市场营销第12章节.ppt

商店零售就是通过零售商店销售商品。表12-1列出了最主要的零售商店类型：专用品商店、超级市场、方便商店、超级商店、折扣商店等。 通过以下特征可以对商店零售商进行分类： 1.提供的服务水平; 2.产品线的宽度与深度; 3.收取的相关价格 3.根据相关价格分类 4.零售组织分类 市场营销学 何 苏 华 第三篇?????设计营销战略及营销组合 第七章??? 市场细分、目标市场选择及市场定位 第八章??? 产品及服务战略 第九章??? 新产品开发和产品生命周期战略 第十章??? 产品定价战略 第十一章 销售渠道及后勤管理 第十二章 零售与批发 第十三章 整合营销传播战略 第十四章 广告、促销及公共关系 第十五章 人员销售及销售管理 第十二章 零售与批发 主要内容： 一、零售与零售商 二、商店零售 三、非商店零售 四、零售商营销决策 五、批发与批发商 六、批发商类型 七、批发商营销决策 八、零售业与批发业的发展趋势 一、零售与零售商 1．什么是零售? 零售（retailing)是指所有向最终消费者直接销售商品和服务，以供其作个人及非商业性用途的活动。生产商、批发商和零售商都可以从事零售业务，但大部分的零售业务是由零售商从事的。 2．什么是零售商？ 零售商（retailer )零售商是指那些销售量主要来自零售业务的商业企业。 零售商可以分类为： 商店（店铺）零售商。如沃尔玛、王府井、华联。 非商店（非店铺）零售商。 如邮购、电话、自动售货、电子商务、上门销售等。 二、商店（店铺）零售 1.按服务水平的分类 自我服务的零售商 有限服务的零售商 完全服务的零售商 2.根据产品线分类 专用品商店 百货商店 超级市场 方便商店 超级商店 目录杀手 经营的产品线较窄，但花色品种齐全 产品线较宽。例如服装、家具、日用品 范围极广的食品、厨房用品和其他日用品 产品线窄，经常购买的便利品 大规模的日用品及非日用品，一定的服务 巨型专用品商店，某个产品线上的花色品种十分齐全，并有知识渊博的职员 特级商场 巨型超级市场 商店类型 产品花色品种的宽度和长度 低价、低质和普通的服务 折扣商店 减价商店 目录陈列室 高价、精品、完善的服务 价格、产品质量和顾客服务都一般 团体连锁店 零售合作社 自愿连锁店 特许专卖机构 销售联合大企业 零 售 组 织 若干个零售商以某种形式联合起来形成零售组织。 直复营销（direct marketing） 上门销售 （door-to-door retailing） 自动售货 （automatic vending） 目录和直接邮购 电视购物 增长最快速的一个领域。在美国，1999年消费者14%的产品通过非店铺零售购买，2000年达到33%。 三、非商店（非店铺）零售 直复营销在近些年来有大的发展，其对买卖双方都有利。“一对一”的销售有利于与顾客建立关系。 电话购物 在线购物 零售商营销组合 零售商战略 目标市场 零售店定位 产品和服务分类 价格 促销 地点（店址） 四、零售商营销决策 产品编配和服务决策 产品编配 编配的宽度和深度 产品质量 产品差异化战略 服务组合 非价格竞争的工具： 使各个商店各具特色. 商店气氛 实物展示 适合目标市场和促动顾客购买的“感觉” 零售商的价格、促销和地点决策 促销决策 运用广告、促销、人员推销和公共关系打动消费者. 地点决策 购物中心, 中心商业区，闹市区 地点，地点，地点! 价格决策 目标市场 产品和服务编配 竞 争 五、批发与批发商 批发（wholesaling）包含将货物或服务销售给为了转卖或为实现商业用途而购买产品的人的活动。 1.什么是批发？ 2.什么是批发商？ 批发商（wholesaler）主要从事商品批发业务的公司。批发商直接向生产商进货，然后卖给零售商、工业消费者和其它批发商。 生产商为什么要使用批发商？ 批发商 功能 管理服务和咨询 推销和促销 市场信息 采购和编配商品 承担风险 分 装 运 输 融 资 仓 储 批发商通过发挥下列功能可以提高商品销售效率： 3. 批发商的功能 六、批发商类型 1.商业批发商 商业批发商是独立的商业企业，对所经营的商品有所有权，利润与风险并存。它是批发商的主体部分，约占整个批发业务的50%。 2.经纪人与代理商