国际市场营销学第二章节企业进入国际市场的方式.ppt

案例：迪斯尼进入东京与法国市场的成与败 进入市场：东京 巴黎 进入时间：1984年 1992 进入方式：技术转让 合资 收取开办的咨询费 投资18亿美圆 门票收入的10% 股份为49% 园内商品销售额的5% 按股分红 经营结果： 非常成功 被称为“欧洲霉地” 当年游乐支出3550万$ 营业收入及客数均低于 高于预计1550万$； 预计；当年亏损9亿美圆， 1990年游客1400万人次，解雇950名雇员；票价 超过美国加州迪斯尼 从164降至68法郎 ? 【主要内容及安排】 教材内容：企业进入国际市场的三大方式 补充内容：国际市场进入方式的选择 一、进入国际市场的三大方式 （一）、出口进入模式 ——企业在本国制造产品，销往海外 间接出口与直接出口 间接出口：是指生产企业通过本国中间商向国际市场出口产品 。或经销或代销 直接出口：是指企业绕过国内中间商，直接将国内生产的产品销售给国外的中间商或客户 二者的区别：直接出口企业与国外中间商或用户直接联系；组织实施各种国际市场营销活动。 1、出口形式：直接出口与间接出口 出口渠道类型 间接出口举例:中国电动工具的国际营销模式 中国生产的电动工具己占全球的70％销售收入，却只有10％利润； 中国机电是有竞争力的，问题是我们没有品牌没有终极市场。 终极市场就是带品牌的销售收入 因为品牌、销售渠道和售后服务网络这三样最关键的东西掌握在别人手里 2、直接出口的重要性 国家鼓励企业直接面对国际市场 外贸体制改革的重点就是不断放开进出口经营权 直接出口的优点 ——利于提高出口价格，增加企业利润 ——利于控制国外客户，确保业务稳定 ——利于把握市场行情，降低出口风险 ——利于摆脱对出口中间商的依赖，建立国际营销网络 ——利于积累国际经验和培养国际人才 ——利于提高国际市场形象 3、直接出口：通过参加国内的国际展览会、博览会 ——附：参加“广交会” 广交会由来 为何要参加广交会 如何参加广交会 如何从广交会上获得订单 （1）广交会由来 由商务部主办的广交会是中国历史最悠久、规模最大、商品种类最齐全、参展商最多、在世界上知名度最大的“中国第一展”。 搞广交会建议提出。当时任外贸部驻广州特派员根据1955秋-1956春在广东省外贸系统举办的三次小型物资出口交流会的经验，大胆提出“借鉴国外大型展览会的形式，吸取中国传统庙会和集市的经验”，举办全国性出口商品展览交流会的建议，并得到周恩来的重视和批准。 广交会前身。1956年11月，“中国出口商品展览”在广州开幕，这就是广交会前身。 第一届广交会。1957年4月25日，在广州再次举办并正式定名“中国对外贸易公司联合举办出口商品交易会”，是为第一届。据说，第一个使用“广交会”简称的是周恩来。 此后每年春季（4月）和秋季（10月）举办两次广交会。2006.10.15第100届广交会开幕.101届广交会更名为“中国进出口商品交易会” 早期广交会花絮 参加广交会是非常光荣的外事活动,须经严格审查.参展业务员须由军区招待所的服务员理发、熨烫衣服、修剪指甲。 供外国客商居住的酒店的接待厅里，摆放着翻译成多国文字的毛主席语录，每天客商们踏着雄壮的革命歌曲走进会场。 （2）为何要参加广交会 规模最大、外商最多、效果最好、了解国际市场行情最好的地方.成交总额占中国一般贸易出口总额的１／４ 第94届和100届“广交会” 100届“广交会”到会采购商（共近20万）的突出特点是欧美采购商明显增加。 欧洲采购商共到会40596人； 美洲采购商达到26021人； 亚洲106716 人、大洋洲5920人和、非洲9375人。 到会采购商位居前五位的国家（地区）分别是： ——香港地区 ——美国 ——台湾省 ——日本 ——韩国 国内地方性的“小交会” 中国有许多地方性的交易会，也有不少专业性的展览会。如： 上海的“华交会” 厦门的“九、八贸洽会” 昆明的“昆交会” 新疆的“乌洽会” 大连的“大交会” 参加这些交易会，对于企业宣传有一定意义，但对于实际成交效果远不如“广交会”。 （3）如何参加广交会 如果只是以临