李典盈销售精英技能训练.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 小天鹅的1、2、3、4、5 一双鞋—上门服务自带一双专用鞋 二句话—进门一句话“我是小天鹅服务×××”服务后的一句话“今后有问题我们随时听候你的召唤。 三块布—一块垫机布、一块擦机布、一块擦手布 四不准—不准顶撞用户、不准吃喝用户、不拿用户礼品、不乱收费 五年保修—整机免费保修五年 举例: 海尔空调的安装服务 美的空调的售后服务 保险业务人员的售前,售中,售后服务. 书信或贺卡的关心问候 餐饮服务循环圈 停车---迎宾----落座- ---点菜----催厨----- 上菜----结帐-----送客 2.创新的服务 美国诺顿百货公司的创新服务 1、他们会替要参加重要会议的顾客熨平衬衫2、会为试衣间忙着穿各种衣服的顾客准备饮食3、会按顾客要求到别家商店购买他们找不到的品,然后打七折卖给顾客；4、会拿着各种可供选择的衣服或皮鞋，到懒得出门或不能抽空到店里买东西的顾客那里；5、会到天寒地冻的天气替顾客的汽车暖车，以便他们能在店里多些时间买东西；6、会替准备赶赴宴会的顾客紧急送衣服； 7、他们甚至会替把车停在店外的顾客给付罚单。 3.锁定客户的高附加值服务 附加值服务： 举手之劳的细节或动作，虽不起眼但带来更多利益价值。 超越期望值服务：远远超出顾客的预料之外，意想不到、令人难忘、深受感动、四处传扬美名。 举例: 丰田汽车开拓欧洲市场 樱花抽油烟机 联合数码摄影器材 10.索取介绍 逢人必讲 讲必促成 索取介绍 客户链，转介绍： 心态:不要怕麻烦客户 给他一个机会可以帮助我 随时赞美，感谢客户 不要做过急的动作 任何时候皆可要求转介绍 转介绍注意事项： 确认产品好处. 要求同等级客户 转介绍要求一至三人. 了解背景. 要求电话号码.当场打电话 在电话中肯定赞美对方. 约时间地点. 不成交同样要求转介绍 感谢 要求 承诺 引导 记录 60%的推介人之所以提供推荐名单，是因为 满意业务员的为人； 而很多客户被问及为何没有推介 回答最普遍的一句话是： 如 何 要 求 推 荐 步骤一:建立共识使主顾认可你的服务并建立好感； 步骤二:用引导性问题，要求推荐 ——你和谁一起工作？ ——业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？ ——谁为你主持的婚礼？ ——你最要好的朋友有哪几个？ 。。。。。。 研讨：引导性问题 如 何 要 求 推 荐 步骤三:及时递上纸和笔 （注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方） 步骤四:筛选名单,对准主顾或客户提供的 名单进行了解并筛选 (……如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次 拜访将有很大的帮助) 步骤五:向客户致谢，并承诺给客户及时“汇 报”进展情况 注意:在没提出五次要求之前，绝不放弃 业:我在…公司服务这些日子以来受您许多的照顾，十分感谢！今天您能够接受…….对我而言更是最佳的鼓励。您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的年轻人.可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识一下？ 业:请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买我的商品，就像我没有勉强您一样，只要他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。您看好吗？ (递上纸和笔) 推 荐 话 术 XX先生:我这有这张推荐卡,留在您这里，如果您一旦想起哪个朋友有这方面的需要，请您写下来，我下个星期在这附近有个约会，或者下星期二再上来拜访您，谢谢！ 练习： 请按转介绍流程编写老客户转介绍的台词并演练。 专业化推销流程 的最大原则 掌握推销流程的主控权 掌握客户购买心理科学运用推销流程对症下药 及时成交 结论: 没有销售不出去的商品 只有销售不出去的人 有形的是技巧无形的是境界 * * * * * * * * * * * * * * * 把握时机 该出手时就出手 促成要素： 1 、引起强烈的购买欲望 2 、推销的产品一定对他有利 3 、相信公司相信你 4 、强烈的促成欲望 5 、必有促成动作 6 、做好面对拒绝和继续推