内部访谈-维修跟配件销售.doc

内部访谈 - 维修和配件销售 访谈日期: ___________________ 访问者: ___________________ 受访者 __________________________________________ 职位 __________________________________________ 公司名及地址 __________________________________________ __________________________________________ 电话/传真 __________________________________________ 产品维修和配件收入/费用情况 请描述在过去三年中的维修收入情况及演变原因 1997 1998 1999 备注 维修收入 维修费用 近三年来按地区划分的配件销售情况及演变原因? 1997 1998 1999 备注 中南 西南 西北 华东 华北 东北 总计 服务网络架构 服务网络概况 2.1.1 地区分布 网点数 规模 人员数 描述* 中南 西南 西北 华东 华北 东北 总计 * 服务网络架构 描述应当包含 服务网络构造，组成 密度分布( 维修点和配件销售站的数量)  配件经销商描述 所有制类别 业务范围 业务规模 (年销售量) 主要最终用户 主要最终用户 描述 评价 网络管理与支持 2.2.1 针对服务网点的业务支持 请描述对配件/服务 的销售支持 类型 具体描述 数量 提供条件 评价 请描述对服务/配件销售的资本投入支持 (例如：配件优惠，费用分摊) 请描述对服务/配件销售的管理支持 (例如：信息系统等) d. 请描述对服务/配件销售的技术支持 (例如：技术培训等) e. 请描述对服务/配件销售的后勤支持 (例如：存货管理等) 2.3 服务网点/配件销售商评估与激励系统 2.3.1 您怎样对服务网点/配件销售商进行业绩评估？ 2.3.2 您一般怎样挑选新的服务网点/配件销售商? 2.3.2 请描述您对于服务网点/配件销售商的激励机制? 2.4 一汽的配件中心一般保持在怎样的存货水平 (多少种独立产品单位)？ 缺货和积压是如何处理的？ 一汽是否有相应的系统来控制存货的水平？ 如何管理配件的供应商？是否有相应的系统来管理供应商的发货？ 如何评估供应商的表现？是否有常规的评估流程？ 定价及利润状况 定价策略 3.1.1 您是怎样制定服务/配件销售的定价策略的? 3.1.2 近三年的定价策略分别是什么? 执行的结果如何？主要阻碍有哪些? 利润及其细分 占最终零售价的平均利润率(%) 评价 一汽 服务网点 维修站 其他 -按产品种类 -按地区 一汽内部服务管理组织结构 4.1. 概况 部门 (按报告层级排列) 管辖/业务范围 与非销售部门的接触 (例如：市场部) 人员数量 4.2. 一汽是否提供一些服务和维修的支持？主要包括哪些 培训 技术/维修手册 配件的优惠价 免费的宣传资料 维修费用的分摊 4.3. 一汽对于新建的维修点/服务点有哪些标准/要求？ 网点面积 技术人员配备 设备 投资额 年营业额指标 4.4. 请描述主要的业务流程 维修记录的维护和管理 配件订单接受、记录和跟踪 服务需求 后勤/储运 4.5. 内部激励机制是怎样的 ? 效果如何? 配件销售/维修服务市场的竞争 5.1 在每个维修服务和配件销售区域的竞争对手是谁? 竞争者的强势和劣势 分别怎样? 竞争对手是否在某些地域占有绝对优势？请加以具体说明 主要竞争者 主要竞争区域 强势 劣势 竞争对手的成功和失败之处分别是什么? 为什么？ 如果您认为您能在未来的市场竞争中取得胜利，原因是什么？ 现今和未来的战略 6.1 您认为一汽在配件销售/维修市场的强势和弱势分别是什么? 未来的整体战略是什么？为什么？ 您准备如何实施未来的战略? 有那些具体的工作部署? 您怎样看待中国配件/维修市场? 从现在到2010年会发生那些重要的变化？ 为什么？ 一般问题 哪些其它人员应该访谈？ 哪些书面资料可以提供？