面对面顾问式销售(新).doc

DONGGUAN GOLDYIP SCIENCE TECH CO,LTD 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 12 页 金 业 《企业学习成功王牌》 系列 ——面对面顾问式销售 了解对方： 销售人员划分：90天 死亡期 2年 更年期 （缺少的是一种行动力，举例：手放进开水和温水） 7年 销售 精英 训练的目的：提升业绩、增加收入、增强竞争力 训练宗旨： 实战、实用、实效 参与、演练、互动 销售是有共同性的：记住老师的优点，有个良好的学习心态。 学习心理学 听 5% 回应 10% 视听答 20% 演示 35% 讨论 50% 演练 75% 教 90% 大量使用 100% 面对面销售的四种模式 方 式 优 势 注 意 事 项 单对单 （让对方多说） 易主控，少干扰、易需求、价值观了解 以对方为主配合 对方需求价值观 （容易决策者不在） 单对多 量大机会多 要求销售人员水准高专业以我方为主 （公众演讲能力极强，举例：对大家红桃K的销售） 多对单 心里优势强、利用我方各种专长 分工明确少插嘴 （主谈、副谈） 多对多 成交率高 设计流程、分工明确、衬、配 销售原理及销售关健 销的是什么？ 自己、产品与顾客间有一个重要的桥梁，销售人员本身，贩卖任何产品前，首先卖的是你自己。让你自己看起来像个好产品，让自己看起来像行业的专家。 自己适合自己的行业特点，从着装、个人表现来看，为成功而打扮，为胜利而装着，是投资而不是花钱。 售的是什么？ 观念：观代表价值观，即顾客认为是否重要。金钱是价值的交换。念：代表信念，即客户相信的事实，1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的。 售：一万富婆与亿万富婆对价值的观点，诉求点不同。 买的是什么？ 感觉：感觉是一种看不见摸不着的综合体，之前的了解、产品、企业、人、环境。在整个环境过程营造好感觉。 （农夫山泉有点甜是在不断的向消费者灌输这个概念而造成的） 松下、索尼品牌文化是人造成的影响 感觉包括：产品退换、接待过程、整体印象 卖的是什么？ 好处：1、顾客永远不会买你产品的本身，他只会卖我们的产品带给他们的好处，带来什么利益与快乐，避免什么麻烦； 2、带给客户的好处而非销售人员； 3、一流的卖结果，一般的贬卖成份（红牛）。 卖：车做类比，品牌附加费 心得体会及感受 动力源：人类行为的动机。人类避免痛苦是追求快乐力量的四倍。 1 追求快乐 2 避免痛苦 3 可行性