基本营销.doc

销售基本知识（10年销售经验，未经许可不得转栽） 1 销售基本知识 1.1 交往中的礼仪 1.1.1 仪表 u 头发：太长吗？乱吗？太油亮吗？ u 眼睛：这扇心灵的窗户是否明亮有神？ u 胡子：刮干净了吗？ u 手：易藏污纳垢的指甲修剪了吗？ u 外套：有头皮屑或其他脏东西吗？口袋鼓胀吗？ u 裤子：是否笔挺？ u 扣子：扣子扣上了吗？拉链拉上了吗？请“关好大门”！ u 衬衫：领子、袖口干净吗？ u 领带：与衣服相配吗？是否歪斜？ u 袜子：袜子每天更换吗？脱鞋后有异味吗？ u 鞋：擦得光可鉴人吗？是否与衣服相配？ u 手帕或纸巾：干净吗？是否带了，千万不要在擦汗的时候从口袋里摸出一只臭袜子。 1.1.2 仪态 u 精神饱满，面带温和、亲切的微笑，眼睛正视顾客。 u 只有真诚地喜欢客户，才能发自内心地微笑，否则只到是干笑、奸笑、皮笑肉不笑，让顾客害怕。 u 与家人吵架之后最好不要立即去拜访顾客。 u 落座时不要大大咧咧伸展四肢或跷起二郎腿。 u 走路时应挺直腰杆，身体略向前倾，迈步有节奏！ u 讲话要用明快、清晰的语调！ 1.1.3 礼节 u 主动为您的客户开门； u 递、接名片用双手，并要道谢； u 对客户的称呼一定要合乎身份，不要太夸张； u 在宴席上要尊重对方的生活习惯，不得强行劝酒； u 在没有放烟灰缸或标明禁烟的房间绝对不要犯规； u 要注意对周围人士的礼貌，即使是小人物，也可能影响顾客的决策； u 销售人员要能魅力四射，也许要有点天赋，但是我们确信更需要后天勤奋的修身、学习，坚持自我检讨，自我训练，百分之一的天赋加百分之九十九的勤奋等于推销王！“修身、齐家、治国、平天下”，孔圣人是强调“内圣外王”的，要想成为一个好的销售人员，首先要学会做人！不要企图玩弄小聪明！ 1.2 交往中的介绍 介绍和被介绍是社交中常见而重要的一环。介绍的规格虽不必严格遵守，但了解这些礼节就等于掌握了一把通往社交之门的钥匙。特别是对销售人员来，经常需要与生人打交道，了解了这些礼节就能帮助他更好地进行社交活动。 1.2.1 正式介绍 在较为正式、庄重的场合，有两条通行的介绍规则：其一是把年轻的人介绍给年长的人；其二是把男性介绍给女性。在介绍过程中，先提某人的名字是对此人的一种敬意。比如，要把一位约翰介绍给一个玛丽的女性，就可以这样介绍：“约翰，让我把玛丽介绍给你好吗?”然后给双方作介绍：“这位是玛丽，这位是约翰。”假若女方是你的妻子，那你就先介绍对方，后介绍自己的妻子，这样才能不失礼节。再如，把一位年纪较轻的女同志介绍给一位德高望重的长辈，则不论性别，均应先提这位长辈，可以这样说：“王老师，我很荣幸能介绍约翰来见您。”在介绍时，最好是姓名并提，还可附加简短的说明，比如职称、职务、学位、爱好和特长等等。这种介绍方式等于给双方提示了开始交谈的话题。如果介绍人能找出被介绍的双方某些共同点就更好不过了。如甲和乙的弟弟是同学，甲和乙是相距多少届的校友等等，这样无疑会使初识的交谈更加顺利。 1.2.2 非正式介绍 如果是在一般的、非正式的场合，则不必过于拘泥礼节，假若大家又都是年轻人，就更应以自然、轻松、愉快为宗旨。介绍人说一句：“我来介绍一下”，然后即作简单的介绍，也不必过于讲究先介绍谁、后介绍谁的规则。最简单的方式恐怕莫过于直接报出被介绍者各自的姓名。也不妨加上“这位是”、“这就是”之类的话以加强语气，使被介绍人感到亲切和自然。在把一个朋友向众人作介绍时，说句“诸位，这位是玛丽”也就可以了。 在非正式的聚会上，你可采取一种“随机”的方式为朋友作介绍：“约翰，你认识玛丽吗?”“约翰，你见过玛丽了吗?”然后把约翰引见给玛丽。即便约翰是你的好友，也不应在作介绍时过于随便：“约翰，过来见见玛丽。”或者，“约翰，过来和玛丽握握手。”这种介绍让人听起来觉得缺乏友善和礼貌。在聚会中，友好、愉快的气氛比什么都重要。 作介绍时，一般不要称其中某人为“我的朋友”，因为这似乎暗示另外一个人不是你的朋友，显得不友善，也不礼貌。 除非特殊情况，人们一般都不习惯毛遂自荐，主动地自报姓名。如果你想知道某人的名字，最好是先找个第三者问一问：“那位穿西装的是谁呀?”其后在你和这位穿西装的玛丽见面时就可以说：“你好，玛丽。”无论如何不要莽撞地问人家：“你叫什么名字?”这显得唐突。如果万不得己也应说得婉转一点：“对不起，不知该怎么称呼您?” 1.2.3 自我介绍 有时销售人员为了某事需要结识某人，在没有人介绍的情况下你也可以直截了当地自我介绍：“我叫约翰，我们曾在广州见过一面。”或者是：“你是玛丽吧，我是约翰，你弟弟的朋友。”如果能找出你和对方的某种联系作为介绍时的简注，这固然是再好不过了，但即使是素昧平生也