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顾问式销售： 《如何完善 企业的钱流系统》 挖痛苦 找到他的问题 让他认识到他有问题 认识到有很严重的问题 认识到他的问题急需解决 这个问题非得让你解决不可 急着和你建立密切关系 辅导 目 的 1、找到赚钱的感觉：生意模型 2、找到加速的感觉：运作系统 3、找到解决问题的方向：系统思维模式 辅导的安排 第一部份 生意的内核系统 第二部份 生意的拓展系统 第三部份 生意的交付系统 第一部分 企业经营内核系统 1、整体定位 2、顾客需求 3、竞争力运作 4、产品结构 5、创新升级 一、整体定位 基本定位（行业、区域、人群、细分） 认知定位（在顾客脑海中的定位） 需求定位（以顾客心理需求定位） 市场定位（是企业运作的核心战略） 顾客层定位的一般性规律（不同消费层次有不同的心理需求） 1、在一个市场中一般存在五个层次的上量顾客群 2、消费量最大的消费层之间一般相差一倍价格 3、两个消费量最大的层级之间有一个中间层 4、五个层次中第二、第四层最为赚钱 5、不同时期、不同地点、不同事件，对同一性质产品消费预算是不一样（只占少数，不会影响超过20%的市场份额）。 （1-4条的规律适合于80%的市场份额） 顾客层定位：五级定位法 AA、 已经不是单纯解决此类产品的基本功能 A、 达到一般人无法解决的层次 B、 具有某些特点，满足某些特别需求 C、 品质稳定的需求：开始有品牌意识 D、 生理或功能性需求 市场变迁对定位的影响 其中B、A、AA类市场为成规模市场2、社会经济发展速度；3、随市场变迁，跟着高端顾客，顺势而为；4、坚持C定位持续改进。 二、顾客价值 1、顾客的需求 = 顾客认定的价值 2、只有顾客价值充分才能卖得动 3、顾客价值分为商品价值和服务价值 商品价值 服务价值围绕为顾客创造价值而提供的除产品外的附加价值 1、意外价值:预先排除，事后处理 2、专业价值：分工化、深化导致专业化；专业化会导致成本的降低 3、便利价值：一站式服务，即同一个地点可以解决更多的问题 4、信任价值：品牌，一贯的品质保证 5、经营价值：有金钱回报；顾客的投资回报 挖掘顾客需求 基本需求----能生存 核心需求----能做大 核心隐性需求----能做无限大 顾客是为解决他的问题而买单的 三、竞争力分析 1、不同级客户层定位的竞争 低一级无法跟一级竞争；无法赢得上一级顾客 2、同一级顾客层定位的竞争，这个才是要考虑的重点 3、竞争力运作的结果 前二位是顾客的首选;前二位是总体竞争力排第一第二位; 4、基本竞争力 如果针对顾客决定购买的4-6个主要因素达到平均中上水平,其中二到三项满足顾客核心需求,有一到两项排第一位;才能成为顾客首选的第一。 5、核心竞争力:针对两到三项的顾客核心需求,透过持续性的策略性行为,创造出来自于企业内部的内在竞争力不断自我超越，从而产生领先于同行的绝对竞争力。 6、竞争力运作模型 是以上因素的运作过程中的作用关系模型。 竞争力运作模型 竞争力定义 竞争力就是顾客购买时的决策点 也是顾客购买的决策因素 竞争力运作:终端商基本竞争力 员工竞争力： 公司竞争力： 专业应用 环境服务 技术服务 特色服务 温馨服务 超值服务 专业应用:如何帮助顾客诊断出他的需求,并快速正确地为顾客选择产品和服务;提供专业的建议方案,协助顾客认知到与其他商家方案的对比优势; 技术服务:推动与帮助顾客运用产品及服务,达到顾客目标需求的能力; 温馨服务:达到顾客舒服\轻松地与商家接触交流,并产生顾客黏性,愿意配合,敢于放心主动地提出购买需求,形成开放的、信任的氛围与关系; 环境服务:顾客感觉到的舒适\愉悦\安全的氛围（重设计和装饰，轻装修） 特色服务:拥有只有这里才有,顾客喜欢的产品和服务（独有的、单一的部分丰富到强） 超值服务:顾客消费相关的产品和服务,达到目的付出的总体成本最低 基本竞争力举例一