市场开拓跟行销管理.ppt

阶 段 步 骤 1、准备 2、探讨 （1）开场及序言 3、建议 （2）谈判内容/项目定义 4、讨价还价 （3）选择谈判项目 5、协议 （4）讨论项目内容 （5）争取及妥协 （6）接纳协议 （7）最后总结及跟催工作 4、谈判阶段与步骤 谈判准备工作表（共14项） 1、我们的目的 必须： 希望： 最好： 2、对手的目的（估计） 必须： 希望： 最好： 3、有否其选择？ 4、如果没有协议，我们怎么办？ 5、如果没有协议，对手怎么办？ 6、谈判项目（针对上述目的） a：项目： 1）目标： 2）起点： 3）决裂点： 7、对手的观点 a：项目： 1）目标： 2）起点： 3）决裂点： ? 5、谈判准备 b．项目： 1)??????? 目标： 2)??????? 起点： 3)??????? 决裂点： b．项目： 1）目标： 2）起点： 3）决裂点： c． 项目： 1）目标： 2）起点： 3）决裂点： c．项目： 1）目标： 2）起点： 3）决裂点： 8、发问策略： ? 9、资讯： 1）可分享 2）不可分享 3）需要知道 10、双方共同点（回顾1至6点）： 11、可妥协的地方： ? ? ? 12、对面对面谈判中的七个步骤逐点准备： 1）序言 2）谈判内容/项目的定义 3）选择谈判项目 4）讨论项目内容 5）争取及妥协 6）接纳协议 7）最后总结及跟催工作 ? 13、整体的谈判策略： ? ? ? ? 14、各谈判成员的角色及责任： ? 手段 应付方法 1）能力有限 一方面赞美你的方案/产品， 另一方面要求你作出妥协。 ? 2）忠奸游戏 开始时（奸人）先发言，提出很多 不合理的要求，一段时间后他借故 走开，然后（好人）上场，提出合 理的要求。 ? 3）混淆视听 把真、假夸大的资料混为一谈，使 你无所适从。 ? ? 6、谈判常见的手段 手段 应付方法 4）泄露秘密 对手借口离开会议，留下秘密资料 ? 5）得寸进尺 在达到（协议）后，又要求多一些 附件。如同意了汽车的价钱后，又 要求卖方送音响配件…… ? 6）请示上司 在达成其原则的协议后，表示没有 最后批准的权利需请示上司，之后 有附加要求…… ? 7）竞争对手 表示有很多公司竞争而迫使你作 出让步，例：请尽快作出决定，这 已是很好的价钱，业主手上还有其 他买家呢…… ? ? 手段 应付方法 8）无知的可怜人 扮作无知而希望取得好处。 ? 9）长期合作 表示这是第一次合作，如果满意， 将会有大批长期定单。 ? 10）脾气大爆发 在一段时间的讨价还价后突然大 发脾气，表示没有耐性再讨论。 ? 谢谢 * * XIE 2、产业机会评估 1、产业客户成长模式: □ 高度成长 □ 渐进成长 □ 维持稳定 □ 衰退 2、产业客户规模: □ 具值得拉入的量 □ 足以承担商品与服务成本 3、产业客户的竞争状况: □ 高度竞争 □ 一般性竞争 □ 少数垄断优势 4、产业客户挑战与您商品之相关性: □ 具显性需求 □ 具隐性需求 □ 需低度相关 5、产业领袖之成熟度: □ 已具成功示范效果 □ 已规划具明显方向 □ 尚未规划 3、成熟度评估 1、客户需求: □ 已决定进行项目 □ 规划中项目 □ 具潜在需求项目 2、财务状况勿预算: □ 良好财务状况 □ 财务状况不佳 □ 已具满足够预算 □ 可能有初步预算 □ 尚未有预算 3、急迫性: □ 高急迫性、具备驱动机制 □ 一般性，不具驱动机制 4、时间性: □ 具固定时间排程 □ 具时间伸缩性 □ 无时间安排 5、可满足公司战略价值: □ 具足够之重覆采购性 □ 可发挥公司目前竞争优势 □ 具参考及示范价值 □ 高获利状态 6、风险评估: □ 高度不确定性 □ 模糊状态 □ 低不确定性 4、竞争条件评