三天打造销售冠军154109814.ppt

三天 造就售楼冠军 第一章(第1天) 售楼冠军是怎样炼成的  置业顾问的基本要求 职业特征：企业或楼盘的形象代言人、与客户信息沟通和互动的桥梁、服务大使、顾客的专业顾问。 重要性：1、对于发展商的重要性。是促成最终购买的主力，他们的服务态度、服务理念折射出公司经营理念、价值取向；是市场必威体育精装版的动态、客户需求、客户对广告、促销营销手段反应的第一人。2、对客户的重要性。以专家的角度、客观态度、专业知识，为客户提供地段发展趋向、规划理念、户型与人居活动关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计、物业等方面理性、中肯的分析意见。置业顾问应具备的能力：市场调研和分析，熟悉房地产法规，专业知识，领悟企业文化和开发理念，各部门运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性，做好横向和纵向沟通工作。 置业顾问基本职能 1、严格遵守公司各项规章制度，服从公司工作调配与安排。 2、推广公司形象，传递公司信息。 3、严格遵守翻行业必威体育官网网址制度。 4、服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神产，能不失时机地推销企业楼盘，完成每月销售业绩。 5、按照服务标准的指引，保持高水准的服务素质。 6、掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程方面的术语和造价，能够给客户提出合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题。 7、熟悉销售程序，以诚等待人，与客户保持良好关系，为企业和楼盘树立良好的形象。 8、及时反映客户情况，定期进行工作总结。 9、做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘信息。 10、负责及时回收楼款。 11、参与项目市场调查，定期提交市场分析报告。 12、爱护销售物料，包括工牌，工衣等，保持服务台及展场清洁。 13、努力学习知识，积极参加培训，提高业务水平。 置业应具备能力 会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每个流程的工作。 会礼仪 、文明用语、接听客户电话要则、售楼员待客要求。 会调节自我情绪，把微笑带给客户。 会反馈销售信息，会与开发商打交道，主动配合做好工作。 会计算房价，代收费用，代办费用等。 会计算房屋使用面积，套内面积，建筑面积、楼间距等。 会签订商品房买卖合同和确认合同，按公司要求付款进度收款。 会计算按揭贷款利息，清楚利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序。 会使用销售技巧，掌握处理好客户的问题技能。 置业顾问的提升 是专家型，对所售楼盘有高涨的热情，不仅对楼盘本身的特点(品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利性、价格、公建设施、齐备、社区管理、社区文化)有根本了解，对楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够了解。对竞争楼盘优劣势有清醒的认识。告诉客户，为什么买我们的楼盘，带来的利益与效益。 建立文件夹 建立个人工作文件夹，请经理审阅，并提供建议、信息和材料来帮助完善文件夹。 文件夹内容要专业性，内容包括：总体规划图、销售平面图、价目表、计价纸、认购须知、付款方式、按揭须知、相关证件复印件、市政信息、个人专业背景介绍、个人名片、笔、计算器等。 经常保持文件夹规范性和准确性，保持必威体育精装版折数据和信息，时常更新文件夹中的内容。 必须了解的知识 楼盘名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等。并能分析哪些优势和弱势，以及给你所在楼盘带来的影响。 必须精通你所销售楼盘的一切特点。品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利性、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等，这是基础。 必须掌握一些相关的房地产知识及专用名词，如房屋面积如何测量、屋高、楼间距计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价组成。 了解家装知识。 必须掌握销后服务相关事宜。 在知识相等的情况下，你个人素质、销售水平高低直接决定你的业绩。 三大法宝 微笑：发自内心，表里如一。是打开客户“心灵”的钥匙。 动作：专业素质。 语言：有一套自己的销售语言。 先销售自己 销售，是从被客户拒绝开始中。 在实际销售过程中，80%是失败，20%是成功，除非是卖方市场。 销售80%来自交流、建立感情的成功，20%来自演示、介绍产品的成功。 如果用80%的时间使自己接近客户，设法取得信任，用20%去介绍产品好处，就有八成的成功希望。 积极、乐观、热情、主动的态度和对成功不懈地追求。加上专业训练。 售楼前先要考虑的问题 对物业有多少了解 对目标客户有什么了解 对市场现状有什么了解 客户会对什么感兴趣 项目特色，不同的价值 制约因素，如何淡化 说服客户一订单 最佳接近和了解客户兴趣与需求 组织销售说词 从业心态与素质 信心 分析失败原因 讲职业道德 有敬业精神 确立长远的人生目标 保持积极心态 正确对待职业压力 营销的精神报酬 二大核心素