如何成为顶级销售顾问.ppt

如何成为顶级顾问式销售 主讲：胡永忠 本次训练目的 提升业绩 增强竞争力 学习要点 1、销售的两种类型 2、销售的原理及关键 3、人类行为动机 4、销售的十大步骤 ①销售前的准备 ②如何开发客户 ③如何快速建立信赖感 ④了解顾客的需求 ⑤如何介绍产品并塑造产品价值 ⑥如何做竞争对手的比较 ⑦解除顾客的反对意见策略 ⑧成交 ⑨转介绍 ⑩顾客服务 销售的两种类型 让自已看起来像个好产品 产品与顾客之间有一 个重要的桥梁就是销售人员 本身，贩卖任何产品之前 先贩卖的是你自已 我卖的不是我的雪夫兰汽车我卖的是我自已 升．吉拉德 假如客户不接受你这个人，会 给你介绍产品的机会吗？ 销售过程中的售是什么 售？ 观念 卖自已想卖的比 改变观念比较容 较容易还是卖顾 易？还是配合对 客想买的？ 方观念比较容易？ 观—价值观 念---信念 重要还是不重要 相信的事实，对企 业产品，对人 买卖过程中的买 的是什么？ 买？ 感 觉 感觉是一种看不 综合体 见摸不着 之前的了解，企 在整个过程营 业、产品、人、 造好感觉 环境 买卖过程中的卖 的是什么？ 卖？ 好 处 顾客永远不会买 带来什么利益与 产品，买的是产 快乐，辟免什么 品所能带给他的 麻烦与痛苦 好处 一流的贩卖结果 带给客户的好处 一般的贩卖成份。 而非销售人员 人类行为的动机 追求快乐 逃避痛苦 可 行 性 没有痛苦的客户不会买 销售六大永恒不变的问句 一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你买? 一、销售前的准备 （1）机会是属于那些已经准备好的人 （2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越多 （3）为成功而准备 具体的准备 1、身体 身体是销售人员销售的本钱 煅炼身体是工作当中最重要的工作之一 3、专业的准备  ■对自己的产品了如指掌 ■对竞争对手的产品如数家珍 ■一个顶尖推销员是一个杂家 顶尖的销售人员象水： 1）水的特点是，什么样的容器都能够进入，在高 温下变成气，无处不在；在低温下它化成冰，坚硬无比 2）“水善利万物而不争，“唯不争，故无扰”，不争即大争 　　 ―――《老子》七十三章 3)、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克则，故 男人征服天下，女人征服男人 4）水无定性，但有原则　 4、顾客的准备 知己知彼，百战不殆 不知彼而知已，一胜一负 不知已不知彼，每战必败 所有人只有一个行业——— 人际关系的行业 对顾客了解的水准，是我们 最大的 成长空间 5、全方位能力的准备 A、在做好本职工作的同时，要把眼光往上看，提前学会掌握晋升岗位的知识和技能。 B、掌握高科技 二、如何开发客户 1、准客户的必备条件 A、有需求 B、有购卖力 C、有购卖权 2、谁是我的客户 我们的客户群体，按学历、按财富、按成就、按行业、按年龄分类，在这些群体当中，我们的客户处在哪个层面？ 一个企业或个人，永远只服务一小部分的客户，我们的客户是哪部分客户？ 用询问的方式，找到自己的准客户 3、客户会在哪里出现 不同的鱼出现在不同的江河，了解不同的江河，了解鱼的习性，找到水域就能捕到想要的鱼。 4、我们的客户什么时候会卖 5、为什么我的客户不卖 客户不知道 客户不相信 客户认为别人的产品好 6、谁在跟我抢客户 研究竞争对手比研究顾客的需求更重要 我们永远不可能100%满足客户的需求，我们只要比竞争 对手好一点点。 客户不卖便宜，但会占便宜 不良客户的七种特质 1、凡事抢救持否定态度，负面太多 2、很难向他展示产品或服务价值 3、即使做成了也是一桩小生意 4、没有后续的销售机会 5、没有产品见证或推荐的价值 6、他的生意做得很不好 7、客户的地点离你太远