高层销售.doc

本人跟进的东北三线城市的一个高层项目，项目总占地4万多平，地段和学区一般，甚至比主要竞争对手差一点。项目一期为多层住宅已在去年售罄，今年7月底开盘的项目二期为5栋17层高层住宅，建筑面积4.5万平，共400多套，开盘均价在3700左右，高出竞争对手300元左右。开盘当天仅成交70多套，且90％以上成交单位在园区景观最好的2栋楼，园区景观稍差的其它3栋高层的成交单位不到10％。东北当地人对高层有一定的抗性，请问各位高手：在这种情况下，对景观稍差的高层住宅该采取什么样的高招来促进销售？ HYPERLINK /digg/6669900HYPERLINK javascript:;顶 jerry在这个项目中遇到的问题，其实我以前也遇到过。我还是建议jerry，重新过滤一次我昨天建议的二——五项，尤其是第五项，深挖项目含金量。在推广策略上可以着重渲染这类项目的特有品质，扩充准客户资源。对于现有客户（以购或打算购买的，我感觉客户蓄积量应该比较丰富）充分利用配套设施使其还没有入住便已享受或参与到林林种种的活动、实惠中，形成良好的口碑和一种对未来入住生活的渴望，配合后面我要说的价格体系微调方式，应该能取到良好的效果。依我个人的主观经验，简单说说销控和价格上可能需要做的工作：出发点：A、消费心理——任何消费者都是希望买到价廉物美的产品，买涨不买跌B、物价规律——质优价高、质平价平C、调控原则——利用经济杠杆D、运动中调整E、二、三级城市物业销售的口碑传递的重要性重要原则：确保项目整体的收益率，也就是说调整不以牺牲开发商利益为前提具体措施：1、清理房源，确认成现后的可居的“奇货”进行彻底销控。畅销户型和畅销楼层局部销控，根据卖场情况解控。2、对于已经售物业进行盘点，统计销售价值，然后对比均价，记录价格差异。3、统一拉高已控和已售景观好的那两幢的价格，从目前到成现应该有300左右的空间，这300的空间可以分3-5次进行拉高，根据卖场反馈信息确定。说明：对已售物业而言，其现实价值已经人为的被拉高，让受众明确的接触或感受到这个信息，已购业主是非常愿意接受这个事实的，其口碑传递力度会更强烈，刺激准客户尽快落单。4、扣除已实现的销售，计算剩余受控楼盘的预期价值，再整体的反推均价，如高于目标均价，则可以适当小幅度分期的降低位置较差的房源。（对于我以前那个项目而言，实际没有去降低剩余房源的价格，最后售罄的时候实现的均价是高于开发商的预期。）5、价格的调整是随时调整的，无非就是让卖场助理辛苦点，经常到物价和房管部门去备案，代理公司项目经理辛苦点，随时的、准确的进行项目收益测算。总的宗旨就是提高已售物业价格，对于待售物业价格微降或不降。6、到后期，临近成现的时候，注意价格调整的幅度，相对不太完美的物业绝对不能价格一成不变。买掉的可以多涨点，没卖掉的少涨点。6、坚决不能让置业顾问知道涨控的真实原因，最好让置业顾问获得的涨控理由和目标客户群是一样的，道理就不用说了。 楼主在推盘节奏上有点问题，不该把所有的房源都拿出来，，现在倒好，最好的房子卖了，稍稍差一点的就难办了：不能不涨价啊，不涨的话消费者就开始等了，因为他们都是买涨不买跌或者平的，，，涨价的话，，又给什么理由呢？？？好房子都只卖3700，不好的房子凭什么卖更高的价格呢？？？建议楼主：1、把所有剩下的房源控制起来，一栋一栋卖。。。。给每一栋都要找一个卖点，整一个主题。2、把2号楼剩余的房源涨起来，每个平方涨个一两百块，，使2号楼和其他楼栋的价格差拉起来，，，让消费者把目光转向其他楼栋关于促销：先涨价。。。涨幅不宜过大，，但是一定要涨，不涨消费者没信心然后推出促销套餐：1、送装修：如果成本原因的话，可以考虑只送厨房和卫生间的装修2、送家电3、送几年的车库使用权 销控出现了问题，建议一定要引入销控策略二、置业顾问的现场销售引导一定将景观因素作为了主推元素，建议培养置业顾问多角度的卖点陈述三、高层抗性个人认为只是相对的，合理的引导，挖掘项目本身的固有优势四、对与二、三线城市的高层住宅市场，建议更多的从生活理念进行推广，结合“时尚”、“现代”、“城市”等要素五、3700和3400的竞争是个很难受的价格线，能够找出大多数人认同的价差300的含金量最好（一定不是开发商的主观认同），如果找不到300的理由则应该建议进行价格策略调整。因为不知道具体的户型配置、建筑设计风格、配套情况，很难提出更多的想法，就算我扔了块板儿砖，希望能为楼主引出更多的金玉。呵呵~~~~ 根据你目前的形式来看，我有以下意见：1、深度挖掘老客户资源，发展以客带客；2、对高层接受度差不是你一个项目的特征，所以在价格上给予适当优惠，多做促销活动；、、