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有多少个三角形? 慧聪需要什么样的客户代表 销售代表必备营销理念 企业经营观念的革命 营销与推销的区别 出发点 方法 目的 营销的本质 顾客 小结 1、你可以不作营销工作,但不可无营 销思想 2、真正做到以消费者为导向 3、以营销思想提高自己 4、以正合、以奇胜 慧聪集团专业销售基础知识 讨论: 慧聪是卖什么的? 你是谁? 慧聪是卖什么的? 商情? 广告?? 公关??? 信息???? 研究????? …… 客户需要什么? 大款和小咪的故事 客户需要什么? 解决方案 针对客户的需求提供的解决方案。 慧聪销售什么? 解决方案 针对客户的需求提供的解决方案。 你是谁? 你是解决问题的专家; 你的任务: 了解客户现实的需求 发现客户潜在的需求 创造客户未来的需求 提供满足需求的解决方案 销售人员的目标是什么? 客户满意; 为公司创造价值; 实现自身最大的价值。 推销从何时开始 从开始走进客户的办公室开始? 从电话预约开始? 从拜访目标开始? 从寻找目标客户开? 从为如何完成销售目标开始? 从分析什么客户可能购买开始? 关键要研究你的鱼塘 传统钓鱼 现代钓鱼 专业销售7步法 第一步 第二步 描绘理想目标客户 他们是谁? 他们的购买时机? 你是如何最早开始与他们接触? 什么原因促成了你们的生意? 他们的消费特点与能力? 什么使他们成为您的最好客户 ? 他们的性格特征? 第三步:搜集客户信息并分析 个人资料方法 个人资料法--查看记录 个人资料法--关系营销 客户情况分析 制订个人的客户开发计划 进 行 时 间 管 理 5%——自动购买者 20%——容易接触,讲解清楚即可进行下一步合作 20%——绝对不要 55%——是不稳定的中间派 以最短的时间接触最多的人 不以任何一次成败定标准,一切是在变化的 不要与少数人“磨”很久 第四步:预约客户 直效营销起的作用(信函+电话) 一、直接营销是一个进一步证实客户价值的过程 二、大部分客户并不介意被用邮件或电话联系 1、他们感觉受到礼貌和周到的对待 2、他们被软性的认为对此产品和服务有兴趣 3、他们在一定程度上熟悉了产品与公司 三、直接营销是增值服务的一部分:推销就是服务 预 约 的 目 标 探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈 怎样写信 三段式结构 第一段:给自己一个理由; 第二段:明确我们可以给客户带来的“好处”; 第三段:确定电话拜访时间 第 一 段 _李林_先生: 在最近一期《联通商情驿站》赞扬了民营企业的迅速成长,我们了解到贵公司是其中发展最快、最为成功的企业之一。我们相信,为了更好地承担迅速成长的市场,你们一定需要一批更出色的销售人员。 第 二 段 我将很高兴与你约定一个见面时间来证明我的培训课程会帮助你的员工更快地成长,使他们更好地创造销售机会。当市场发展很快时,你也需要发展同样快的销售人员。通过我公司的培训课程,贵公司的销售人员将会大大提高他们的销售技能和专业知识,以适应公司和市场的飞速发展. 第 三 段 我将在随后几天有一个电话拜访,我将很乐意为你和你的员工服务,盼望着我们早日见面。 谨祝商祺! 曹海良 2002/6 预约信函的评价标准 个性化与私人口吻 提供单一与明确的客户利益 确定电话拜访时间 电话准备 简明仔细确定的目标 一个明确的简单的对打电话原因陈述 你需要问的排列好的问题 对所有可能问题的计划好的回答 预约记录 一次有效电话拜访的流程 介绍 向决策者作介绍 解释目的 提问以证实和明确顾客需求 无 现在 将来 达成一项行动后“结束” 确认这一“行动” 第五步:接洽客户 真正的拜访目标 销售次级目标 客户面谈的过程 开场与建立信赖 客户面谈的关键 建立信赖 确立需求 说明产品 反对意见处理与讨价还价 通过信赖公司; 通过第三者; 客户见证; 书证; 通过倾听。 销售是靠“问”的; 事先准备好要问的问题 找出客户的需求——锁定 开放式问题VS封闭式问题; 聆听; 客户需求必须是真实的,而不是想当然的。 有魅力的寡妇 特色:产品与服务的特性 效益:特性可以协助客户达成目标,解决问题,满足需求者 What is in it for me ? 了解需求 区分效益与特色 提供解决方案 将价格转变成价值 仔细聆听,
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