三定律实战销售--gddbcui.ppt

三定律实战销售是营销理论的实践总结；是现场销售经验智慧的合成。 课程开发人简介 ? 王东林，大学学历，工民建专业。曾在建筑施工单位从事技术工作，曾在省级政府任公务员。以自由职业身份从事过各类项目策划、实战销售培训、金融项目运作、房产楼宇操盘。 80年代，从事工民建各专业课程教育。 90年代初期、中期，从事计算机、证券等行业专业知识培训。 1997年之后，在全国各地从事成功学培训数十场。 2000年之后，主要从事销售培训。 2002年之后，主要从事各类销售公司业务员培训。先后对新疆商贸城招商中心、二道桥市场招商办、创天集团销售公司、新疆特变电工大学毕业生训练营、新疆第一个康居示范工程—世纪花园销售中心、新天房产天安名门销售中心、新疆泰能职业培训中心、奎屯万森翠庭销售部、新疆博乐亚中商城招商中心、克拉玛依泰盛公司销售部、新疆劲旅建材有限公司等单位进行了封闭式实战销售培训或团队建设培训。 销 售 是 什 么？ 产品价值化就是销售 产品：生产成果。 价值：凝结在商品中的抽象的一般的无差别人类劳动。 销售的本质是什么？ 销售是帮助客户满足需要 需要：是人们感到了某种匮乏（不平衡状态）而力求获得满足（恢复平衡）的一种心理状态。 满足：一种欠缺状态的补足。 客户：销售价值化实现的目标。 销售基本定理 了解客户需求 促进客户欲望 满足客户需要 如何促进客户欲望？ 洞察客户心理 了解客户动机 引导客户行为 实现目标成交 Why? 客户为什么戒备？ 因为客户要从口袋里掏出$。 客户为什么后悔？ 因为客户是凭感觉购买产品。 客户为什么喜欢赞美？ 因为客户是具有社会属性的人。 拒绝定律的理论依据 行为科学提出双因素理论。双因素理论演义推出：“保健因素”存在时并不能使人感到满意，而它们不足时人们就会不满意。当业务员提供产品的优秀一面时，并不能使客户感到满意，当产品有一点瑕疵时，客户就会提出许多问题，包括业务员在谈话中任何缺点都会成为客户不满意的理由。当然包括给产品标注价格也是客户不满意的方面。因为要把产品做到十全十美是不现实的，同时，把产品的价格标注为零也是根本不可能的。所以客户不满意是客观存在。 感觉定律的理论依据 消费行为学认为：在消费者购买决定的产生过程中，态度的产生即表示消费者己经开始对某一产品（服务），形成了具体行动趋向。态度之构成要件有三：1、认知要件（了解特定对象存在，对特定对象特性之信任，对特定对象重要度判度）。2、感情要件（对特定对象产生偏好心态）。3、行动要件（购买意图强度优先级决定）。三个构成要件之间乃相互作用且相互存在，当相互作用之结果，产生“正面态度”，将促成消费者兴趣去接触及购买心目中产品，满足消费者需求，会强化“消费者正面态度” 。反之，若无法满足消费者欲望，产生“负面态度”，将中止消费者继续购买该产品。 所以，消费者的偏好态度和消费者的情绪是销售的重要因素。它是客户感觉的直接反映。感觉是人脑对直接作用与感觉器官的当前客观事物的个别属性的反映。在这个层次上，考虑影响人的行为的各种心理因素，也就是说，人对于周围事物的知觉与理解，人们的思维方法，归纳过程，人的动机、个性、态度、能力、价值观等，这与实际活动中人的兴趣、需要、达到目标等行为有密切联系。不同的个体可能产生完全不同的反应，每天每一个消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的反应。 赞赏定律的理论依据 卡耐基《人性的弱点》论述： 人们对自己的事情比对世界上任何其他事情更感兴趣。 每个人都认为自己重要。 每个人都渴望赞赏，以便自我肯定，满足精神需要。 所以…… 客户在购买任何产品（获得任何服务）时，心理是不情愿的，是有抵触情绪的。 客户在购买任何产品（获得任何服务）时，是凭感觉做出购买决定的。 客户在购买任何产品（获得任何服务）时，经不起赞赏而最终做出购买决定的。 所以…… 客户拒绝购买任何产品（获得任何服务），是属于正常的。 客户凭感觉购买任何产品（获得任何服务），是属于正常的。 客户在赞赏中购买任何产品（获得任何服务），是属于正常的。 于是…… 客户拒绝购买产品成为共性，第一定律就是拒绝定律。 客户凭感觉购买产品成为共性，第二定律就是感觉定律。 客户获得赞赏购买产品