面对面顾问式实战销售_2.ppt

 面对面顾问式实战销售 ? 主讲老师: 卢萍 及销售关键 销售过程中销的是什么? 销? 自已 销售过程中售的是什么? 售 观念 买卖过程中买的是什么? 买? 感觉 买卖过程中卖的是什么? 卖 好处 人类行为的动机 追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？ 沟通三要素 文字 语调 肢体动作 沟通说服技巧  沟通双方. 自已 对方 说 问 问话所有沟通销售关健 问话两种模式 1 开放式 2 约束性 问开始 问兴趣 问痛苦 问快乐 问成交 开放式问题： 案例：情景 晚上十二点，太太一觉醒来，发现老公还没有回来，拿起电话： 现在在哪里？ 跟谁在一起？ 还有谁？ 在做什么？ 什么时候回来？ 约束式： 付现金方便吗？ 你喜不喜欢红色？ 这个款式很适合你是不是？ 明天上午可不可以给你送过来？ 问问题的方法 1 问简单 容易回答的问题 2 问是的问题 3 从小是开始 4 问二选一的问题 5 事先想好答案 6 能用问尽量少说 聆听技巧 1 是一种礼貌 2 建立信赖感 3 用心听 4 态度诚恳 5 记笔记 6 重新确认 7 不打断不插嘴 8 停顿3—5秒 9 不明白追问 10听话时不要组织语言 11 点头微笑 12 不要发出声音 13 眼睛注视鼻尖式前额 14 坐定位 赞美技巧 1 真诚发自内心 2 闪光点 3 具体 4 间接 5 第三者 6 及时 经典三句 1 你真不简单 2 我很欣赏你 3 我很佩服你 肯定认同技巧 你说很有道理. 我理解你的心情 你这个问题问得很好. 我了解你的意思. .我认同你的观点. 感谢你的意见 .我知道你这样做是为我好. 销售十大步骤 壹.准备 一.身体 二.精神 三.专业 四.顾客 贰.良好的心态 一、对待工作的态度 叁.如何开发客户 不良客户的七种特质 一 凡事持否定志度 1、 信心是任何购买的关键； 2、 行动之后比行动之前好； 3、 假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买； 4、 凡事百般挑剔，难以相处； 二、很难向他展示产品或服务的价值 1、 不给你介绍或展示产品的机会； 2、 也不愿意了解，一开始抱怨，讨价还价； 3、 价格与次品比较，激怒你；? 三 即使做成交了那也是一桩小生意 1、 拳击手，挨打的被动局面，赖在那里； 2、 销售规格佣金得不偿失；四、 没有后续的销售机会 1、 几个月、几年、不可能再向你购买； 2 不能引发未来销售关系； 五 、没有产品见证或推荐的价值； 1 没有影响力； 2 无知名度； 3 不太受人尊敬； 4 不认识潜在客户； 5 认识也不会介绍给你； ??六、他的生意做得很不好； 1 抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、  政府； 2 讨价还价、延迟付款、花很多时间讨 债； 3、 欠款；? 七、客户地点离你太远 1、 长途跋涉； 2、 花很多时间、时间； 3、 效率太低； 把同等时间花在其它客户身上 效益更好；? 黄金客户七个特质 一 对你的产品与服务有迫切的需求 （越紧急、细节、价格、要求越低） 1、? 迫切需要； 2、解决问题； 3、? 获得立即好处； 三、对你的行业、产品或服务持肯定态度 1、? 对你过去产品，行业、服务认可； 四、?????? 有给你大订单的可能 大订单、大采购； 六、财务、稳健、付款迅速