世联：标准的开盘筹备跟销售执行.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 投资客户关注点：投资回报率 片区自然升值法 市场比较法 投资收益法 按市场住宅投资回报率5%-8%之间计算，一般投资客户预期于10-15年内收回成本。 设：本项目均价为P 面积：60平米的两房 现租金：1500元/平米（参照好旺角） 则：月供=P*60*80%*81.762/10000 ≤ 1500+200 P’max≤4949元/平方米 结论三： 根据投资收益法推算，得出本项目 合理价格应小于4949元/平方米： 竞争定价法 将本项目的各个产品与其他项目中可能会与之产生竞争的产品进行点对点的分析 各个不同面积不同总价的单元的客户是不一样的，他们只会将你的三房和竞争对手的三房比，而不是将你的三房和你的四房比单价。因此点对点的竞争分析是至关重要的 适用范围：竞争市场、定价细化 新天地名居价格报告 类比法 项目有市场新产品类型，无法直接定价 以片区外其他项目的该类产品与其他产品的比值作为参照制定本项目中该产品的价格区间 例：以市区TOWNHOUSE与社区其他产品的比值作为相对参照的类比定价，可为第五园中的TOWNHOUSE产品制订价格区间 项目名称 物业类型 不同物业均价（元） 不同物业价格确定基准 价格比率（其它物业类型/TH） 第五园价格比率 熙园 洋 房 错跃式洋房 10000 明星产品 1：1.67 第五园TH占总套数的23%，总建筑面积的21%。承担了实现本项目利润最大化的重要角色。修正比率后，确定本项目价格比率为： 多层： 1：1.86 洋房： 1：1.67 小高层： 1：1.64 高层： 1：1.78 林语洋房 9000 小高层 8500 现金牛产品 1：1.76 TOWNHOUSE 15000 标杆产品 ---------- 中旅.国际公馆 多层 8200 现金牛产品 1：1.83 小高层 8500 现金牛产品 1：1.76 复式 10000 明星产品 1：1.5 TOWNHOUSE 15000 明星产品 ---------- 中信红树湾 高 层 平面 8500 现金牛产品 1：1.88 复式 9500 明星产品 1：1.68 TOWNHOUSE 16000 标杆产品 ---------- 瑞和耶纳 多层 9000 现金牛产品 1：1.89 小高层 12000 现金牛产品 1：1.42 洋房 14000 明星产品 1：1.21 TOWNHOUSE 17000 标杆产品 ---------- 第五园物业类型 均价 （万元/㎡） 类比其他物业类型与TOWNHOUSE的比值 第五园TOWNHOUSE 均价区间 （万元/㎡） 情景洋房 0.55-0.6 1：1.67 0.92－1 多层 0.5-0.55 1：1.86 0.93－1.02 不考虑本项目TOWNHOUSE在产品和营销中可能的溢价因素，TOWNHOUSE的单价在10000元/平米 上限法 项目有市场新产品类型，无法直接定价 以上游的可替换产品为上限 创新产品定价原则——以上游的可替换产品为上限 0 成本 客户感知价值： 客户愿意支付的最高价（上限） 售价 客户驱动力 营销的作用： 1、提升客户的感知价值； 2、找到愿意支付更高价格的客户（市场细分） 万科城宽HOUSE的上游产品为城市核心区域100万元总价的准二次置业单位，因此130平方米的宽HOUSE的高限单价为7500元/平方米； 面积区间（㎡ ） 均价（元/㎡） 总价（万元） 中信红树湾 230-240 11000 250-260 天鹅堡 230-250 12000 270-300 第五园TOWNHOUSE的上游产品为中信红树湾和天鹅堡的大平面单位，即总价的高限在230-250万元；第五园合院TH面积区间为180-200㎡，合院TH定价为1.15-1.25万元/㎡ BCG矩阵法 项目有多种产品组合，每一种的市场竞争性各有不同，应对每一种产品分别进行定价，同时为实现项目目标，考虑一个最有利的价格组合 适用于较大规模、多种产品组合的项目 第五园中A、B类TOWNHOUSE分别具有产品优势和景观资源，可以作为产品组合中的明星产品，A类定价为1.2万元/平方米，B类定价为1.5万元/平方米 。 高 市场 增长率 高 明星 STAR 现金牛 问题 QUESTION 瘦狗 DOG 相对市场份额 波士顿矩阵 CASHCOW 让合院TOWNHOUSE成为现金牛—— 合院定价为1.1—1.2万元/平方米 均价的确定 均价代表什么 从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业质素的综合评价 在本质上，均价表现为开发商