市场营销第十章节ppt.ppt

开篇案例 —— 海尔分销渠道是怎样的？ ——零售商为主导的分销渠道系统 * 第十章 渠道策略 讲授内容 第一节 分销渠道的性质与类型 第二节 分销渠道的选择 第三节 分销渠道的管理 第四节 中间商的类型 本章重点与难点 本 章 要 解 决 的 主 要 问 题 一 二 三 四 五 传销与你有什么关系？你必须认识它吗？ 企业如何确定其分销渠道的长度、宽度？ （影响分销渠道选择的因素、分销渠道的设计） 市场营销渠道与分销渠道有什么区别？ 分销渠道的类型有哪些？ 分销渠道的宽度战略有哪些？ 长度？宽度？为什么设计这样的分销渠道？ 海尔分销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个 省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司（总代理商）。 海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零 售商改造成了海尔工贸公司。 海尔公司 A 地海尔 工贸公司 B 地海尔工贸公司 C 地海尔工贸公司 专卖店 大商场 零售商 零售商1 零售商2 批发商 长度 宽度 影响因素 第一节 分销渠道的性质与类型 一、分销渠道的含义 分销渠道：指某种货物或劳务从生产者向消费 者转移时取得这种货物或劳务的所有权或帮助 转移其所有权的所有企业或个人。 市场营销渠道：指那些配合起来生产、分销和 消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套的 所有企业和个人。 分销渠道与市场营销渠道的区别 市场营销渠道 供应商 制造商 中间商 消费者 辅助商—运输、仓储、广告 制造商 消费者 商人中间商 代理中间商 or 分销渠道 二、分销渠道的类型（长度） 开篇案例中海尔分销渠道的长度 第二节 分销渠道的选择 一、分销渠道的设计 1 确定分销渠道的长度 开篇案例中海尔分销渠道的宽度 3 具体的渠道成员的选择 4 确定渠道成员的特定任务 2 确定分销渠道的宽度 分销渠道宽度战略 密集分销 选择分销 独家分销 二、影响分销渠道选择的因素 分析开篇案例中影响海尔分销渠道的因素—— 顾客因素 产品因素 中间商因素 竞争因素 企业因素 环境因素 第三节 分销渠道的管理 三、调整分销渠道：改变渠道长度或宽度 二、评估中间商 四、渠道冲突与管理 一、 激励中间商：促销、资金等支持 确立共同目标或合作或其他方式 请看董明珠解析格力电器如何解决渠道冲突 请单击图片启动视频 格力电器总裁董明珠 A地区 甲代理商 价格：1000元/件 B地区 乙代理商 价格：1000元/件 800元/件 五、窜货 窜货是指中间商置与制造商之间的协议和制造商长期利益于不顾而进行跨地区降价销售。 你必须认清传销， 以免 不小心陷进去而后悔莫及 六、传销 第四节 中间商的类型 一、批发商 全面服务商品批发商 有限服务商品批发商 商人批发商 代理商和经纪人 批发商 直复营销 直接销售 电话营销 直接邮寄 自动售货 购物服务公司 无店铺零售 类型 百货店 专业店 超级市场 便利店 折扣店 仓储俱乐部 店铺零售商 类型 安 利 家 庭 销 售 会 二、零售商 直复营销是利用多种媒 体向消费者宣传商品，传递 信息；顾客通过电话、信函、 传真或互联网给予订货答复； 订购货物通过邮寄送达顾客； 款项通过信用卡或支票支付。 主要包括是电视购物和网上 商店。 *