门户销售中的五个关键环节.ppt

产品介绍要遵循一个原则，那就是要围绕着客户去讲。在讲的过程中多向客户提问，问他的“痛处”，然后再用我们的“产品之长”来补“客户之短”。下面三点就是我们在介绍产品过程中要掌控的介绍方向： 1、让客户对现状问题引起重视 任何一家企业、公司的经营都不可能做到完美无瑕，一帆风顺。总会存在一些制约他们发展的问题。比如广告宣传不到位，市场无法打开，缺少知名度等等。其实每个人都希望自己能做得更好，安于现状的人毕竟只是少数。所以在一定情况下需要我们为他们划出蓝图，指出前景。 2、让客户了解能获得哪些改善 找到了客户的这些问题，也就是找到了客户的需求点。下一步就需要我们为他找到解决问题的方法。有了这个方法，他的情况就会有所改善，企业效益就会更好。这就是我们的行业门户或企业门户能给他带来的利益。 3、让客户认同产品和服务 在介绍产品时，要学会应用FAB法则。把产品特点、优势以及能给客户带来的利益等几个方面清楚地表述出来。同时还需要一些相关信息或辅助资料，以便让客户更加深对产品的信任。 人在接受外界信息时，可以用眼睛去看，用耳朵去听，用手去触摸，客户本人通过这三种器官接受外界信息，在他内心里会形成一种感觉。把你的产品或资料拿给客户，让客户通过他的视觉、听觉、触觉器官来接受信息并对你的产品留下深刻的印象，这就是实物讲解法的明显优势。实物讲解法的好处有以下几点： 给客户留下深刻印象 增加客户的参与感 客户容易明白 吸引客户的注意力 比如你去百货公司买床单，看见其中一款颜色特别漂亮，这时候服务小姐很有技巧地把这条床单拿起来，让你用手摸一下来感觉床单的质感。我想这时候你的内心一定有种触动，就算你还没有决定去买，但床单质感一定给你留下了深刻印象。这就是让客户在参与的同时提升并吸引他的注意力。有同事一定会说了，我们卖的是行业门户和企业门户，都是互联网络产品，又不是实物。你这个实物讲解法在这里用不上！如果你这样想那就说明你还没领悟到什么是“实物讲解法”。去客户那儿可以带着笔记本电脑，在给客户介绍产品时给他演示产品PPT或者事先把产品PPT打印成文档的形式向他介绍。最好直接请求用客户的电脑到网上演示，让客户一起参与。这就是实物讲解法：通过网络直接演示行业门户或企业门户，让客户看到、听到并亲自参与，比你用嘴巴吐沫乱飞的去说要好上很多倍。然后再结合一些实际成功案例，基本上这个流程下来你的签单概率就有了保证。 1.我已经在百度上做过了，我为什么要做你们的？ 1），百度这个平台只属于百度自己，竞价排名也不过是企业推广的第二步，它纯粹是一个宣传的作用，治标不治本。贵公司和其他公司属于同水平竞争。 2），而如果贵公司和中搜合作，制作自己的企业门户或行业门户，则是从根本上解决了推广宣传的问题。你拥有自己的平台，可以在上面抓取任何你觉得有价值的信息。一个好的企业门户和行业门户会被浏览者放进收藏夹，经常查看，但是却没有网友会把百度的排名结果放进收藏夹。 3），企业门户和行业门户能够吸引持久而优质的客户群，增加客流的黏稠度。门户做的好，自然能被百度和Google收录。 2.你这个行业门户对我有什么好处？ 1），反问客户：现阶段你最希望通过互联网得到什么？（客户通常的回答不外乎：赚钱，卖产品，提升品牌。） 2），如果是为了赚钱，那么如果双方努力将门户做好，浏览量大，该门户自然值钱。如果是为了卖产品，那么浏览量大，就能更多地吸引目标客户群，当然可以促进销售。如果是为了提升品牌，那么行业门户本来就能将企业品牌提升到行业高度，让企业做行业的领导者。 3.你们这是互联网推广吗？ 1），有关互联网的相关活动都可以叫做互联网推广。但是我们和传统的卖广告位，竞价排名截然不同。我们是协同企业主动推广，而非被动推广。 2），企业最终的目的是要扩大知名度，增加访问量，促进产品销售。好的互联网合作模式才能达到这个效果。咱们这个合作不只是简单的页面推广，更重要是辅助您运营一个自己的平台，使之侧面对你在行业中的地位的提高起到不可缺少的作用。巩固您在行业中的地位。 3），中搜目前的产品经营模式是建立在目前最先进的微件基础之上的，符合互联网发展的大势所趋，你不妨花个五分钟，听我介绍一下。如果你还需要更进一步的了解，我们可以面谈。 4.你们做过什么成功的案例？别人都是怎么具体执行你们的项目的？ 1），我们这个平台已经成功运营了一年多了，已经非常稳定，有数不胜数的成功案例，三百六十行，可以说每个行业都有我们的成功案例。举例：中国动漫画门户，中国钢铁门户，中国水生态门户等等。 2），具体执行方面，每个企业都有不同的模式。但你可以放心的是，我们中搜有专门的运营小组来跟你的项目，从制作培训，到后期指导，都是流水线一条龙服务。你们的专业知识加上我们的互联网技术和经验，只要用心，就能成功。 3），至于具体的合作执行，我们有专