 写便条（缴费数字） 请客户确认相关情况 有效促成—动作 2 ‘ 有效促成 多次促成 保持良好心态 遇拒绝时要坚持 以退为进 保持联系 随机应变 有效促成—要点 2 ‘ 有效促成 有效促成—细节 5 ‘ 有效促成 有效促成角色扮演 业务员 客户 观察员 15 ‘ 有效促成 2 ‘ 有效促成 强烈的愿望 ×熟练的技术 ×良好的心态 10 ‘ 有推销就有问题，异议无处不在。 异议处理 2 ‘ 异议处理--什么是异议 解答客户的疑问，了解客户真正的想法 是导入下一个推销环节的最好时机 异议处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙 异议处理 2 ‘ 异议处理—定义 建立同理心 有自信心与权威感 先处理心情再处理事情 把握客户拒绝的本质 有所准备，先发制人。 诚实谦虚机智 异议处理 3 ‘ 异议处理—原则 1.聆听准客户的反对意见 仔细、耐心地聆听，全面了解准客户的“疑虑” 对准客户的“反对意见”，不要迅速做出反应 不要迫不及待地回答 “反对意见”代表准客户需要更多的资讯 异议处理 2 ‘ 异议处理—步骤 2.重述准客户的反对意见 表示仔细聆听他的反对意见，了解他的说法； 提供一点时间重整思路，想好处理反对意见的对策； 预防与准客户争辩的陷阱。 要解决的是“反对意见”， 不要针对准客户 异议处理 2 ‘ 异议处理—步骤 * 销 售 面 谈 课 程 纲 要 一、什么是销售面谈 二、销售面谈的意义 三、销售面谈的步骤 建立轻松良好的关系 楼盘说明的方法与技巧 有效促成 异议处理 课程纲要 1 ‘ 什么是销售面谈 是以达成销售为最终目的的面谈过程。 什么是销售面谈 1 ‘ 主要包括：楼盘说明 促成签约 异议处理 销售面谈的意义 2 ‘ 销售面谈的步骤 3 ‘ 建立轻松良好关系 打开话题 拉近关系 “感谢您再次拨出时间…” 建立轻松良好的关系 2 ‘ 合适的销售建议将对客户起引导性的作用，帮助客户尽快做出决断。 提供购房建议-- 呈现计划书 2 ‘ 完整的建议 = 需要 + 缴费初算 注意事项: 利益清晰 重点突出 客观真实 不夸大、不误导 提供建议的宗旨 2 ‘ 呈现计划书 让准客户对楼盘有一个基本清晰的认识，并让他认同； 使其进一步加强“他”的需求 达成销售 进行有效楼盘说明—目的 2 ‘ 商品说明 进行有效楼盘说明 2 ‘ 有效楼盘说明要回答两个问题： 客户购买的理由 购买带给客户的利益 商品说明 C2 利益才是顾客所关心的 BENEFIT 强调特性 FEATURE 详述功效 ADVANTAGE 问題 需要 利益 特点 进行有效楼盘说明—流程—说明的费比公式 2 ‘ 商品说明 汽车推销员-我们的新车型: (1) 经过真空表面镀膜处理 (F) (2) 装有电脑速度警钟 (F) (3) 采取气垫式避震装置 (F) (1)经过真空表面镀膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新。(FA) (2)装有电脑速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内。(FA) (3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。 (FA) 经过真空表面镀膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新,对您而言,您就能够舒适驾车并且节省洗车打腊的开支。(FAB) (2)装有速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内, 对您而言,您就能够不必为车速而担心,而且节省罚款开支。 (FAB) (3) 采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳,稳如泰山,对您而言,您能长途驾