合作销售.ppt

一、风险顾虑 1. 提供退款保证 2. 介绍成功案例.与满意顾客对话 3. 阶段性试点 4. 签意向合同,预付部分款项,巩固其所做承诺 5. 成功客户参观与体验 … 价格顾虑 对策:付款方式.合作购买,转向低价产品等 2.觉得不值 对策:重温产品好处与价格匹配. 通过别的客户核实 强调独特优势 体验再做决定 1.真的买不起 要求比较怎么办？ 教顾客如何比较! 相关谈判技巧 要的要比想的多! 请示上级 闻之变色法 绝对不答应客户第一次开价 一定要交换 逐步降低折扣金额 绝不提议分摊差价 不要把谈判集中在一件事情上 保证为客户解决好问题 保证好各个关系脉络 六.保证 选点 联系 探索 合作 确认 保证 夫战胜攻取而不修其功者，凶，命曰‘费留’。故曰明主虑之，良将修之。 ——孙子兵法.火攻篇 客户不满意的结果 顾客不满意 不再购买 传播流言 销量减少 信誉下降 品牌受挫 效益降低 潜在的客源流失 企业陷入恶性循环 顾客满意的结果 顾客满意 经常购买 传播产品优点 成为忠实顾客 产生新客源 销售提升 认可度提高 效益增加 成为名牌 企业进入良性发展循环 客户忠诚与盈利的关系 案例参考 留住老客户可使企业的竞争优势长久。企业的服务已经由标准化细致入微服务阶段发展到个性化顾客参与阶。 IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说： “大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。” 号称“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德，15年中他以零售的方式销售了13001 辆汽车，其中6 年平均售出汽车1300 辆，他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话，他认为自己是一个失败者。65%的交易多来自于老客户的再度购买。他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务，使他们一次一次回来向他买汽车。 可见,成功的企业和成功的营销员，把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事之一来抓。留住老客户比新客户,甚至比市场占有率重要。据顾问公司多次调查证明：留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对企业效益奉献要大得多 保证关系的关键词 1. 情感账户 2. 终身客户 3. 附加价值 4. 客户忠诚 5. 客户推荐 6. 转移成本 增进顾客关系的方法 1. 感谢信 2. 纪念礼品 3. 保持适当频率的联系 4. 高层回访 5. 爱屋及乌 6. 给消费者直接提供服务. 7. 做老板的经营管理与市场推广的顾问 心存感激!!! 外部机会: 要求作具体的推荐，集中顾客的注意力 询问顾客是否可以提到他的姓名 请求顾客帮忙约见推荐者 尽快与推荐者取得联系 向顾客汇报你与被推荐者联系的结果 保证扩大商机 内部机会: 更多的附加的升级的产品 许多人在要问: 我要说什么才能让客户购买呢?” 但我建议你不妨这样想: 我能给客户什么? 我能给提供什么好处? 我能帮客户创造什么价值” 第三部分：总结回顾 1. 出去找兔子 2. 建树林草地等兔子 3. 兔子带兔子 销售不只是卖 选点 联系 探索 合作 确认 保证 1. 人际沟通专家—联系建立信任 2. 产品技术专家—合作呈现价值 3. 顾客关系专家—保证带出商机 21世纪,是专家的时代! 经营你自己! 马上行动 无此技巧 中等水平 熟练掌握 改善计划 选点 联系 探索 合作 确认 保证 步骤 等级 将简单的事一次次的做好，就是不简单。 ----张瑞敏 稳战求实，少用奇谋。 ---- 曾国藩 真诚是最好的销售方法 ---乔吉拉德 革命尚未成