如何做博世销售.ppt

04.03 ? Robert Bosch GmbH reserves all rights even in the event of industrial property rights. We reserve all rights of disposal such as copying and passing on to third parties Process master title format ? Robert Bosch GmbH reserves all rights even in the event of industrial property rights. We reserve all rights of disposal such as copying and passing on to third parties ZVW3, 02.03.01 * 04.03 KE 01E181 产品销售相关知识 1、产品涉及基本原理和主要评价参数。 2、品牌产品分类、特征与鉴定。 3、产品信息查询。 4、单一品牌产品的卖点！ 5、产品失效判断！ 6、产品更换、使用注意事项！ 7、产品销售环节控制！ 8、产品保修与返修！ 9、产品一般贴示! 10、产品销售信息反馈 * 04.03 产品涉及基本原理和主要评价参数 1、打造专业化销售和服务团队的必要条件。 体现团队凝聚力和竞争力。 2、 影响客户的重要因素。 3、 销售环节专业性的重要体现。 4、 要求：相关人员理解、背记、销售语言表达。 * 04.03 品牌产品分类、特征、鉴别 1、认识产品的最基本内容。 2、销售人员应对其熟记于心。 3、在实际销售、客户反馈过程中总结经验。 4、能将品牌“横向件”产品转换成“纵向”车型产品，并进行详细记录和描述。 * 04.03 产品信息查询 1、实现销售环节控制的重要特征是：各种产品信息工具的使用。 2、对博世产品来说有以下几项工具必须掌握：ESI、产品手册、产品统计与进销存价格表。 3、重点掌握产品使用车型查询、产品使用车型查询、产品主要参数查询、产品通用性查询、产品互换性查询、博世与其它产品件互换查询、产品编号应用。 * 04.03 单一产品卖点 1、对店一产品卖点要总结归纳，从实践中证明。 2、销售和安装技术人员应能熟记。 3、落实到对细节的掌握。 * 04.03 产品失效判断 1、这是一个一般销售技术人员都应掌握的技能。 2、学会多方面判断：外观、味道、手感、测量数据、电脑测试、数据流分析。 3、要牢记失效后会导致的结果，便于销售时使用。 4、经常对失效产品总结、照相，便于销售反馈与宣传。 * 04.03 产品更换注意事项 1、熟记产品更换、使用注意事项。 2、保证产品安全更换、安全使用。 3、更换时，应逐项确认安全和注意事项。 4、修理车间应制作产品的安装工艺流程，并在管理上做到PDCA。 * 04.03 销售环节控制 1、产品推介应有重点，并对其卖点重点描述，偏重客户使用感觉与时效。 2、产品推介应明确车型和条件。 3、产品推介应明确采购、出入库和安装时间。 4、 产品推介应注意自身专业性的建立，如：数据说话、相关技术名词和原理的介绍等。 5、产品销售环节应包括：销售资料整理、登记与需求调查、销售政策制定、销售过程控制、反馈与销售政策调整。 * 04.03 产品保修与返修 1、应认真了解厂家对产品的保修政策和保修流程。 2、应注意保修产品的证据收集（文字、照片、客户意见签名等），产品取样。 3、应特别注意产品违规安装使用造成损失与保修的区别. 4、日常做好相关记录，保证返修的可追溯性。 * 04.03 产品一般贴示 1、日常应注意收集相关产品针对客户的安装使用信息。 2、总结并进行针对车主的“贴示”制作。 3、 销售过程中利用贴示进行产品技术和品质宣传。 4、 销售策略上把产品贴示作为其中一个环节。 * 04.03 产品销售信息反馈 1、该项工作应有专人负责管理。 2、 信息反馈上接厂家下接车主，应尤其注意销售信息的纪录工作。 3、 应及时对销售信息进行沟通和信息发布。 * * * * * * * * * * * 04.03 ? Robert Bosch GmbH reserves all rights even in the event of industrial property rights. We reserve all rights of disposal such as copying and passing on to third parties Process master title format ? R